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从事导购工作的人都知道，销量和专柜位置有很大的关系，而判断专柜位置优劣的核心标准，就是专柜是否位于人行通道的前列。但可惜的是，这并不是导购员可以决定的事情。如果专柜位置非常靠后，顾客已经看过好几个品牌才走过来，那么在销售时会存在什么样的问题呢？
举个例子来说，顾客来到电器城选购液晶电视，卖场的电视区位于三楼西侧，是一条比较狭长、“冂”字型的通道，而你的专柜则位于比较靠后的位置，因此在顾客走到你的专柜之前，就已经有创维、康佳、长虹、TCL、海信、三星等品牌的导购员跟顾客介绍过商品。
很多顾客在来到卖场之前都只有一个非常简单的购买要求，就是买一台适合自己的液晶电视，但具体的外观如何，2D还是3D、全高清还是极高清、硬屏还是软屏、普通还是智能、八核还是四核、4G还是8G存储……顾客根本不清楚。
为了化解自己的困惑，顾客唯有使用最简单的方法，就是听导购员的介绍。换言之，顾客购买商品的过程，就是一个学习的过程，将自己从“外行”变为“内行”。在听导购员介绍的过程中，顾客会不断形成自己的选择标准，然后以这套选择标准作为判断商品好坏的依据，并做出最终购买决定。
对于第一个接待顾客的导购员而言，由于此时顾客对智能液晶电视基本不了解，导购员会按照销售流程一步步地展开商品介绍，对此顾客是完全可以接受的；第二个接待顾客的导购员，虽然还是类似的介绍模式，但由于顾客还有许多不清楚的地方，所以他仍然愿意听下去；第三个接待顾客的导购员，如果还是这种介绍方式，顾客就会变得不耐烦，他只愿意听需要的内容。
而你是第四个接待顾客的导购员，若依旧按照销售的基本流程一步步地展开商品介绍，那么就等同于将顾客已经听了三四次、几乎一模一样的内容再讲一遍，请问顾客还听的进去吗？这就是问题的关键所在！
也就是说，当专柜位置靠后时，如果沿用传统的接待方式，慢慢地给顾客“上课”，那么导购员将会面临巨大的挑战。原因在于，顾客的大脑里已经装满了其他“老师”教给他的“知识”，而且你的“教学内容”顾客已经“学习”过好几次，他根本就听不下去了。
如果将卖场销售形容成一场足球赛的话，当专柜位置靠后时，即代表着你还没有开场就处于比分落后的状态，这时导购员需要采用进攻型打法，具体的做法如下所述。
1.暗示顾客（请注意暗示这个词汇），买东西一定要认真挑选，因为这会花掉其辛辛苦苦赚来的钱，不选到最适合自己的产品就不要轻易下单。
这么做的道理很简单，因为顾客基本都有自己的购买标准，甚至可能已经看中了竞争对手某个型号的商品，只有让他意识到一旦买错会给自己造成很大的麻烦，他才愿意听你讲下去。例如，导购员可以这样跟顾客讲：
“一台60英寸的高清电视要好几千元，不是一个小数目，对我来讲要存几个月的工资，所以我建议您坐下来好好考虑，我顺便帮您分析一下怎么样才能买到最适合自己的电视，您看怎么样？”
“选电视其实是一件很纠结的事情，无论是外观、画面、声音、功能、价格都需要好好地考虑，毕竟买一台电视我们要看好多年，如果不满意，自己就要对着不喜欢的电视浪费十几年的时光……”
2.告诉顾客接下来你不是卖东西给他，而是跟他分享怎么样去选择一款效果最好、性价比最优、功能最完善、最符合他实际需求的商品。
顾客此时最关心的问题就是在众多同类品牌商品里面，到底哪个才是最适合自己的。而这种与顾客分享的接待方式能够迅速获得顾客的认同，让他静下心来听你讲。例如，导购员可以这样跟顾客说：
“这几个品牌的洗衣机看起来都差不多，价位也没什么差别，不过您想一想，买洗衣机回去就是用来洗衣服的，因此您考虑的主要因素应该是怎么样把衣服洗干净，您说对吗？而要将衣服洗干净，一台好的洗衣机应该符合以下几个要求……”
3.导购员给出的第一个选择标准，必须是顾客没有听过或者顾客意料之外的。这个标准要能够立刻引导顾客的购买思维，让顾客已经平静的心再起波澜，这样才能让顾客对你接下来的介绍产生兴趣。
原因很简单，此时顾客大脑里面的购买标准是竞争对手给他的建议，必然和竞争对手的商品优势紧密结合，如果你不重新引导顾客的选择标准，顾客是无法听你讲下去的。
具体的做法是，你可以根据竞品导购员推荐的商品，找到一款型号相对应的，然后将这款商品的与众不同之处作为顾客的首选标准，全力以赴地向顾客推荐。
需要特别提醒的是，这个“与众不同之处”，并不一定是竞争对手的全线商品里没有的，也可以是他们给顾客推荐的商品对应型号中，没有该差异化功能。这种情况下，你就可以将该功能的重要性放大。
案例1
导购员：“我看您在商场逛了好长时间了，不如这样，您先坐一下，一直站着也很累，其实您能来到海尔专柜，对咱们来说也是一种缘分。”
（让顾客坐下是留住他的好方法）
导购员：“您先坐，买不买没有关系，一台电视好几千元，而且一般都要看十几年，所以一定要多对比一下，您说是不是？”
导购员：“我就跟您介绍一下怎么样才能选到一款画面清晰、音质出色、最适合自己的电视，以及判断一款电视好坏的标准又是什么，就当做个参谋而已，您了解之后再看看哪款电视最适合您，买不买我们海尔都无所谓，关键是您自己喜欢，好吗？”
告诉顾客如何选择最适合自己的商品，是我在卖场留住顾客的绝招。唯一需要注意的是，你要把自己的姿态放低，比如告诉顾客买不买不要紧，你只是说明自己的看法而已。
案例2
导购员：“买空调，有的人关心耗电量，有的人则关心噪音大小，但从我个人的角度来讲，最重要的应该是健康。为什么这么说呢？您想一想，空调是在一个密闭的环境里运行，没有人会开着门窗再打开空调的，您说对吗？”
导购员：“在一个密闭的环境里，如果空调不从外面换新空气的话，时间长了，因为氧气消耗过大，在房间里的人就会觉得胸闷，感觉身体不舒服，这就是我们经常说的空调病。而且，现在的空气条件那么差，前段时间我们市的PM2.5都爆表了，您想一想，本身氧气就不够，再加上吸的又是毒气，对身体是不是很不好呢？所以，您买空调，首要考虑的标准应该是健康性，能不能真正换新风、能不能有效去除空气中的PM2.5，您说对吗？”
如果竞品在跟顾客介绍的时候大力讲解的卖点是“一晚一度电”“环绕送风”“超静音设计”，并不是说这些卖点不重要，而是为了更加突出商品的优势，你要从一个竞争对手都没有着重介绍的“健康”功能入手，通过说明空气质量差的危害，让顾客觉得这个功能非常重要，这样的推荐才更加直接有效。