室内设计师谈单的时候首先要自信,自信与自负只有一字之间差,自信是客观的,自负是盲目的。可能有的室内设计师看到公司的某些不足而没有自信,这里我要说的是看一个公司和看一个人一样,多看其优点,世界上没有完美的公司,也没有完美的人,真正的完美是追求完美的过程,而不是完美的本身。正如色彩美学中万绿中的一点红,红色和绿色是补色(相反的颜色)如果万绿中没有这一点红,就没有这个极致之美。
所以对一个人或一个公司是否有信心,是要看其是否有能力承担责任,一种为客户真正解决问题的责任,在帮助别人的过程得到合理的利润回报,这才是正道。
有了自信谈单才会从容、潇洒并赋有感染力。
室内设计师初次谈单面对的项目可能是公司营销的小区。设计师在见客户前应该仔细研究这个小区的所有户型,如果户型实在太多,没有时间一一了解,那么至少要做到对其经典的和主要的户型做一定的了解,正所谓知已知彼方能百战不殆。当然与客户的谈判(谈单)不是古代战争的对立面,但你提前了解一下小区居住环境的情况,对方会感觉到你的用心,你的真诚,同时也更容易找到共同话题,从而达成共鸣。
如果初次见面的谈单客户是陌生拜访,突然出现在你的面前,那么首先要判断他(她)是对公司慕名而来,还是其他客户介绍过来的。
第 1 种情况:如果客户是慕名而来,应让其尽快了解公司的一些业绩,工程管理方面的一些规范,还有不要忘记展示设计师个人的一些作品案例。因为客户关心的无非是我选择你及你们公司,我的房子能不能被设计好,施工管理方面能不能让我放心等。
第 2 种情况:如果是其他客户介绍来的,可以先分析一下介绍人的户型、设计思路,以及在施工管理方面的一些细节和最后施工完成后的效果。通过分析介绍人的户型更能树立客户对公司及设计师的信心。
谈单的过程是否良好直接决定这个单子(室内设计或施工项目,行业俗称单子)是否能签下来,把握好谈单的过程尤为重要。
第 1 点:要营造一种轻松、愉快、欢畅的气氛与环境,客户最不能接受的是“花钱买气受”,所以你的语气一定要是热情的、真诚的,千万不要把生活中的不愉快带到工作中来。
第 2 点:努力寻找共识,包括客户对风格的偏好、对材料的选择、对色彩或色调的偏好和对整个空间的功能安排等,同时对达成共识的部分做好记录。
第 3 点:一定要有图纸,如果没有初步的设计,至少要有一张平面图,设计是一种视觉艺术,要通过视觉语言来表达,离开图纸一切都会变得抽象,要和客户达成共识就会很难,有时顾客出于礼貌会说“是”、“对的”等,但他未必就真的理解你所讲的,而这并不是我们想要的结果。
第 4 点:室内设计有时是很主观的,所以在设计思路上出现分歧是难免的。当客户对你的设计不认可时,一定不要情绪化, 90 后的室内设计师尤其要注意,因为很多年轻设计师,都是在鼓励声中成长的,大家都会努力去发现你的优点,而加以赞扬,有的甚至加以放大。而市场与我们习以为常的学习环境刚好相反,客户会努力去看到你设计的不足,而且一定会说出来。如果你和客户的观点分歧不容易调和,最好不要急于争论,有时越辨越僵,要学会多倾听,少辩解,把分歧观点暂时放置,有时“求同存异”,能够更好地解决问题。
第 5 点:避免一个问题反复讨论,不然客户会觉得你优柔寡断,不坚定。
第 6 点:在室内设计方案没有定下来之前最好不报价,方案不被认可的情况下报价是没有意义的。如果客户实在是很关心报价问题,给出一个常规的区间,如一般装饰 500 元 /m 2 ,中档层次装修 800 元 /m 2 ,高档装修 1000 元以上 /m 2 ,让客户有一个基本的概念即可。
第 7 点:把握好时间节奏,交流的时间不宜过长,也不要太短。时间过长的话,顾客的注意力在后面阶段不容易集中,这样谈单的效率会很低,时间太短问题又交代不清楚。
第 8 点:谈单的过程中一定不要被其他工作所打扰,包括接打电话,切忌把顾客“晾”在一边。
1 言谈侧重理论
过于书面化,理性化的论述,会使客户感觉操作性不强,不容易理解,达成目标太过艰难,而影响到签单的成功。
2 语气蛮横
要记住室内设计师并不是艺术家,而是一个服务工作者。绝不能认为客户对设计不懂,这样的心态会破坏轻松自如的交流氛围,增强客户反感心理,客户想要一个什么样的家,客户本人最清楚。
3 喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户的话,是很不礼貌的,反驳是一种对立的交流,反驳是一时的痛快,这样会易导致客户反感或生气,一旦局面僵化合作也将化为泡影。
4 谈话无重点
如果谈话不着边际,那将是很糟糕的事,会使客户“摸不着头脑”,设计师要抓住的重点就是客户的需求。
5 言不由衷的恭维
恭维与赞美是完全不同的两个概念,恭维是虚伪的,赞美是真诚的。