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每个客户关注的重点可能不同，所以会提出各种各样的问题，如有的客户主要是考察公司的信誉，有的客户关心低价优质，有的客户关注施工质量等。下面收集了一些家装谈单中的常规问题及处理的参考。
第 1 种：当客户拿来的图纸尺寸不全、只是大概讲了要做些什么东西，要求设计师做笼统报价怎么办？
你可以对客户讲：“图纸没有具体尺寸，所以即便我为您做了报价，也是不准确的，我想知道您是做简装、中等装修或是豪华装修，我可以告诉您，我们公司按平方报价的概况。”
第 2 种：有的客户会问“你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？”
你可以回答：“我们公司的价格在表面上看，虽然略高于其他一些中小型公司，但我想你选择装饰公司并不是单一的选择哪家公司报价最低，你至少要考虑以下几个问题。设计师的设计能力，这直接关系到你装修的效果，如果花了钱，没有达到你心目中的标准，我想这将不是您所希望的，是吗？但是我公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其他公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，价格自然会高出很多。”
第 3 种：“为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能？”
我想顾客如果问到这个问题，我们心里都会暗自高兴，这说明客户已经在考虑签单的问题了。你可以回答：“湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，我们公司都是按高标准工艺施工，成本已经很高了，很多家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的。”
第 4 种：如果客户问“你们的预算报价，在施工过程会不会有变动？”
你可以回答：“当您确定的装修项目没有变动时，报价不会有变动，如果您在施工过程中，对原设计方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。”
第 5 种：如果问“为什么某项目报价中主材价格还不到整个项目一半的价格？”
你可以回答：“您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素，这种把所有费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。”
第 6 种：如果问“为什么安装灯具、洁具要收取费用？”
你可以回答：“安装灯具、洁具需要有人工费、辅料费等费用”。
第 7 种：“你们公司的中档装修报价与豪华装修报价有什么区别？”
你可以回答：“中档报价和豪华装修报价主要是根据客户的不同需要制定的。它们主要区别是，依据材料的等级和施工工艺不同而产生不同的价格，公司的目的是能够满足不同客户群的不同需要，不论你选择哪种档次的装修，我们都会按照标准，保质保量地为您服务。”
第 1 种：假如客户对你展示的效果图表示认可时，你应怎么回答？
你应及时肯定与赞扬：“谢谢，您很有眼光，这是今年最流行的一种装修趋势。”然后提问：“您是否考虑这种装修风格呢？”。
第 2 种：当客户对方案无法接受时，你怎样回答？
首先你应该保持一个正确的心态来对待，不要认为你花了很多精力去做设计，最后被客户否定而产生挫败感，更不要认为客户没有眼光（真正的原因是你没有完全读懂客户的需求）。这里我想你应该面带微笑的回答：“您真有见解，我这样设计的原因是…… . （解释一下你的设计思路，一定要简明，因为解释再详细已经没有意义），这个方案如果不是很合适你，那么我仔细再给您考虑一个更佳的方案，你看什么时间方便再过来看方案？”。
第 3 种：如果客户对如图 1-42 所示的大胆夸张的设计方案表示怀疑时，你怎样回答？
图 1-42
你首先要对自己的设计有信心，你可以说：“我是希望能够把您的家做得与众不同，您的亲戚朋友到你家里来能感觉到您不一般的品位，这是整个设计的亮点，这一点我有信心”。
第 4 种：客户没有带平面图，如何谈单？
首先不要认为客户没有诚意，没有带图纸的客户是最考验设计师水平的时候，就当一次锻炼吧，有没有诚意也不是带不带图纸的问题。这种情况多谈些设计概念，尽可能在设计思路上达成一致，了解客户的投资额度。
多给客户看一些效果图，谈单时热情、认真、投入，这样谈单成功率会很高。除了设计还可以聊一些生活上的话题以拉近和客户的关系，如说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩的童真，儿童的梦想如何融入到设计中；说到卧室，可以谈一些风水上的禁忌。
第 5 种：客户带平面图过来，该如何谈单呢？
根据在职设计师的经验，一般对有图纸的客户可以分 3 步来进行。
首先，展示出你的能力，如果你手绘不错，谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。这样客户会感受到你的专业，在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较好的印象。另外，在初步的方案沟通过程中最好更多有一些细节的东西，投入你全部的热情，你想别人怎么对你，那就该怎么去对别人。如果第一步没有谈好，后面就没有努力的机会了。
接着，尽可能深入谈设计，让客户对你的设计方案产生兴趣，如果他提出想看预算那说明这个进度是按预想进行的。方案图你最好有两套构想，一套在设计上比较大胆，更前卫但可能很不实用，另一套是符合客户需求的实用性方案。这样两套方案之间会形成映衬，实用的设计方案衬托出你设计的能力，前卫的方案衬托出你设计的合理性。
最后，如果客户对你的设计方案基本认可，在谈预算时不可忘记同时谈合同的事，甚至谈合同的时候，更应该时刻强调，这样预算认可后，那合同也能同时签下。不要等到预算认可了，因为合同上的细节分歧而使合同无法签定，一般客户认可一家公司的设计大多会选择在这个公司装修，因为重新去认可一个设计师也是很费神的事情。
第 6 种：当客户一见面就要求和首席设计师谈时该如何回答？
提这类问题的客户一般是对设计要求是较高的，你可以这样回答：“公司每个设计师都有自己的设计风格，我们公司的每个设计师都是经过严格考核的，设计水平你完全可以放心。我们公司实行的是小组制，小组有 4 ～ 5 位设计师为您共同设计，我们的首席设计师一般只对设计方案进行审核，也就是说，您的设计实际上也是由首席设计师负责的”。
第 7 种：当客户提及他所在的小区或某类户型你设计过吗，你应怎样回答？
如果设计过，那么首先要礼貌地告诉他我们设计过，接下来可以分析一下相关户型，对设计发展初步的大方向上的意见，也可以发表一下自己对该户型的看法，在谈单过程中，逐步深入了解客户的想法，层层递进，巧妙地将公司及设计师本人的各种优势介绍给他。如果没有设计过，首先要表现得很自信，告诉客户你做过类似的户型设计，请客户拿出户型图，告诉客户这类户型的设计你有过很多骄傲的作品，只有做过这种户型的人才能设计好，然后开始谈单的其他细节。
第 1 种：当客户问“实木与实芯有什么区别？”应该怎样回答？
你可以回答：“实木内外均是同一材质，它不一定是整块木头，而实芯则是以多层木板胶合而成，其优点是外观与木实基本相同。”
第 2 种：当客户问“实木地板好还是复合地板好？”应该怎样回答？
你可以答“实木地板脚感好，纹理与色彩自然，但需要保养，铺装时需打龙骨，安装价格相对较高，复合地板硬度高、耐磨、铺装简易方便和价格低，但耐久性相对差一些”。
第 3 种：当客户问“如何保证在施工中使用真实材料？”应该怎样回答？
你可以回答：“材料的质量，可以请您完全放心，公司非常注重品牌形象，我们和您一样重视材料的质量问题，劣质材料会使我们公司的品牌形象和经济受到严重的损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们选择的材料都是品牌材料，材料进场后还要由客户验证认可，我们的工程监理（巡检员）要对材料和工艺进行全面检查以确保材料的质量。”
第 4 种：当客户问“清水漆好还是混水漆比较好？”应该怎样回答？
你可以回答：“清水漆和混水漆主要区别在于二者的表现力不同，清水漆是显纹漆，用于表现木材原始的纹理，混水漆主要表现的是油漆自身的色彩及木纹本身阴影变化，对于本质要求不高，夹板，密度板都可以。”
第 5 种：如果客户想更换材料的品牌，如公司报价中指定的是多乐士乳胶漆，而客户想改为立邦牌的怎样处理？
你可以说：“我们的报价都是统一报价，指定的品牌，如果你坚持要用你说的品牌，在结算时我们可以多退少补的，我们的主材价格在预算中都标有价格”。
第 6 种：客户有时会问到某一项材料的价格为什么会这么高，例如，“一根 3m 长的石膏线市场才卖 4 元钱，而你们的报价却是 18 元 /m ”，应怎样回答？
你可以这样回答：“你看到的只是材料的市场卖价，而你却忽略了运输、管理、施工、辅料和人工等因素”。
第 7 种：当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应怎样回答？
这时的回答只能给一个大概的数字，客户问这个问题，是想了解公司到底在这个工程上能挣多少钱，回答时关键是在利润的比例上，不能说得太高，也不能说得太低，说高了客户会感觉公司利润高了，用到装修上的钱就会少，说低了客户会感觉公司利润那么低一定会偷工减料来增加利润。参考回答，“材料费和人工费要占到总造价的 75% 左右，公司运营成本、税收等各种费用大约占到 15% 左右，公司利润一般在 10% 左右”。
第 8 种：客户提供主材的好坏对工程质量有无影响？
如果客户提供的地砖，质量比较差，规格误差大，即使公司用最好的工人来施工，也有可能出现地砖之间缝不一致，高低不平等现象，这也将影响工程得质量。
第 1 种：客户有时会问到项目经理是否是公司员工，工程队与公司的关系是怎样的？
你可以很肯定地回答项目经理是我们公司的固定员工，工程队是我们公司运营结构中的一部分，公司每月对施工队至少进行两次培训，以不断提高工艺水平与施工质量为客户服务意识。这样能打消客户对公司施工质量的顾虑。
第 2 种：客户问及不同的风格，各需要花多少钱时，你应怎样解答？
你可以告诉客户“不同设计风格的装修，费用有比较大的区别，但最终的预算是由装饰设计的复杂程度，施工的方式等因素决定，一般来讲传统风格（如欧式、中式和美式等）比现代风格的装修费用高，但如果现代风格使用高档装饰材料，装修造型复杂等，而传统风格采用简单装修（如轻欧、简中等风格），那现代风格的装修费会高过传统风格。”
第 3 种：你们公司的报价单中的单价可以调低或打折吗？为什么有的公司可以？
你可以告诉客户：“我们公司报价单中的单价，是根据家装市场的价格，在保证质量与品质的情况下，并保证合理利润的情况下制定的。我相信公司的价格是能保证品质的，有的公司可能恶意竞争，将价格调价到市场价格以下。但我必须负责任地告诉您，过低的报价会降低工艺标准、材料品质而且后续服务可能会存在问题。因为公司没有合理利润就不可能持续良性发展，又谈何良好的后续服务。”
第 4 种：为什么预算中各项目都是明明白白，并包含了各种费用还要交 10% 的管理费？
你可以告诉客户：“管理费是用于工程管理所必须的费用，是保证工程质量的关键，它包括主要用于监理，以及各工序之间的配合、交通、运输和通讯等费用，所以管理费在装饰工程合同中是必备的。”
第 5 种：你们作为品牌装饰公司，广告投入也不会少，报价是不是相应会提高一些？
你可以告诉顾客：“对于品牌装饰公司，您应更放心把设计及施工交给我们，我们的利润主要是通过“量”来实现，品牌装饰公司走的是“规模经济”，家装公司本身是微利，如果没有一定的规模为前提，那么其发展是受限的。”