1-4 强大的内心是你永远的后盾

高度的自我肯定往往带来销售成功。同样，低度的自我肯定也往往会导致销售失败。在销售过程中，如果你有自卑、无价值感、屈居人下的感觉，无疑陷入了低度的自我肯定。这种自我评价让你感觉很不爽，你习惯和别人做负面的比较，让别人的价值被高估，而让你的价值被低估。一个只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是满的人，只会发展出一种缺乏自信的感觉。

低度自我肯定的负面效果会导致压力、负面评价、悲观、恐惧、自我怀疑，而且有随时低估自己的倾向。低度自我肯定的成年人对别人的意见尤其敏感，他们甚至在没有得到别人的同意以前，不敢做决定。丈夫在没有征得妻子的同意之前，不敢做购买决定；妻子没有得到丈夫的允许，不敢迳自决定购买；一般人没有征询友人、律师、会计师或顾问的意见也不敢乱买东西。在企业界，人们如果没有把整个案子提交给一个人或很多人并得到同意的话，更是不敢下决定。

在销售行业，低度自我肯定的负面效果在担心被拒绝的状况中更是显露无遗。假如你担心被拒绝就表示害怕去访问陌生人，结果会极不情愿地去为你的产品或服务开发新客户；假如你担心被拒绝会造成压力、焦虑、甚至会觉得沮丧，结果会瘫痪开发客户的活动，并且会降低销售人员在合同阶段的工作效率。

事实上，担心被拒绝也是许多人退出行销业，埋怨公司及管理阶层，然后屈就于低酬劳工作的主要原因。而其害怕形式也有许多，并非所有销售人员的害怕种类都是一模一样的。

举例来说，一些低度自我肯定的销售人员在拜访社会地位或经济地位较高的客户时，会感到紧张不安，担心遭到拒绝，表现得不想拜访那些高级主管或是专业人士，结果白白阻断了不少客源，尽管他们明知这些潜在客户会从别家买进大量类似服务，原因就在于他们觉得自己不够格。

有时候，一些低度自我肯定的销售员害怕卖东西给自己的朋友或熟人。因为他们担心对方会不认同他们，或是对他们的职业选择有所批评。有些时候，甚至连销售人员自己都会觉得他们做这行本来就不是件很光彩的事情，因此他们害怕向熟人销售产品或服务。

在向陌生人推销时，害怕被拒绝最为普遍。你不认识那些人，也从来没跟他们说过话，很有可能会害怕别人会说一些无关痛痒的话或是说“我没有兴趣”，这种一般化的害怕被拒绝是销售生涯发展的最大杀手。通常，害怕被拒绝是因为你害怕别人不喜欢你，嫌你很唐突，担心受批评。不过，可以毫不客气地说，假如你天生就对“不”字有恐惧感的话，那你无疑是选错了谋生的行业。

为了克服害怕被拒绝的障碍，你首先要明白：拒绝不是冲着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人，他们之所以拒绝通常是因为当时的状况以及客户本身的个性问题和你本身的人格、道德及能力没有任何瓜葛。再强调一遍：拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。

在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗之前都会有一个固定的程序。它们会被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。换句话说，我们的生命每天都在接受类似的考验。如果你坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么一定会成功。

其实，生命的奖赏远在旅途终点，而非起点。尽管你并不知道要走多少步才能达到目标，而且在踏上第一千步的时候，也仍然可能会遭到失败，但是成功恰恰藏在拐角后面。再前进一步，如果没有用，就再向前一步。古老的平衡法则早就告诉我们：每一次的失败都会增加下一次成功的机会，这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。

事实上，那些最佳的客户总会是你当初销售时持否定态度的人，是可以预料到的。每个人每天平均都会被数百种的商业资讯轰炸得疲劳不堪，即使未来客户需要你的产品及服务，可是由于资讯太多，他们最初对你免不了会持负面反应。而那些有希望的未来客户也总是很忙碌，即使他们还没忙到要垮掉，他们的时间也是非常宝贵的。你的工作就是要冷静、有耐性，了解未来客户不论对你说了什么都不会影响你，要知道，他们并不是冲着你个人而来的。

如果你想成为业界翘楚，就一定要消除这种害怕遭受拒绝的心理。你只有完全了解这些，并完成态度上的转变，才能改变你的绩效。 aza8/ym2z7XPAd9umMHCifYhHgf4OlCdzg/C66crapL7/qlNMreJc9mvH9zoH6aS