造就一个伟大的商人的那些品质也是一个人要成为伟大的推销员所必需的。

推销很快成为一种职业，而且只有经过充分准备的推销员才有希望在任何情况下都能取得成功。

尽管不同的人对推销员应该学习的东西的方式分类不同，但有一点他们的看法是一致的：要想成为优秀的推销员，必须学习和认识一些东西。

例如，阿瑟·F·谢尔登先生在它的课程中把有关科学推销的知识分成四个方面：

1．推销员；

2．商品；

3．顾客；

4．销售。

“纺织品经济学家”开了些非常好的关于推销的课程，他们在这些课程中采用的分类方法几乎与此完全一样，亦即：

1．推销员；

2．商品；

3．顾客；

4．售后服务。

查尔斯·L·胡夫先生又给推销增加了一些有价值的数据，他在一本书中列出了五个在推销过程中应该考虑的因素：

1．价格；

2．质量；

3．售后服务；

4．友谊；

5．赠与。

每一个推销员实际上都是在给顾客讲授关于商品的某些知识。也可以说，他是一个有重要作用的老师。或者，如果你愿意的话，也可以把他看成“一个商业传教士”。要讲述得很好，他就应该具备以下这些有价值的品质：

1.与顾客接触的恰当方式；

2.对自身、商品和条件的全面认识；

3.面对现实的和想像中的竞争的能力；

4.良好的习惯；

5.极强的创新能力和计划能力；

6.营销谈话，或者某些值得说的东西；

7.适当地表达感情，这将会加强他所说的那些东西的影响力。

在一本关于推销的简明教科书中，提到了一份名为《体制》的商业杂志，该杂志着重详细论述了五种购买动机的价值：

1．金钱；

2．实用；

3．安全；

4．自尊心；

5．无所谓，或在所提供的商品与服务尚存的缺点面前的退却。

如果一个推销员能够牢记这五点，而且能深刻领会它们所体现的人类品质，他就能做成任何一笔买卖。

就像杜恩和布拉德斯特里特给公司划分等级一样，现在人们用了很多重要的方法来划分雇员的等级。据罗杰·W·芭布森说，明尼阿波利斯市有一位霍尔纳先生，他把推销员分成若干个等级，并根据下面这些原则进行培训：

工作习惯

1．理想主义；

2．智力；

a．对商业的理解；

b．根据申请者的年龄和条件选择方案；

c．自我修养。

3．积极向上；

4．保持乐观；

5．一贯谦逊；

a．对客户；

b．管理人员；

c．同级代理

6．每天谈话的多少；

7．对工作的关注，工作效率，时间和精力的耗费；

8．忠诚；

a．对公司；

b．对组织；

c．同级代理

9．对旧政策坚持者的关注；

10．热情；

应该考虑的最后一点，也是最重要的一点是：推销员为什么会受到刁难？

胡佛先生在他一本关于推销的非常实用且有意义的书中，把顾客刁难的原因大体分成了六个方面。它们是：

1．先前的不满；

2．一般性的偏见；

3．购买者的心情；

4．守旧性；

5．不良交易；

6．个人对推销员的讨厌。

推销员应该认真分析顾客，以确定到底是这六种中的哪一种原因导致了顾客的刁难，从而使他在业务上遭到了失败。

只有在他确定了产生困扰的确切因素，并以适当的方式克服它之后，他才能取得最初看来似乎绝对不可能的成功。

导致顾客刁难的这六种因素中的任何一种都不可能难倒高明的推销员，但是平庸的或平凡的推销员只要遇到其中的任何一种因素都一定会失败的。如果他不提高自己在面对和克服这种刁难方面的能力，他是注定会失败的，或者最终只能取得非常可怜的成绩——这种成绩根本不值一提。

尊敬的推销员，这些你一定要记住。发展你的智力，并把它用在值得用的地方。 D653CY9AYP+eMg5WiotgNhvT00THfRnE9ZoAOHRq9i1zHxHUEuwMGBvMZDT5F/6c