序言2 小卖家如何“逆袭”

做电商的终极目的只有一个：赚钱！

本书不仅探讨品牌商企业做电商的结构思维体系，还用了大量的篇幅尝试给众多经营困难的小卖家提供逻辑和细节思维支持，尤其是开放平台体系下的中小卖家。

开放平台的电商发展到现在，大致可以分为两个阶段：草莽阶段和定位阶段。

阶段一：草莽阶段

在这个阶段，所有的卖家、买家、平台本身都是摸索前行。

·平台的商业智慧不复杂，也不专业；

·卖家各自凭借自己的勇气、毅力和技巧上位；

·消费者群体的网购价值观没有成型。

这个阶段的流量决定性、操作技术决定性特征明显。卖家群体慢慢形成了各自的打法，无论是抢坑位、累销量，还是暴力推广、低价切入，都能获得不错的成长。

阶段二：定位阶段

也就是目前这个阶段，大小卖家的差别急剧凸显。

·平台变得复杂、专业，商业智慧得到累计和提升；

·大卖家不断凸显，对市场的掌控力越来越强。小卖家举步维艰，越来越难以掌控市场；

·消费者网购价值观逐步确立，传播、主动性购买行为逐渐取代偶然性购买行为。

第一阶段的各种玩法放在第二阶段似乎很难奏效。这是市场本身所发生的深刻变化，而不是电商平台的有意为之。

流量是可以被引导的，但流量是不可以被控制的，也不可以被任意分配。因为流量不是呆头鹅，不是你想往哪里赶就能往哪里赶的。如果流量可以被控制，则以下几件事情将不会发生：

·每天都有新的大卖家在诞生，也有老的大卖家在没落；

·通过调整和努力，每天都有小卖家在快速成长；

·社交网站、搜索网站的电商并没有快速发展起来。

到底是什么原因造成大卖家越来越大，小卖家却举步维艰呢？

答案只有一个：消费者！

我们需要思考的关键是：主流消费人群是基于什么原因进行购买的？

这是一个必须直接面对的问题，你必须要弄明白，否则逆袭无从谈起！

主流消费人群的购买行为路径是在不断地检验卖家的定位、产品结构专注度、产品结构深度、细节专业度、服务细腻度、销售沟通水平、包装形象、品质价格优势、品牌影响力、反应速度、页面品质感、业务逻辑性等，而这些恰恰是大卖家的长处。

这就导致大卖家在对接消费者时具有不同于小卖家的明显优势，他们在竞争对比中的成交结果具有很大程度的必然性。

而小卖家在对比大卖家的时候，在某些环节甚至在很多环节都不具备差异优势，大多会在消费者做选择的时候败下阵来。小卖家的成交带有非常浓厚的偶然性特征。

消费者在渴求购物过程、体验的顺畅性和完整性，如果你在追求解决片面性的问题，将无法对接最主流的网购消费人群。

小卖家没有做大的根本原因不是流量不够，而是在与其他卖家的竞争中败下阵来。其实，流量少也仅仅是一个结果而已，但很多人却把它看成原因，这是不准确的。

你或许根深蒂固地知道80%的交易额被20%的大卖家占有了，但你或许不知道的是，80%的交易额的来源并不是来自80%的消费人群，而是来自20%的核心主流消费人群。这群人是极为聪明、极为自信、极为敏感、极为有节操、极为讲求效率，也极有价值观的购买人群，并且他们的购物路径非常短，通常不会发起咨询，而是选择“静默购买”。

剩下80%的消费人群仅仅是流量数量而已，他们是来找活动、找赠品、找低价的，或者是来点你的推广的……

上面这个20:80的概念请务必好好理解。

如果你有疑惑，可以打开大卖家的店铺看看购买人群的网购消费等级是否比你的消费人群要高出一大截。就这一点差别已经验证了大卖家为何会大了。

其实，在小卖家看来，很多行业中部分大卖家的交易额固然是无比高的，但放在整个行业，其占比并不是你想象的那么高。小卖家的成长不一定要去抢夺大卖家的蛋糕。如果你能在剩余的大蛋糕里抢走一小块，就已经足以让你的业绩获得非常可观的成长。就算某些大卖家关门不做生意，你的销量可能仍然不会有大的提升，因为还有第二梯队的卖家会顶上去吞掉这些大卖家让出的份额。

自由商业的本质特征就是竞争，你逃不掉面对这些竞争。很多时候，这个世界并不如你想象的那样。

你要做的是调整好自己的资源，避免走入误区，能够对接消费者的心智和价值观才是唯一需要重点关注的内容。你现在就要放下在草莽阶段的电商打法和思路，踏踏实实地解决诸如定位、产品结构专注度、产品结构深度、细节专业度、服务细腻程度、客服沟通水平、包装形象、品质价格优势、品牌影响力、反应速度、页面品质感、业务逻辑性等根本性问题。

每天都问一句：你的努力方向是否正好是大卖家们不屑一顾的玩意儿？

很多时候，不是你不努力，而是你的努力方向错了。

对业务发挥决定性影响的东西很多时候是那些看起来没有用，甚至无法量化的东西。

生意原本是一门细致活，或许人们听多了靠关系、抓机遇、砸投入的成功故事，不再相信内在的影响力，反倒相信外在因素的决定性。做生意就好比是停车入库，你学多少倒车秘诀都没用。你要做的首先是尊重外在空间的尺寸，其次是尊重车体自身的尺寸，最后才是细致地练习。最终你会发现那些秘诀不如你自己练就出来的商业直觉。

子道
2015年6月