下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
微商为什么火？总结原因，主要有以下几点：中国网民在线购物与移动购物习惯已经形成，这为微商发展奠定了基础；相对淘宝而言，微商准入门槛低，运营成本更低，商家开始尝试从被动营销转型为主动营销；社交平台的分享属性为微商提供了良好的发展机遇。那么微商发展到现在，有什么新趋势呢？从互联网资讯中我们可以看到不少，但真正能够称得上是“趋势”的并不多，而且对微商团队来讲，他们会觉得“趋势”这个东西太抽象了，似乎“不关我的事”。那么不妨静下心来看一看下面的分析，不枯燥，不艰涩，让大家了解微商未来的发展趋势。
□ 1.1.1 微商平台化
这里的微商平台化有两层含义，一是个人微商平台化，二是微商分销平台化。
1. 个人微商平台化
这一点，我想从我自己的经历讲起。了解我的人，都知道我是第一批做韩束的微商。我对韩束的感情是非常深的，我跟自己的代理、跟我的韩束大区诸侯猫都说过，只要韩束做一天微商，我就跟一天。当时的情况是，省代里面只有我一个人只做韩束而没有代理任何其他品牌的产品，这种“专一性”也让我的韩束业绩一直名列前茅。
这种优越感一直持续到 2015 年 6 月。任何一个新生事物都有生命周期，当你的团队事业进入一个稳定期的时候，团队的造血能力会下降。而且 6 — 8 月是护肤品的淡季，这期间团队业绩会缩水。此时我的心态还比较好，因为我知道市场规律，但是下面的小代理开始惶恐，有的人退货，有的人觉得微商做不下去了，有的人去做了其他产品。我的市代也不停地跟我反映类似的情况，劝我增加品类。这个时候我觉得事情有点儿严重，如果每个团队都有这样的情况发生，那就不是一件小事了。
与此同时我也咨询了一些业内专家，他们认为个人微商发展到现在，必须向平台化发展。这个平台化的意思不是说做成“杂货铺”，而是有“节操”地选择产品。什么叫有节操呢？就是选择新品牌和新产品的时候要有审核和评判标准，只有符合条件的才可以做。
为什么个人微商会向平台化发展？因为随着微商的普及，消费者逐渐接受了在微信上购买产品，这个时候人们的需求就不仅仅是某个品类或品牌了，或许他觉得微信上买的护肤品用着不错，那么微信里卖的减肥产品应该也是好用的。这个时候如果他之前的卖家不做减肥产品，那他只能去找别人买。微商为了留住自己的客户，必须增加产品和品类，特别是小代理。因为小代理的意志相对来说比较薄弱，当一个产品进入成熟期或衰退期的时候，由于市场竞争的存在，小代理的销量会下降，这时就只能通过增加新产品来保证自己的利润。于是，当一个大团队无法满足其代理需求时，代理就会选择增加新品。
面对上述大环境和大趋势， 2015 年 5 月初，我决定增加新品牌和新产品。一方面是为了让团队一直保持向心力，让代理能够与我共同进退；另一方面是因为小代理选择新品和品牌通常比较盲目，有时候选择的并不一定是最适合的。与其让代理自己试水，承担风险，不如我替他们考察。本着这样的想法，我选择了与聚向创业联盟（槿兰护肤品）和绮萱公司（南京同仁堂辣木珍源素）合作。加入新品之后，团队的凝聚力提高了不少，而且由于产品效果明显、口碑好，代理真正能够卖到终端去，他们的心态也就越来越稳定了。所以无论是从发展趋势上来讲，还是从团队管理上来讲，增加新品牌和新产品都是大团队的必经之路。
但话又说回来，增加新产品并不意味着无限增加，必须有所节制。如何选择新产品，我在前面已有表述，在此不再重复。
2. 微商分销平台化
2014 年是微商变革的一年，行业内大事接连不断，京东、海尔等大平台相继宣布做微商，让微商平台化一时间成为风口浪尖上的话题。微商分销平台是什么？就是一个中间平台，吸引品牌方入驻，同时吸引微商加盟，让微商在平台上开店，通过把产品链接分享到朋友圈，产生销售，赚取佣金。平台支持一件代发，微商创业者无须进货，无须自己发货，只要分享产品就可以了。说得通俗一些，就好像每个人都在微信中拥有一个属于自己的超市一样。
这个思路和商业模式的确是颠覆性的，也的确吸引了不少商家和个人。不过面对传统微商模式和微商分销平台模式，不少业内人士持有不同的看法。而我们在实践中也发现，微商分销平台效果似乎并没有想象中的那么好，它的扩张速度相对来说比较缓慢，盈利方面也不如传统微商模式。这是为什么呢？
大家有没有想过，微商分销平台是否依然遵循大家心目中那个“微商”的本质？我经常看到朋友圈上有这样的链接，文案写着：“进口食品超便宜啦！快进来看看！”点进去之后就是某进口食品的宝贝详情页。接下来的程序就跟淘宝一样，如果想买就加入购物车购买即可，不想买就关闭。说到这里，或许你已经发现了不同，微商分销平台是一个很“客观”的存在，你不需要自己去倾注感情、才华和时间，只是分享平台上的商品，分享完了就没事了。但是传统微商模式不同，很多做微商的小伙伴需要亲自体验产品，再发图片和文案到朋友圈，然后不断地跟客户沟通，从而达成交易，工作形式是非常“主观”的，工作态度也是非常“主动”的，这两种模式完全不一样。
其实这两种模式代表着目前微商发展的两种思维，一种是社群化思维，一种则是电商化思维。
社群化思维其实是新的商业生态，微商其实是社会化营销，因为社群关系形成了一种更为精准的营销模式。其中，微信朋友圈类社交关系是微商营销中的重要渠道。其他渠道包括 QQ 群、 QQ 说说、微博、陌陌等，或者基于各种社区平台，比如辣妈帮。电商化思维是基于传统电商中的流量筛选方式，只不过在传统电商模式上增加了一个社会化分享机制，这个机制其实就像“淘宝客”一样，在本质上并没有大的改变。
而社群化思维是真正的微商思维，基于朋友圈等社群关系，分享商品，产生购买。正是因为这种亲密关系，驱动了消费。人和人之间、朋友之间最重要的是什么？是信任。产品服务最重要的是什么？是体验。基于亲密关系的一个群体在发朋友圈的同时，会梳理朋友圈中的兴趣和需求，为志同道合的朋友提供他们感兴趣的产品和资讯，最终实现商品交易。朋友圈好友的需求所对应的商品推荐，可以理解为朋友圈广告。因为说到底，那些图片和文案是具备广告属性的，但其实也是在分享生活方式和产品体验。
如此一来就不难理解了，即使现在出现了微商分销平台，但一时也无法取代社群化微商的模式。首先，部分微商分销平台难以摆脱传统电商模式，以流量实现梳理，而非社交中产生的真实需求，这对技术的要求就很高，自然就会产生门槛，会淘汰一大批微商创业者。其次，纯平台的微商下产生的广告并非出自体验，无法正确对应客户需求，你分享的所有产品中可能自己只用过其中的一种，对别的产品你是不了解的，是没有感情的。这点对于封闭的朋友圈来说十分致命，或许你一天分享了 10 个产品，最后一个也没有成交。
那么，微商分销平台就无法成功吗？当然不是。想做好微商分销平台，就需要换一种运营思路，用社群化的方式分享产品的体验，交易的时候把客户引导到平台上，形成无缝对接。有些人觉得这跟我们现在看到的朋友圈微商没什么区别，只是交易的时候换到平台中去了。是的，在你无法彻底用平台取代朋友圈图文广告的时候，这是最安全的尝试。当然，微商分销平台也不是完全没有优点，起码平台更有利于规范价格，不容易产生乱价，而且有一个第三方交易的担保，也便于陌生客户第一次交易顺利“破冰”。毕竟是去买陌生人的产品，对于先打款后发货有些人还是比较抵触的，如果换成是平台交易，那么这样的心理障碍就不存在了。
案例 | EXAMPLE
微商分销平台做得比较成功的是澜泉集团，这是一家做红酒贸易的企业，平台上的所有红酒都是原装进口，每一位分销商都叫作“庄主”。成为“庄主”的流程非常简单，只要扫一下好友分享的二维码，关注公众平台，并在上面成功交易一次就自动成为“庄主”了。公司会将物流发货信息反馈在公众平台里，便于分销商进行追踪。
除此之外，这些“庄主”经常组织线下交流活动或红酒品鉴会、养生知识培训等，大家在休闲娱乐中就谈成了生意。短短几个月的时间，澜泉集团就发展了 5000 多名高质量的“庄主”，这是非常值得企业借鉴的通过社群做微商分销平台的模式。
无论如何，微商分销平台的出现都是一种趋势，起码对于企业而言，它的价值更大。因为分销模式是一种“倍增裂变模式”，层级少，分销商获得利润是通过平台返佣的方式，不容易出现乱价。而且分销模式往往支持一件代发，这就从货源上杜绝了假货、仿货进入市场。分销模式能够帮助传统企业贯通线上线下业务，达到流量聚合、客户沉淀的目的，进而驱使传统企业步入移动电商时代。从长远角度来看，微商分销平台（ B2C 微商）拥有完善的基础交易平台、社会化分销体系、社会化客户关系管理系统和售后维权机制。个人微商（ C2C 微商）如果解决不了上述问题，最终将会面临洗牌成为 B2C 微商的个人分销商。对于 B2C 微商来说，如何将线下和线上的渠道贯通、将线下渠道的客流量转化为线上业务力量、建立企业专属的大数据库，是赢得未来的关键。
□ 1.1.2 产品个性化
微商市场经历了海外代购，再到非法的高仿、 A 货潮期，然后到微商品牌的崛起，刮起了“面膜风”，终于在 2014 年因韩束的加入，把微商带入了一个品牌化的阶段。于是其他线下品牌开始蠢蠢欲动，都想在原有渠道中再增加微商渠道。而且，墨菊巨补水套盒的出现，也取代了之前面膜席卷全国的态势，面膜开始越来越难卖，很多依靠面膜发家致富的微商品牌逐渐走向没落。线下品牌看到这种趋势，都减少了面膜的占比，统统出护肤套装，于是就出现了 2014 年年初遍地都是套装的现象。微商产品有这样一个特性，就是一种产品火了，紧接着类似产品就会争先恐后地上市，结果造成市场混乱，消费者不知道该怎样进行选择，代理也越来越迷茫。更夸张的是，同质化的产品导致了“价格战”，你的套盒卖 298 元，我的就卖 268 元。一来二去，产品无法真正以零售价卖到终端，往往在价格战中低价销售给了客户。
后来，微商产品中逐渐出现一些个性化的产品，这类产品或许不会马上特别火，但是其卖点独特，与其他主流产品没有什么冲突，而且还具备很好的功效。这类产品的出现让微商眼前一亮：效果好，市场上几乎没有同类产品，政策靠谱，利润丰厚，这不正好就是我要寻找的产品吗？于是这类个性化的产品越来越受微商的喜爱。而且消费者也很买账，对于新奇的东西，几乎没有人会拒绝尝试。而且个性化的产品不易马上被跟风，只要不是即刻杀成红海，就不会形成同质化，也就不具备“比价性”，品牌方就会想：“反正市场上就只有我家有这种产品，只要你有需求，就只能来找我。”
说到这里，我想大家应该明白了，其实主流思路只有一个，即走“差异化”路线。如何战胜你的竞争对手，让客户优先选择你的产品？是通过产品的差异化、服务的差异化，最后才是价格的差异化。但产品的个性化也仅仅是趋势之一，有些品牌善于做红海战略，企业可以根据自己实际情况进行选择。个性化的产品难道就没有风险吗？也不是，有些产品出现之后人们不买账、不接受，客户体验不佳，照样也不会做好。上面所说的产品个性化趋势，是一个理想状态，也就是说这个产品在各方面都比较完美的情况下，才会在市场中脱颖而出，占有一席之地。
□ 1.1.3 管理社群化
这里的“管理”指的是微商客户的管理和微商代理的管理。大家或许都有这样的同感：通过朋友圈进行宣传，刚开始的时候自己的亲朋好友都感觉新鲜，产品很容易卖出去，但到了后面，你再发朋友圈，吸引客户就不那么容易了。而且发朋友圈需要注意内容的价值感，如果广告太多，互动不强，则非常容易被屏蔽。这就是很多微商越做越难，甚至做到死胡同的原因，他们只是单纯地依靠朋友圈发图文。试想一下，如果今天你吃了一家牛排感觉很好吃，接下来你每天都去吃一顿，那么半个月之后你是不是一想到这家牛排就有要吐的感觉？道理是一样的，你一直给你的朋友看相同的广告，势必会造成审美疲劳。
改善的办法，除了不断优化朋友圈的内容、不断变换朋友圈图文的类型之外，更好的方式是通过“社群”营销，也就是做粉丝。
你能试想一下，未来的微商不在朋友圈里发任何广告吗？看到这里可能你会惊呼：“这怎么可能！”但这的确是微商的发展趋势。下面来看两则案例，说明社群对于个人、企业的重要意义。
案例一 | EXAMPLE
我的一个朋友建了一个国学交流群，自己是群主。这个微信群人数不多，也就 100 人左右。这个群每天分享的是一些哲学思辨、饮食养生、文学艺术类的内容，好友年龄在 25 ～ 50 岁。这些人的特征是事业比较成功（至少是收入稳定）、高学历、注重生活品质。你会看到群主的朋友圈里一个广告都没有，但他在微信群中偶尔会拿出一些孤品类的珠宝翡翠，每样产品仅此一件，基本上图片一出就会在 15 分钟内被买走。此外还有茶叶、家具、高级禅修课之类的产品。这样综合下来，他每个月有 5 万～ 20 万元的收入。为什么朋友们都买他的账？因为首先他是个才子，他分享的东西都是高品质的，很容易让别人“路转粉”；其次就是他聚拢的这帮朋友比较精准，这些人有共同的爱好和较高的生活水平。因此，这帮粉丝本身就是消费者和传播者，只要是有品位、性价比高的产品，都很容易销售出去。
案例二 | EXAMPLE
奥驰设计的创始人俊少是单仁资讯策略班和移动网络营销课程的老学员。之前，我一直以为他是国内顶级的 VI 设计师，见面聊过之后我才知道，原来他更是一名出色的营销策划师和社群互动高手。俊少说，自己的公司自从用微信推广之后，业绩是原来的 11 倍！那么他是如何做到的呢？
俊少通过参加企业培训，在微信朋友圈中积累了几万名同学资源。这些同学都是企业家、老板，俊少的公司是做企业形象设计的，那么这些同学就是他的目标客户。现在目标客户有了，如何做业绩呢？他采用“微信沟通 + 社群维护”的形式，自己设计出一系列微信推送互动内容，然后让员工用他的微信小号给企业家同学发一对一微信。那些图文都是带有很强参与性的，接收到信息的人绝不会产生反感，反而会乐于参与其中。久而久之，明白人一眼就能看出他的公司是做企业 VI 系统的，有需求就会联系他，而无需求的朋友也不会因为一张美丽的图片感到“被骚扰”。就这样，俊少把自己的潜在客户一点点圈出来，以公司强大的设计实力吸引了大量客户。
下面的就是俊少“勾引”客户进行互动的一段文字及相应的图片：
“咱们设计了几款奥驰自己的 T 恤，主要是传播品牌形象，最终选出这三款，大家觉得哪款更吸引眼球？更符合品牌调性？”
除此之外，他还通过微信群、线下交流会分享自己做微信营销的经验，让企业家们更加了解他，无形当中也为自己的公司业务做了宣传。俊少对我说，他微信朋友圈中直接转化的客户仅占自己全部业务的 20% ，另外 80% 几乎全部来自微信好友的转介绍。他通过社群不断的互动，让大家一想到企业 VI 设计就想到他！
所以，通过社群玩微商，是一个必然趋势，也是未来移动电商的出路。
□ 1.1.4 本地实体化
单纯依靠线上发展代理卖货不再像两年前那么火热了，团队管理成本提高，引流难度增加，让微商模式不得不越来越“落地”。这就是所谓的本地实体化。
实体店、门店展示微商产品的优势在哪里？很简单，微商毕竟是在卖货，通过微信宣传得再好，也是“打广告”的效果。客户或许对品牌和产品加深了印象，但是距离真正激起对方购买的欲望，貌似还差那么一点点。我做微商遇到很多很有意思的事情，比如有的客户通过微商知道了“一叶子”品牌，然后去屈臣氏发现了“一叶子”面膜的其他系列，觉得不错，就购买了。这说明在终端销售的环节，实体店依旧有不容忽视的重要性，它能够缩短客户“考虑”的时间，并且能够让客户看到真实的产品，同时还能先体验再购买。
以上现象绝不是小打小闹，也绝不是微商行业的大环境，即便是电商大佬也在积极寻求 O2O 模式的转型。传统的电商行业和传统的线下零售业正在积极地进行合作，作为电商行业佼佼者的阿里、京东分别深度合作具有坚强线下优势的苏宁和永辉，这说明传统电商行业已经开始出现弊端，电商大咖正在寻找新的突破点。
在本书即将完成之际，韩束微商事业部总经理陈育新即将推出“极享科技”，这一平台是将微商与本地化社区彻底融合，这意味着互联网渠道将联合传统渠道，彼此发挥最大优势。从线下门店、销售渠道中弥补此前因为压缩渠道而带来的种种不良反应，如体验问题、售后服务问题以及“最后一公里”的最大痛点。此次极享平台的建立，就是基于以上问题，以平台规范微商团队，稳定微商结构，稳定人心，结合传统渠道、互联网渠道、商业末端 3 种渠道形态的各自优势，打造全新的微商平台。
本人对这一模式相当看好，希望本书出版的时候，极享平台已经走在成功的路上，从而为广大微商实践出一条新的成功之路。