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虽然都是从事销售工作，但是同陌生拜访、电话销售相比较，卖场导购需要掌握更多的终端拦截技巧。因为前者是自己主动去找顾客，销售人员是固定的一个人，顾客有无数的随机选择；而后者是顾客主动来找导购员，顾客是固定的一个人，导购员却有很多选择。
不管你掌握了多么有效的销售技巧，对商品的卖点有多熟练，想要把货卖出去，必须做好终端拦截工作，先把顾客拉到自己的专柜再说。的确，把顾客拉到专柜，不一定有销售业绩；但是连顾客都拉不过来，则肯定没有销售业绩。
终端拦截就是解决怎么“拉人”的问题，它指的是卡住销售的最后“一公里”，用包括广告轰炸、社区活动、终端演示、样品示范、卖场陈列、巨幅横幅、小型路演、单页广告、临时促销员拦截等手段，来吸引消费者的一种行为。
需要特别说明的是，作为一本针对导购员的实战手册，我们在本节分享的是狭义的终端拦截，指的是在没有任何物料支持、不花费金钱成本、只有一位导购员的背景下吸引顾客。因此，请不要将其与广义的、公司组织的终端拦截相比较。具体内容如下所述。
1.在顾客来到商品区的通道上，通过在“最佳拦截点”投放软性广告的方式，先给顾客留下一个深刻印象，该印象要能够吸引顾客优先到本品牌专柜来。
举个例子来说，若电视区位于卖场三楼，顾客要购买电视必定会沿着手扶电梯一层一层地上来，在非节假日的情况下，其中二楼的电梯入口以及三楼的电梯出口，就是实施软拦截的最佳位置（一楼的电梯进出口以及大门口一般是其他商品线的区域，是不准三楼的商家使用的）。
我以前都是准备四个X型展架，用它们完全占据电梯的进出口，展架上面的内容非常简单，就是突出顾客可以得到的利益，比如本周某款电视做活动、超低价、送大礼等，同时请商场的美工设计一批海报，就贴在电梯上行的墙壁上，内容仍旧是突出顾客可以得到的利益，以最大限度地让顾客在上楼的时候，先对我所销售的品牌留下印象。
当然在不同的卖场，“最佳拦截点”的位置及抢占方法是不一样的，可能在有的卖场适用的方法在别的卖场并不适用（很多好的拦截点都需要支付费用），但是根据我的经验，只要你平时跟营业员和柜长维系好关系，进行有效的沟通，基本都能获得一定的支持。
2.顾客来到商品区之后，导购员应通过具有感官刺激的展台布置、生动的商品陈列、引人入胜的演示等制造出热卖的氛围，优先吸引顾客到自己的专柜来。
在现实的卖场里面，各个品牌都有自己的“地盘”，导购员只能够在自己的“地盘”内活动，是不允许到其他专柜拉人的，否则就是破坏规矩，会遭到卖场的纪律处分，甚至引发冲突。虽然不能跑到其他专柜拉人，但是布置好自己的专柜，吸引顾客优先过来，则是完全符合基本商业准则的。
举个例子来说，卖玩具的导购员拿着遥控器演示玩具跑车、卖豆浆机的导购员在独立展柜上面磨豆浆、卖不锈钢锅具的导购员炒一道色香味俱全的菜品，以及做一个非常大的礼品堆码、设计一个极具冲击力的POP海报等，这些都是让专柜“活起来”来吸引顾客的有效手段。
3.顾客来到导购员的“地盘”之后，在品牌与品牌的交界处一定要优先卡住位置，将顾客“抢”到自己的专柜里面。
我几年前在某卖场做电视导购员的时候，顾客沿着人行通道走过来，正好是一个交叉的路口，左边是海信和TCL，右边是康佳和长虹，我一般是站在交叉路口的正中央，面朝顾客走过来的方向，紧紧卡住这个位置。
当顾客走过来，我会先打招呼说：“您好，欢迎光临海尔！”同时手臂顺势一拦，正好卡住顾客往旁边专柜走的路线，接着往后退一步，退的这一步角度呈斜60度，“碰巧”能够挡住顾客看向其他品牌的视线，这样顾客就会优先到海尔专柜来，因为我的手势和站位，使顾客只有这一条路线可以选择。
4.当自己的专柜没有人的时候，无论怎样也要弄点“动静”，尽量吸引其他专柜的顾客过来看看。
做导购工作有个约定俗成的行业规则，就是无论竞品导购员能否说服顾客购买，你都不能到竞品的专柜拉人，但导购员在自己的专柜制造点“动静”，将顾客吸引过来，则是完全可以的。
例如，当你的专柜空无一人时，你就可以做点“小动作”，比如将礼品拿出来堆码、走到电视后面接线、拖着一个空箱子在通道走一圈、播放有线电视的画面并调频道，等等。
需要说明的是，用制造动静的方式来吸引顾客，要注意尺度，既在商业道德范畴之内，又不能显得太过分。例如，有些电视导购员会故意将电视的声音开得很大，以干扰竞品，而对面竞品的导购员也会这么做，结果给顾客造成一种非常差的购物环境，让顾客远离专柜。
5.把闲逛的顾客请进专柜，通过与其互动将竞品专柜的顾客吸引过来。
我是一个非常喜欢“拉人”的导购员，尤其是自己专柜没有顾客而其他品牌的专柜有顾客时，只要是有人经过，我都会把他拉进专柜，即使对方强调只是来闲逛的，我也会与其进行沟通。
我这样做的原因其实很简单，就是想按照上面讲的弄点“动静”出来，为顾客讲解商品特性、调试、演示等都可以弄出“动静”，并且符合基本的卖场销售规则，等到对面想买东西的顾客过来后，就可以请“闲逛者”自己“随便看看”了。
案例5
记得我在一家旗舰店做导购员的时候，负责销售某一线品牌的电视，原本我负责的专柜位于三楼上行电梯的出口，顾客上来之后，必定先经过我的专柜，先听我做商品介绍后再到其他的竞品专柜。
然而，万万没有想到，我刚被调到这个卖场的第二天，卖场就做了一个决定，即把电梯的上下行方向做个对换，原因是这个卖场准备一两个月后重新装修，卖场的采购部门为了向厂家业务员施加压力，以提高赞助费，故意给几大品牌出难题。
这样一个看起来简单的转变，对我这个小小的导购员来讲却是晴天霹雳，原本最好的位置立刻变成了最差的位置，所有的顾客都需要走过一个曲折的通道才能来到我的专柜。
为了应对这种情况，我做了以下调整。
首先，我要求公司制作了多个易拉宝（这个卖场是当时全市最大的家电卖场），在周一到周五，我把易拉宝放在二楼上三楼的电梯入口和三楼的电梯出口处，并将其排成一行（二楼是白电卖场，三楼是黑电卖场）。全部易拉宝上面的内容都很简单，主要是突出吸引力，比如今天某某机型特价、购电视送礼品等，使顾客在上楼之前先对我们的品牌有一个印象，争取让顾客走到专柜来。
能够争取到电梯口这个广告位，我当时下了不少功夫，而与竞争对手展开拉锯战是必不可少的。更重要的是，我争取到了当时电视柜柜长的支持。我的方法是先拿出之前的销售数据给柜长看，然后表示我们是全卖场销售业绩最好的电视品牌，现在位置变差了会影响整个卖场的销量，影响柜长和店长的业绩考核，如果不能调整电梯上下行，最起码要把这个广告位分给我。
其次，我通过最简单的地贴方式（地贴是指将海报贴在地上。虽然比不上专业的地贴有档次，但也能起到很好的指引效果），沿着人行通道的方向，一排排地指向我的专柜（电梯口可以放易拉宝展架，但是人行通道是不能放的，因为那是别人的地盘）。地贴的内容很简单，无非是某机型特价多少钱、返现1000元等。
再次，我将专柜布置得花枝招展，堆码、海报、爆炸贴，只要能够用上的方式都用了。卖场虽然是一个曲折的通道，但是顾客看完最前面的两个品牌之后，就会转过人行通道的拐弯处，一眼就可以看到我的专柜在做活动，然后我从远处跟顾客用眼神互动，以抓住顾客的眼球。
最后，到了周六和周日，我会要求公司派几个临时促销员过来帮忙，他们做的事情很简单，就是在人流的几个主要入口，分别是一楼卖场的大门口、二楼电梯入口、三楼电梯的出口连续发单页广告，尽最大可能吸引顾客到专柜来，然后举牌在卖场里面来回走动，以吸引其他专柜顾客的注意力。
在位置从最好变为最差之后，由于我调整了上述促销方式，我的销售业绩居然同以前所差无几。所以，专柜的位置虽然很重要，但是只要你认真想对策，就一定能够找到提升业绩的好办法。
对于卖场销售来说，专柜位置的好坏的确非常重要，但是在现有条件不变的情况下，只要导购员多花点心思，还是有很大机会扭转乾坤的。导购员应该想办法将顾客优先吸引到本品牌专柜来，即使顾客不先过来，最起码也要给顾客留下一个印象，让他从心里始终想要了解你的商品，一定要看完你的品牌之后才能放心地做出购买决定。