前言

什么是销售？对于很多从事销售岗位工作的人们来说，这个问题再简单不过了，销售不就是把产品或服务卖出去吗！在我看来，这只是停留在最基本的理解层面，从更高层次的角度来讲，销售实质上是在卖爱！

为什么会这么讲呢？当销售人员抱着要卖产品的心态去做销售，很容易成为产品的推销员或解说员，一个劲儿地推销产品，一个劲儿地说自己产品如何如何好，却不知道对方想要什么，更不会考虑如何去帮助客户。当你带着爱来卖产品的时候，你就会想方设法地对接上客户的需求，与客户建立良好的信赖感，用产品或服务实实在在地帮助客户。

为什么销售人员觉得产品难卖？因为他们始终不认为自己的销售方式出了问题，而怪公司的产品太烂，公司的营销方案没有做好；

为什么销售人员害怕见客户，见到了客户也不知道说什么？因为他们不会与客户建立信赖感，不善于发展关系，不能与客户打成一片；

为什么同样的产品，同一类型的客户，有的销售人员能把产品卖得很好，有的却卖不动？因为他们不善于挖“痛”，不会找出客户隐性的需求；

为什么销售人员与客户建立连接了，却始终卖不出去产品？因为他们不善于成交，不敢要求，不敢坚定自己的产品确实能给客户带来帮助的信念。

销售实际上就是在抓这样4个关键词： 信赖感、需求、产品展示和成交。

为什么需要建立信赖感？信赖感是销售人员与客户建立联系、产生信任的基础。为什么我们说“卖熟不卖生”？因为客户喜欢“买熟不买生”。客户信任你，一旦客户真的有需要，当然首先会考虑你的产品。所以，我们要和客户搞好关系，和客户经常互动。有关系利用好关系，没有关系创造关系；实在没有关系，也要努力产生关系。

销售人员要卖好自己，树立权威感和专家感，塑造良好形象，这是建立好信赖感的基础。

为什么要分析、挖掘客户需求？世界上产品千千万万，客户之所以会买你的产品，是因为目前来说，你的产品对客户有价值。销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。

客户的需求有显性的，也有隐性的。我们通过收集相关信息，进行对比分析，最多也只能掌握客户的显性需求。当然，这也是我们前期需要做好的基础工作。恰恰是隐藏在客户内心的隐性需求，往往在影响客户做购买决策时发挥着主导作用，销售人员要善于通过沟通、问话，挖掘客户的隐性需求。

挖痛可以从某种程度上挖掘客户更深层次的需求，激发客户购买产品的欲望。当客户的需求被激活，购买产品需求的欲望大大超过不想花钱的欲望时，产品销售就会变得水到渠成。

为什么要把产品的独特卖点展示给客户？因为销售人员要让客户看到好处，用产品实现客户价值的对接，用产品的独特卖点满足客户超越期望值的需求。

市场竞争的白热化，丰富多样的产品，给客户更多的选择；我们只有用产品的独特卖点才能吸引住客户，打败竞争对手，顺利实现既定目标。

成交不用多说，永远是销售工作的核心；敢于要求，敢于成交，这是销售人员必备的素养。当销售人员带着爱来帮助客户，带着爱与客户成交的时候，销售成交就会变得伟大而神圣。

没有不好的产品，只有不会卖产品的人！

相信那些正在通往销售成功大道上的人们，当你们看完本书之后，会更加坚定自己内心的想法，成功没有什么不可能！