下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
Reason 001
人性是到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。
当保险业务员和客户接触时，常常看到客户们说一些推脱之词……过一阵子再说吧、等我想买保险时再通知你。其实根本是他自己不相信会有事，不想投保。这是人之常情，就是古人所说的：“不到黄河心不死，不见棺材不掉泪。”
一个第二次世界大战与保险的故事，内容相当令人不忍。
日军包围菲律宾的“柯雷吉多”岛，岛上两万名美军命在旦夕，随时有被歼灭的危机。
美国的寿险业者联合起来，希望用寿险去帮助这些在火线上的同胞及他们的家人。军人们只需要在空投的要保书上签名，用电报传回兵籍号即可生效。保险金额从一千美元到一万美元。保费从月俸里扣，条件可说再好不过了。这些公司的老板们既爱国又有爱心，已不把盈利放在心上了。
一个月后此岛被攻陷，两万人当中一万人阵亡，一万人被俘。但事后统计，这两万人当中投保者不到2/3，而且投保的人当中只有1/3是最高额一万美元，其余仅是一千、三千、五千美元而已。
承保单位后来发了一封信给各保险公司，内容大致说：“想不到，即便身处险境，仍无法让一个人主动买保险。残酷的战争取代不了专业的业务员……”
这就是人性。到了黄河还是不死心，没有面临死亡时不相信自己会死。不要去相信客户讲的什么——我没有空、没兴趣、已买了等，这些都是借口，讲的人不笨，相信的人才是笨蛋。
因此在台湾平均保额不到八十万元新台币，在大陆平均保额不到两万人民币。这不再是时代的荒谬，这只是告诉我们多金时代，保险市场还是大得吓人！需求保险的心理层面，还是有待去开发。
Reason 002
保险是当您觉得需要时，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。
马来西亚廖宝瑞先生从事保险工作超过40年，他在20多年前来到中国台湾，曾讲述过“人寿保险的真相”，虽历久，仍弥新。他认为保险真相的重点有以下几点——
1、每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
2、人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，由整个家族来分担风险，现在的保险公司只不过是更有组织、更科学化地去造福更广大人群的事业。
3、没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。
4、不论你买不买保险，每天都会有人买保险，每天都会有人获得理赔，每天都会有人后悔没有买保险。
5、人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反，是去保证别人的计划一定成功。
6、不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，日子还是要过下去，还是需要收入，虽然保险不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是保险可以代替他的收入，当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是保险公司，不是保险业务员，而是你、你的另一半和孩子。
很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很排斥付钱，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。
人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，保险的钱是雪中送炭的钱。
人寿保险就是这样，当您和您的家人觉得需要的时候，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。
一个好的保险计划可以保证在不幸、意外发生时，让一个人的家庭生活不受太大的影响，这就是寿险的家庭保障功能。