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面对眼花缭乱的市场，许多人甚至不清楚自己真正需要什么样的产品。当顾客无从选择的时候，销售人员就需要探明顾客的需求，进而引起他们的购买兴趣。
在销售中，兴趣是最好的购买动机。对销售人员来说，如果能在引起顾客注意力后迅速使其对产品感兴趣，就能增加成交的可能。反之，如果销售人员不能在面谈的前3分钟左右抓住顾客的兴趣，就不能有针对性地推销自己的产品，接下来的沟通结果也不会很乐观。
对于各个行业的销售人员来说，面对的顾客是不同的：药品销售面对医生和患者，化妆品销售面对女性，家居用品销售更是面对形形色色的人。不同职业、不同性格的顾客有着不同的购买偏好以及购买动机，销售人员唯有察言观色，找到突破口，才能迅速打开局面。
对家具销售人员来说，如果想要消除顾客的抵触感，在不能判断顾客价格接受程度的前提下，最好先从价位比较低的产品或者可能比较感兴趣的产品开始推荐。这样顾客往往容易接受邀约，愿意与销售人员进一步交流。
面对家里有孩子的顾客，销售人员可以试着从小孩的角度帮助顾客选择商品。以家具推销为例，顾客在购买家具的时候存有很多担心，比如担心家具不环保，担心家具风格与装修不匹配，担心自己不够专业等等。此时，销售人员有针对性地推销产品通常能轻易引起对方的兴趣。比如看到带着小孩子的顾客，可以试着提议：“您家有小孩子，我建议您可以重点看看这款家具，因为它们全部采用环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”
俗话说，亲耳所闻不如亲眼所见，亲眼所见不如亲身体验。让顾客切身感受产品的性能，也是激发他们购买兴趣的好方法。很多销售人员只顾着口若悬河地介绍自己的产品，却不知邀请顾客亲自体验商品，结果成交率很低。为了让顾客对商品产生强烈的感知，销售人员应该有意识地引导顾客，摸一下，闻一下，敲打一下。通常，这种亲身体验可以让顾客想象买回家后的情景，能有效提高成交率。
小黄是一个油污清洗剂的销售员。他希望顾客能从亲身体验中得知清洗剂的功效，但是很难说服顾客进行尝试。如果泛泛而谈，“这种清洗剂的清洁效果真的很不错”，又难以打动顾客。小黄冥思苦想，终于想出一个好办法，那就是亲身为顾客做实验。正所谓“眼见为实”，顾客看到了效果自然就会购买。
于是，小黄先是准备了一块脏布，现场为顾客表演清洗。这种做法虽然能在一定程度上提高销量，但是却难以在第一时间内调动顾客的兴趣。经过一番思考，他改变了示范方法，把自己穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用油污清洗剂洗净。结果，大批顾客被吸引过来，销量大大提高。
好奇心和兴趣是驱动人们对某件东西关注的核心，销售人员要学会用各种办法制造“噱头”，最大程度上吸引顾客的注意力，并且利用自己的专业知识稳住顾客的注意力。很多时候，抓住了顾客的注意力，再发掘顾客的兴趣所在就不是一件难事了。
需要注意的一点是，当你的各种努力都无法奏效时，最好放弃使用各种方法激发对方的兴趣，而是改用倾听的策略。比如，可以关切地询问：“如果我介绍的这些产品您都不满意，希望您不要介意我问一下，您对哪种功能的产品比较感兴趣呢？”通过询问找到顾客的兴趣所在，才能顺藤摸瓜，有的放矢，尽快把产品推销出去。