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一个人真正的自信来自自身的实力，如何才能强化自己的实力呢？我们去拜访客户，论年龄，客户比我们大；论阅历，比我们丰富；论钱，比我们多；论能力，比我们强。我们靠什么才能比得过客户，才能让客户对我们刮目相看呢？
思来想去，我们只能依靠我们的专业知识，因为我们是干这行的。虽然我们在其他方面可能都不如客户，但是在这个领域，我们知道的就是比客户多，我们的实力就是比客户强。
专业知识熟练，销售人员讲话就会很自信，洋溢出一种魅力、一种定力。客户之所以被你征服了，就是因为他感受到了你的专业，你的自信，你的熟练。其实客户并不是被你所讲的内容影响的，往往是被你讲话的感觉所影响的，这就是我们所说的气场。
多年前，一件小事发生在我的课堂上。在山东济南的一次授课，现场四五百人，突然停电了。没办法，我关掉了电脑，甩掉了麦克风，站在学员中间的一个桌子上，我发挥所有的能耐，把自己的专业知识，从大脑里面全部调出来。那一天，在没有电的情况下，我疯狂地讲了2个小时，还好学员的反馈非常棒，也可能是因为没有幻灯片的缘故，我发挥得更加自由一些。
这件事情让我慢慢发现一个道理，其实学员来上课，一方面他们是来学习知识；另一方面，他们坐在台下，能力并不比你差，严格讲，他们是身经百战的。他们来干什么？因为他们从来没有对以前的经历进行自我梳理和升华，所以他们需要有这样一个人能帮助他们梳理知识库。他们还是来求证的，本来他们知道怎么做，但是却不知道到底做得对还是不对、好还是不好，所以他们在课堂上，听到老师讲的和自己之前想的观点一致，他们就认同你了，赞赏你了！还有就是讲话的语气语调一定要坚定、有力量，这样，学员才能被你所影响，才能认同。
销售人员对专业知识应该更熟练。我曾经带过一个销售人员，他说他在拜访客户时很受启发。我问他是怎么拜访的？他说，我把公司的产品资料给客户，客户有时候就会问，小刘啊，你们公司产品的几大优势有没有详细的介绍啊。这个销售人员就会给客户详细讲解，然后告诉客户，在刚才资料的第三页第二段都有介绍产品的内容，然后这个老板就去翻资料。看完了，接着问，有没有哪个公司用过你们公司的产品？王总，在我给你的资料的最后一页的名单上的公司，都使用过我们公司的产品……
小刘对公司的产品非常熟悉，资料没有在他手上，他也能脱口而出，并且能告知客户相关内容在第几页第几段。他说，我就是依靠这些细微的工作慢慢影响客户，客户看看资料再看看我，说明他内心开始掂量，在琢磨我，内心会逐步认可我。
我也经常会遇到一些反面的例子。很多销售人员来拜访我，我问他，你们公司有哪些优势。第一他说不出来；第二没有把资料给我；第三他把资料打开了在那儿翻，找了半天还找不到。所以，很多销售人员不知道这个单是怎么做死的，也不知道自己是怎么成交的，很多类似的小细节看起来都是无意识的动作，但能看出一个销售人员对产品知识、专业知识有没有下工夫。一旦你对专业知识娴熟了，你的感觉和状态就出来了。
那么，如何熟练掌握自己公司的产品知识、专业知识呢？
（1）销售人员必须能背得熟。 背熟很简单，就是达到脱口而出，想怎么讲就能怎么讲，客户问我们关于产品知识的任何问题，我们都能对答如流。关键时刻你不能讲解，只能说明你专业知识不够，还没有达到用心的程度。
（2）要演得熟。 就是你不仅能把这些产品知识讲出来，而且能够绘声绘色地把产品给别人带来哪些好处讲清楚，给对方身临其境的感受。
（3）要能用得熟练。 有些公司的产品是看不见、摸不着的无形产品，需要给客户做演示；如果你在客户面前调试了半天，产品功能都展示不出来，那很危险。