企业经营的核心点在人

老板经营企业，要处理好与两类人群的关系：一是企业员工，即企业的内部客户；二是真正的客户，即企业的外部客户。

针对内部员工，老板需要激发员工的动力，让员工按照企业希望的方向做事，完成设定的目标。因此，老板需要研究内部员工需要什么，如何思考，如何激发他们，如何提升他们的能力顺利完成预定的任务，达成目标。为此，老板需要设计相应的薪酬体系、绩效体系、人员培训体系、文化体系、股权激励等方案。

针对外部客户，老板需要分析客户的需求是什么，如何设计更好的产品或服务来满足他们的需求，如何让他们在企业的平台上持续消费企业的产品。因此，老板需要设计相应的客户关系管理体系、销售技巧体系、经销商管理体系、终端销售体系等方案。

回到原点，老板经营企业始终是在与人打交道，老板关注的核心点在于人们是如何进行思考的。那么人们是如何进行思考的呢？

人是感觉化的动物

会卖的卖感觉，不会卖的卖功能！商场上，同样是一块手表，为什么有的只能卖几百元，有的能卖几千元，而有的能卖几万元，甚至几十万元呢？能卖到几万元、几十万元的手表，显然已经脱离了卖功能的级别。很显然，商家为这块表注入了时尚感、前卫感、尊贵感等。当商家将感觉卖给客户的时候，它就无价了，商家正是利用了这一运作规律，顺利实现产品的高价销售。

人是视觉化的动物

俗语说，眼见为实，耳听为虚。比起商家绘声绘色的描绘，客户更习惯于相信自己亲眼看到的。当商家滔滔不绝地向客户介绍产品，描绘了一些性能后，如果始终没有一个实实在在的产品让客户看到，那么遭到客户的拒绝就是必然的。既然如此，我们不如把好的一面让客户看到、感觉到。这就像卖房子一样，滔滔不绝地说了一堆，还不如带客户去亲眼看房感受一下，这样客户更愿意掏钱购买。

人是有注意力的动物

一句广告语反复出现在面前，我们就很容易把它记住了。一位美女从面前走过，很多人的眼光就会被她吸引。人是有注意力的动物，注意到什么，就会比较关注什么，从而折射出人的所思所想。

一名工人将手划破了，他并没有注意到，还是继续工作，也不会有疼痛的感觉。休息的时候，他看到了血迹，发现自己手被划破了，迅速体会到了疼痛。可见，人的感觉会被注意力影响。

在国外，我曾经看到这样一个创意：夕阳刚刚沉入地平线，城市的广场上就聚集了很多休闲的人。广场中间摆放了十几辆脚踏发电车，非常显眼。一名游客上去踩了几下，一束白光迅速向前窜出，犹如闪电。很快，第二名游客也上去踩，也同样发出一束白光……不一会儿，脚踏发电车迅速被游客占领，十几束白光将前面20米远墙壁上的投影屏幕（LED）照亮。

这时候，LED上竟然出现一名身材苗条的美女。她随着游客踩动脚踏发电车的节奏而不断跳出各种各样的舞蹈。美女的出现迅速吸引了广场上所有人的目光。当大家围观时，LED上的美女还出现脱衣的环节，引爆全场一阵阵惊呼声。就在LED上的美女将要脱下最后一件衣服时，屏幕上打出一家公司的内衣广告，停留在那里。

这竟然是个内衣广告！这个广告做得非常成功，其最引人入胜的地方就在于，充分吸引了观众的注意力，调动全场气氛，并在最后将观众注意力引导到内衣广告上，迅速“秒杀”全场。

可见，注意力可以成为商家追求的一种经济方式，它是实现产品购买的重要一环。

人是习惯性的动物

人们喜欢按照自己习惯的方式去生活，而不喜欢改变。尽管人们喜欢追求新奇的东西，但是其思维方式和行为习惯很容易左右现在的行为方式。乔丹之所以篮球打得好，并不是因为他掌握了多么高超的投篮技巧，而是因为训练了自己投篮的习惯性动作，并让这种习惯性动作扎根到潜意识里。为什么流水线上的工人工作速度那么快？因为他们长年累月都在训练这一个动作。

真的是这样吗？如果还是对此心存怀疑，那么让我们一起来看一个更直观的例子。比如，一个人想学篮球，把姚明请过来当教练。姚明非常认真地向这个人传授了自己的篮球打法，这个人也认认真真记录了好几个笔记本。几天之后，姚明走了，这个学篮球的人去篮球场实践他教的打法，结果发现自己一直在场边徘徊。这是什么原因呢？如果没有好好训练自己打篮球的习惯性动作，即使自己脑袋中有再多的篮球知识，也是没办法打好篮球的。

同样，企业经营也要顺应人的行为习惯。例如，中国人驾驶，习惯了方向盘在左边，欧美汽车企业要进军中国汽车市场，就必须把方向盘设计在左边。中国人喜欢中秋吃月饼，那么商家就得在中秋节前提前准备。假如我们用电脑用了十来年，一直用的是Windows操作系统，这时突然换一部iOS操作系统的苹果电脑，很多人就会不知所措，不知道怎么使用了。因此，产品营销要顺应人的习惯，满足人的需求，才能获得更多客户的青睐。

人们都喜欢占便宜

一般来说，人们都喜欢占便宜，而不喜欢被占便宜。比如，商家想把一件产品以800元的价格卖给客户，最后双方以400元的价格成交。这时，客户会觉得占到了便宜。基于这种方式，商家会设计各种各样让顾客感觉占了便宜的方式，如赠送、打折、抽奖、促销等。

当然，上述方式用得频繁了，人们就可能体会不到占便宜的感觉了。这时候，商家需要思考更多新的方式，而且这些方式最好能超出客户的期望。在这方面，海底捞做得比较到位。其最典型的案例就是流传甚广的“送西瓜”的故事。

事情是这样的：一位顾客去海底捞吃饭，用餐完毕，还剩下一小块西瓜没有吃完。因为西瓜比较美味，深得顾客喜欢，又本着不浪费的原则，顾客要求服务员打包。服务员回答，切开的西瓜不能打包，会影响品质。于是，顾客就准备结账离开。没想到，等顾客结完账后，服务员抱着一个完整的西瓜送过来，并告知没切开的西瓜可以免费带走。顾客大感意外，当场“中风”。

当然，这里说的“中风”并不是真的发病，而是指商家服务大大超越了客户的期望值，让客户体会到自己是真正占到了便宜。这样到位的服务会不会吸引客户再次光临？肯定会！ V7QjOf0CqjExAypUNsIW6iTFnxy1reV7/Q6AwImDpQ0GsF8XCts7oFfPRGXcxPVH