1-2 销售是从被拒绝开始的

很多人都有过这样的感受，任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为想要改变，就得跨出你的安全地带，这会让你感到紧张和压力。假如变化太大，甚至连身心健康都会受到影响，易怒、脾气暴躁、失眠、消化不良或全身无力。

几年前，一位来自偏远农村的年轻人，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。眼看，冬天就要来临了，农民希望在寒冷季节降临之前看得到电视，而在那个年代这种卫星收讯系统刚刚上市并且广受欢迎，于是，在那一个星期，年轻人卖掉两套，每套赚得一千美元的佣金。这位年轻人说，他长这么大还没赚过这么多的钱，喜悦之情难以言表。

可是，接下来的问题却来了，在这位年轻人卖出第2个卫星电视接收器后，他就想撤退了，不想再卖了，而且有种想逃避的感觉。他只想回到家，一个人静静地躺着。用年轻人的话说，虽然赚了这么多钱，但是他却承受到排山倒海的压力，唯有家，才是他的安全地带。

在这位年轻人身上，我们会看到很多销售人员的影子，无论什么时候，若是在销售时感到压力，就会很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，有些人还会给由这些压力所引发的不适应贴上“害怕成功”的错误标签，而让自我罢工。

事实上，顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念，他们大部分的收入无不来自其专业的销售表现。在他们的团队及客户眼中，他们有积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活，他们是最受尊敬的人。

“自我概念”？也许你对这个说法还不甚了解，或者说，完全就是一头雾水，假如你对自己是谁和自己能做什么事有一套坚定的想法，那么，你就已经有了一套完整的自我概念。

回忆一下，当我们面对社交、健康、人脉、工作、学习、生活等等一系列问题时，是不是每个人都有自己的想法和态度？答案毫无疑问。而我们之所以会有这样的想法和态度，正是因为我们的自我概念，是它决定了你的一切行动。

早在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，这里的自我概念说白了就是你对自己和世界持有的所有看法或信念。

事实上，这些看法或信念早在婴儿时期就已开始形成了。经过多年的成长，在你的脑子里，吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种印象，你把它们吸进你的大脑，并相信它们是正确的。日久天长，它们成了你潜意识中的“操作指令”，控制了你所思、所说、所为和所感觉到的一切事情。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

同样的道理，当你长大成人，在赚多少钱的问题上，你也有了自己的一套自我概念。不管你对自己现在的收入是否满意，但这个收入是基于你过去收入水平及现在信念体系换算出来的。这是你对收入水平的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。就算你换工作或是搬到别的城市，你的心理也只想赚到那个程度的钱。

事实上，这种收入水平的自我概念已经深植你心中，无论你赚的钱远超出或低于你当前的收入水平，都会让你觉得很不舒服，甚至当你想到你所赚的钱比你已经习惯的多了还是少了，都会让你感到不安。

举例来说，如果你赚的钱超过了目前收入水平的10％，你就会想尽一切办法把它花掉。在这种强烈的花钱欲望的驱使下，你会把白花花的银子挥霍在一些不需要的东西上，甚至还会无法抗拒到把钱借给会赖债的人。

如果你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动恢复你觉得舒服的收入水平。于是，你可能会卖力地工作或加班，你可能会开始考虑第二个收入来源，比如自己做点小生意，或者考虑一个赚钱更多的机会。

让我们再来说说上文提到的那位年轻人，通过他的故事，我们会自然而然地联想到那些倍感工作压力，打算退到安全地带的销售人员，他们往往想回到表现水准较低的地方，而不是想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。

换句话说，如果你想卖得更多，赚得更多，就一定要提高收入的自我概念。努力增加自己的渴望，制定更高的目标，详细拟定计划来实现梦想，并且积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。当然，最关键的是，你必须把自己看作是挣得最多的那部分销售人员之一，并发展与你理想中收入水平一致的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念总会决定你的工作表现。当你进行销售的时候，你的自我概念会主导销售的每一项活动。开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务，你都会有一套自我概念。此外，你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式也都会有一套自我概念。无论如何，你表现出来的态度与你看待自己的方式，永远都是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。比如，如果你喜欢打电话，就会很愿意在电话中开发客户及促成交易，而且做得很好。如果你对展示商品或达成交易有很高的自我概念，当你进行这些活动的时候，就会表现得很自信。

假如你没有很高的自我概念，对某些活动就不会表现得很在行，只要一想到它，就会觉得浑身不自在，希望尽量逃避这些活动。比如，你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不太懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得推动客户承诺结束交易，那么在销售陈述结束时，你就会结结巴巴并总是避免向客户要承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售结果和你的钱包将一直紧巴巴的，直到你决定改变你的自我概念。

所以说，那些顶尖的销售人员在销售过程中的每个阶段，正是因为其积极的自我概念，才最终演变成了优秀的销售业绩和优越富足的生活。 Uw2qbGsKj2SadoseMUe04FWwa0TcpTs5mPct0GfIdlE97xkrUd7IO2mXnqc8rEiv