1.2 痛点！打到你了吗？

现在微商越来越火，有越来越多的人对微商感兴趣。但是做了微商的人，都不同程度地遇到了“瓶颈”。那么微商目前都出现了哪些问题？今后我们做微商又该如何走出困境呢？

我曾经在 2014 年 4 月与网络推广专家江礼坤有过一次 3 个小时的长谈，专门谈到了微商的现状。江老师本人对企业、对互联网都有颇深的认识，加之我拥有一直奋战在微商最前沿的大团队，我们的交流非常顺畅，碰撞出许多精彩的火花。下面我本着百分百干货的原则，把最有价值的东西奉献给亲爱的读者。

微商从 2013 年开始兴起， 2014 年达到一个巅峰， 2015 年开始规范化、系统化和专业化。一个共识就是：微商比以前难做了。那么该如何突破“瓶颈”？在解答这个问题前，我们首先要弄明白微商目前都出现了哪些问题。

1. 同质化严重

这一点，相关媒体也说了，现在 80% 的微商都在卖护肤品，其中面膜又占了大多数。 2015 年春季之后，保健类的产品开始在朋友圈兴起，许多公司瞄准了巨大的减肥市场和健康市场，开始大举进发。于是，各类保健类产品的广告又再一次占领了朋友圈。产品同质化的背后就是恶性竞争。

2. 质量不过关

微商产品很多质量都不达标，大家看一下包装盒的背面就知道，基本都是广东的一些不知名的代工厂做的。有一个数据显示： 90% 左右的微商产品都是有问题的，要不就是产品质量不合格，要不就是产品后续研发力度不够。

3. 企业不负责

很多做微商的企业都抱着“捞一票就走”的态度，尤其是这两年，一下冒出来很多企业做微商，个个都看准了微商这块能够赚快钱的土壤，嘴上说“我们是做长线的”，实际上则是出来炒作火爆一下，然后迅速销声匿迹。当微商代理了其产品后，这些企业要么供应链薄弱，要么培训跟不上，要么就是推广力度下降，由于种种原因，无法持续地支持下去。当初的承诺成为泡影，服务基本没有。因此我一直强调选择产品的重要性，有的时候如果小代理无法自主选择一个品牌，不如就认准一个靠谱的团长。有了方向标，总比自己抓瞎好很多，会少走很多弯路。

4. 体系不完善

很多企业也好，团队也好，做微商往往没有一个专业系统的体系。用两个新名词来解释，就是企业微商化和微商企业化。这两个部分，至今没有一个普遍认可的标杆。微商是一个新兴事物，大家都不知道怎么做，都是摸着石头过河。在这个时期，需要制定一个标准化的东西出来。关于标准化，本书的后面还会提到。

5. 竞争太激烈

如今，做微商的企业越来越多，尤其是知名线下品牌的进入，如韩束、百雀羚、珀莱雅、同仁堂等。如果放在 1 年前，做微商的只需要在朋友圈发发广告就可以了，因为那时候并没有这些知名品牌。现在不行了，大家都在砸广告、请代言，一些资金实力不够强的品牌，就只能另辟蹊径，通过其他形式寻觅出路。当然，企业做微商并非只有一种操盘方法，如果能够很好地进行资源整合，那么项目的落地能力也会非常可观。

除了分析微商发展现状和企业存在的问题之外，到了 2015 年，微商团队也逐渐遇到了“瓶颈”，特别是 2013 年就做微商的团队，由于目前微商的大形势与当初相差太大，很多老方法、老路子，现在已经不好用了。小到几个人的团队，大到成百上千人的团队，多多少少都存在一些共性的问题。通过跟一些外部团队代理的沟通以及和自己代理的交流，也能够总结出目前微商团队存在的问题。

6. 代理在流失

许多代理因为耐不住寂寞，在遇到挫折或者更大的诱惑（往往是短期利益）时就会放弃之前的产品甚至团队。这样的案例比比皆是，很多做到几千人的微商都在抱怨，团队人员在流失，底层的人流动很大，留不住人。那些看上去非常风光的万人微商团队情况如何呢？自然不必多说，情况是一样的。

7. 收入上不去

其实对于高层和基层代理来讲，这一点并非微商的燃眉之急。高层因为团队基数大，收入往往比较可观。而基层代理由于自身赚钱欲望不是特别强烈，或者本身就有一份稳定的工作，因此对收入这点并不是非常在意。最纠结的是中层代理：他们大多是全职微商，团队少则几十人，多则上百人，由于下面管理着一批小代理，各种问题便接踵而至。时间长了，代理积极性没有当初那么高，业绩上不去，收入也就停滞下来，团队不知道该如何发展。

8. 管理跟不上

团队越来越大，但缺少凝聚力，互相之间甚至还存在挖代理的现象……此时作为一个团长，会认为自己能力有问题，团队无法进步，很苦恼、很困惑。为什么会有这样的困惑呢？原因很简单，微商是一个很好的模式，很多人因为微商改变了自己的命运。这些人没创过业，也没有任何管理经验，曾经就是个普普通通的职员、学生，现在抓住微商这个机会，短短 1 年就把团队发展到几千人，收入也成倍增加。几千人是一个什么概念呢？如果是一个几千人的实体公司或者工厂，这是一个什么规模的公司？可以说是一个中大型企业。如果你的微商团队有 1000 人，也就相当于你带了一个大企业，那么这件事情对你的要求高不高呢？无疑是非常高的。但是 1 年前你只是一个普普通通的职员，而 1 年后突然给你一个几千人的团队让你管，你是跟不上的，自己的阅历、格局、能力、见识、知识储备都是跟不上的，这是很多微商的困惑。做互联网这一行，不进则退。如果你的团队已经达到几千人，你自己却进步不了，人格魅力不够了，当你无法控制如此大的团队时，代理就会跟别人走。代理的想法都很简单：跟着你赚不到钱，或者是现在遇到淡季了，我一直跟着你，你也没有其他产品，那我就必须另辟道路。

分析完微商团队之后，最后轮到微商个体。那么作为个体微商而言，又出现了哪些问题呢？

9. 急功近利

急功近利表现为两方面：一方面是代理本人希望赚到快钱，另一方面是公司希望借助微商大赚一笔。现在，有的微商团队天天发打款截图，宣扬加入团队年入百万不是梦。的确，最高层的那少部分人是能够年入百万了，但是底层代理怎么办？这样的宣传无疑会使大家都急功近利。欲速则不达，有的微商 10 天卖不出货就开始着急、动摇、失去信心。大家想一想，人这一辈子，有哪件事情能够做得顺顺利利，尤其是跟赚钱有关的？我特别赞成一句话：“别沮丧！人生就像心电图，一帆风顺你就挂了。”我们的生活是由很多起起落落组成的，微商也是生活的一部分，阿里巴巴、京东的成功也是多年经营的结果。无论大事小事，没有一蹴而就的，想做成一件事情必须满足某些条件。比如你做推销员或者导购，就要学习销售技巧，单凭嘴皮子好使，做一段时间就会遇到“瓶颈”，难以突破。做微商也是如此，你随便发一下朋友圈就想把货卖出去，哪儿有这么容易？不好好学习朋友圈经营，一味追求速度，这种微商是非常脆弱的，也最容易放弃。

10. 不讲诚信

相信很多小伙伴都碰到过“伪小白”，微信群、论坛上总是能看到有些所谓的“新人”想代理产品，想要加入团队，结果等你加了他之后，却发现原来他已是个微商，他还希望你能跟他做。这样的人，我一直认为不是人品有问题，就是脑子有问题。听说哪个方法能加到人，就呼啦一下全上去，丝毫不考虑这种方式是否符合可持续发展。这样的微商，是没主见的微商。我们卖东西，首先卖的应该是诚信，尤其是朋友圈做交易，没有信任是无法产生价值的。为什么我们说朋友圈卖东西是个很好的模式？因为是基于信任，如果你一直在骗人，也许以后朋友都没得做了，能够忽悠一时，却不能忽悠一世。

11. 不练内功

从做销售的角度来说，你应该首先了解你的产品，产品的功效、产品知识、如何出效果、常见问题的解决办法，你都应该有所了解。然后你还要练一些销售的基本功，比如如何与客户聊天、如何跟进、如何让顾客复购，这就是内功。但是现在很多微商不注重基本功，只是一味地刷朋友圈。虽然我一直秉承一个信念“你若盛开，蝴蝶自来”，我宣扬一种“与其做蜜蜂不如做花朵”的理念，希望大家通过塑造一个有吸引力的朋友圈来招揽生意，但这并不是说做微商只是发朋友圈就够了。它的背后，有许多门道。上次我和一个同样做微商的人聊天，他认为做微商一天最起码要发 20 条跟产品相关的广告。我觉得， 20 篇可以，如果你的朋友圈有价值，发更多都无所谓。关键在于“价值”，你是否愿意看自己发的朋友圈？如果你自己都不愿意看完自己发的文字，如果你自己都觉得这张图片清晰度太差了，你又怎么能指望别人能够接受这样的朋友圈呢？从平时的观察中我们可以得出结论，成天发产品广告的微商，有多少做得比较好呢？微商永远都是人在先，产品在后。如果一个微商只知道一味地复制，不真正练好基本功，那么就不可能真正地卖好产品、招到代理。即使有，也是瞎猫碰上死耗子。

12. 忽视产品

有一次跟朋友聊天，他问：“茶茶，你为什么不单干？你有团队、有资源、有能力，为什么不能做自己的品牌？”其实这个问题我早就想清楚了，包括我在跟江礼坤老师聊天的时候，他也谈到了这个话题，他说：“为什么我不做产品呢？这就涉及价值观的问题，你是想挣短平快的钱，还是想挣长远的钱？君子爱财，取之有道，挣钱一定要站着把钱赚了。什么叫站着把钱赚了？就是今天我给你上课，你交了学费，等于是我赚了你的钱，但后面你还要尊敬我、感谢我，这就叫站着把钱赚了。为什么我喜欢做培训呢？我收了你的学费，教给了你知识，你用我所教的知识赚到钱、解决了问题，你会感谢我。这项工作能够做长远，越做口碑越好、知名度越高，越做资源越多、朋友越多；相反，很多微商喜欢玩爆款，因为爆款利润大，可以搞批发。但是爆款是非常伤自己、伤团队的。质量不保证，而且非常容易断货。这个钱你赚得安心吗？最后可能真的赚了几千块钱，但是朋友都离你远去，团队成员也学得油滑起来，不正经做生意，天天琢磨跳槽换团队。这样等于是给自己挖了一个坑，永远做不长久。”

所以，为什么我不推出自己的品牌和产品？因为我目前还没有到那个火候，我宁愿找人合作。如果想把产品做长久，无论哪种商业模式，产品都是基石。怎样才能弄到一款好产品？不是去广州找一个好点儿的代工厂贴个牌就行了，好的产品需要用大量的人力、物力和财力去做研发，并且一直做迭代更新，投入后继力量持续研发。单仁资讯的大课上就有一位企业家学员，他的产品是一个水龙头，但是却用了 7 年时间去研发！他跑了很多国家，每一个细节都精益求精。他的水龙头的质感，毫不夸张地讲，比苹果笔记本都好。如此耐得住寂寞，并且不盈利只投资，这种态度才是做产品的态度。

反观现在的微商企业，没有持续研发产品的能力，跟不上技术的更新换代。很多产品刚刚推出 1 年就销声匿迹，就是因为产品没有后继研发能力。有些代理也是如此，看到哪个产品火，马上代理哪个产品，而不去考虑后续部分，造成了跟炒股一样的情况——被套。所以无论用什么方法、使用何种商业模式，做微商首先需要注重的是产品。 对于微商而言，产品是 1 ，其他的都是 0 ，只有 1 站稳了， 0 才能发挥效力。 D3g6+2yo+Gv8SRt45+4HVpRIHSFjY38kk3jNrCRqzVOUWY1WS+3nIatbC5IBQald

1.3 何去何从

既然现在微商存在这么多的问题，那我们应该怎么做呢？希望下面 5 个方面能够让大家获得启迪。

1. 系统化

现在绝大部分微商不系统，微商的系统化就应该跟成熟的公司一样，一个新代理刚刚进入公司就按照相应的流程、规范走下去， 1 个月后你可以卖出产品，两个月后你可以招到代理， 1 年以后你可以赚到大钱，这就叫系统。一个好的微商系统应该包括以下几方面。

（ 1 ）培训系统。 培训应该是很完善的，而且培训应该包含几个部分。现在很多微商的培训课无非就是教怎么加人、怎么发朋友圈、怎么拉代理，这是不完善的。一个完善的培训体系应该包括招商课、产品课、销售课，其中招商课应该有很多节，这里面包含新手课、晋级课、心理课、讲师课等；同时产品课应该排到日程上，并且放在很重要的位置，如果一个微商想做得长远，必须注重产品，现在的微商课程通常比较轻产品、重营销，产品的培训往往就搞一两次，之后就万事大吉了，这样是不够的。要让代理这款产品的微商都充分了解产品，产品课程要循环开下去，因为了解产品更有助于代理自己去提炼卖点。只有这样才能更好地卖货，才能够处理好可能发生的各类状况。

（ 2 ）推广系统。 无论是个人还是品牌方，都是需要做推广的，品牌方的推广其实就是给微商做支持。现在很多微商企业都在电视上做广告、请代言，但是这些广告大多只是图个宣传点、噱头而已，整个推广体系并不专业。只有建立了一个完善的推广体系，什么时候上电视、什么时候搞活动、什么时候铺网络、什么时候在微博微信等新媒体渠道推广，这些都规划出来，才能够将价值最大化。

（ 3 ）培养系统。 为什么有很多小伙伴的团队达到几百人后就上不去了？这就是因为没有培养人才的系统。也许 1 年前你还只是一个普通的职员，但是现在让你带几百人，你是没有这个能力的。所以应该有一个培养计划，将这些人培养成具备领导能力的人，甚至有些人想当讲师，还需要有讲师培养。比如现在有些民营企业，开始时几个人凑钱做起来了，但是当逐渐做大的时候，企业反而会倒闭，这就是没有人才培养系统所致。培养系统必须可以复制，一级级地复制给你的代理、你的团队，只有可再生的系统才有价值。

（ 4 ）话术系统。 微商也是营销的一种，需要有营销的知识、销售的知识。话术是营销中的一种基本术语和重要组成部分，通俗地讲，话术就是讲话的技巧。为什么同样一种产品，有些人卖得好而有些人就是卖不掉？这就是话术的问题。现在绝大部分微商都没有话术的概念，做营销的都知道，话术就是一种简单的问答、常见问题的询问和指导，如果你有一个好的话术系统，你的转化率就会非常高。

（ 5 ）产品系统。 这个适用于微商企业和微商平台。如果你的微商团队很大，不仅仅代理一个品牌的产品，也可以算作一个微商平台。完善的产品系统应该包括产品定位、卖点和差异化的提炼以及产品销售顺序。产品销售顺序，也就是先卖什么、后卖什么，这是很重要的。比如，现在 80% 的微商都在做面膜，我觉得是不妥的，按照营销规律来讲，专业营销应该有一个“引流品”，哪怕你的面膜是世界上最棒的，你的引流品也不应该是面膜；其次你应该有利润品、主打品和陪衬品。为什么引流品不应该是面膜？现在这么多微商都在卖面膜，你也在卖面膜，这就注定了你很难发展，因为如果你寻找代理，你就是和 80% 的微商做竞争，你卖给顾客，顾客早已经有了自己固定的产品，你何谈发展？引流品应该是有明显差异化的产品，你的产品是独一无二的，这样无论你是发展代理，还是卖给顾客，都会容易得多。

这样的产品目前市面上我不敢说没有，但是极其少见，因此我选择它作为我团队的引流品。至于韩束这样的大品牌，做的人太多， 2015 年 3 月之后，“品牌入驻阶段”的热潮已经降温，取而代之的是“特色产品阶段”。线下大牌当引流品不一定是合适的。

那么大品牌用于做什么呢？微商还要代理大品牌吗？答案是肯定的。线下大牌的意义在于“做旗帜，做名气”。

2. 专业化

现在的微商培训，从专业讲师的角度来看，很难说它是完善的。一个专业讲师一定要按照听众分类和听众需求进行讲解，分清是要讲给新人听，还是讲给代理听；是给丧失信心的代理听的阳光心态课，还是招代理的课。无论如何都要分析听众的抗拒点，反复围绕抗拒点讲。那么在没有达到专业化的时候，培训有必要吗？答案是肯定的。必须形成一个习惯让代理聚起来，让他们感受到有团队，有人带着往前走。这其实是一个氛围问题，学生上自习肯定不如上课注意力集中，做微商也是如此，光自己埋头苦干不行，要看到一个集体都是这样的状态，才会觉得心里有底，不空虚。

3. 流程化

很多新人代理特别喜欢问这些问题：我刚做微商，我先应该做什么？后应该做什么？我朋友圈才几十人，应该去哪里加人？加上人之后，下一步怎么办？这就是一个团队没有流程化。一个颇具规模的团队，一定要有流程化的东西，比如操作手册，而且这个手册必须及时更新，因为微商的大环境天天都在变。对于培训来说，第一步其实并不是如何加人，一定是讲产品课程，让他充分了解产品后，再按照流程教他其他课程，只要他能够按照流程做下来，就可以独当一面。有人说为什么第一步不是打造朋友圈，原因很简单，太多微商并非只通过朋友圈销售产品，有些直接在线下就完成交易了。所以，培训的流程，肯定是从产品课开始的。

4. 平台化

有些微商做不下去的原因是只有一款产品，这是不行的。只有一款产品是发展不起来的，无法支撑你的平台获得长久利润。做微商一定要有几款产品同时做，把自己变成一个平台。就好像安利和京东，也许你只是一个很普通的小代理，但只要你是一个平台，你就可以挣到钱。这里需要进一步解释一下，如果是做多品牌的话，一个微商团队在不足 500 人的情况下，不建议操作 3 个以上品牌，这样会分散基层代理的注意力。如果人数过千了，选择多品牌、多产品是必要的，但品牌数量建议不要超过 5 个。而且，品牌之间的产品，最好不要有冲突。如果你的平台上有一款面膜了，那么就不建议再做其他面膜产品。多品牌、多产品能够有效防止团队代理的流失，但万事都要把握好度，不可过分贪婪，见到好产品都想掺和一下，这样什么都做不好。

5. 企业化

这是针对微商团队而言的，如果你的团队已经有几百人，那么你应该按照公司化去管理团队，把自己当成老板，招募专业的美工、推广、文案等人员，核心代理各司其职，这样才能让你的团队不断发展。

既然是第 1 章，那么分享的案例就要“惊艳”！这是一个“海归”女孩微商创业的经历，说到这里，你会觉得她是辞职做微商的。 No ！她创造了一个自己的微商品牌！从产品到运营，每一步都倾注了她的心血。这对于传统企业来讲，是一剂不折不扣的“强心针”，连 90 后的小姑娘都能做成微商公司，你也一定可以。微商是趋势，企业通过微商触电移动互联网，是最便捷、成本最低、收效最快的一条道路。

哈佛大学的一个研究发现： 一个人的成功， 85% 取决于他积极的态度，而只有 15% 取决于他的智力和经验。 可以说，当我们在工作中没有更多更明显的优势时，那么积极的工作态度就是我们最大的资本。

现在，很多已经在做微商的人，把微商当作自己的事业，还有一群人，抱着玩一玩的心态去做微商，能赚钱就一直做，不能赚钱，随时准备抽身而走。

到底哪种态度更好呢？

作为一个中立方，我的想法是，两种态度既然都存在，也就有它们存在的道理。有些人崇尚无忧无虑的生活，认为不能因为一个副业就把快乐弄丢，这种态度我是同意的。但是有些人，作为全职微商，在没有其他收入的情况下，再抱有上述自由散漫的态度，就不合适了！我见过很多平时自由惯了的人（也包括我自己），因为做了微商，都突然变得特别有责任感，特别有耐心，特别有毅力。可以说，做微商能够让一个人变得更认真。

微商发展到今天这一步，已经演变成了一种职业，起码可以算“兼职”。一个人的工作态度折射着他的人生态度，而人生态度决定一个人一生的成就。一个态度非常积极的人，无论从事什么工作，他都会满含激情、负责任地将工作做好。如果说，出身是走向成功的阶梯，那么正确的工作态度就是使你更快迈向成功的助推器。很明显，出身很难改变，而态度则不同，完全可以自己把握。

所以说， 能不能登上微商成功的巅峰，主要取决于你对待这座山峰的态度。 i6ElHhEn21vEMpzpd8HB0BuoeFlkE1i6YEHBDkmyYHZfIRaNt9W5IY+6dIojpM08