市场开拓文案

市场开拓文案主要为企业品牌宣介及产品打开市场提供思路，也是直面竞争的有效手段，与执行团队配合使用。撰写市场开拓方案时，要遵循市场发展和企业成长的规律，执行团队使用时如果能注意文案中提到的一些要素，对开发市场将有很大的价值。

写作要点：

市场开拓文案的内容主要包括：市场现状和企业现状分析、开拓文案的目的和意义、文案运作时间、具体的行动计划、运作方法和流程、宣传文案以及预算等。

在产品入市之初，由于市场经验不足、应对市场竞争的能力有限，而且企业急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。针对不同的市场，企业所采取的开拓策略也是不同的，这一阶段要及时组织市场调查，收集反馈信息及使用情况资料，便于及时地调整营销策略。

市场开拓首先要选择好准备进入的市场。方案写作时要综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品入市的难度以及企业短时间内运作的能力。开发市场通常被划分为四类：

第一类市场，特征是市场规模大、消费能力强、竞争激烈，如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市；第二类市场，特征是市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中，如各非省会中心城市、地级市；第三类市场，特征是市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中；第四类市场，特征是市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱，如县级市及县城。

参考范文：

××市场开拓文案

一、宏观市场研究

××市历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈。市内已经有大型××市场，××路是大型批发集散地，但属于低档货物集散地，该批发市场中存有大量假冒产品，一般不被品牌商家看好，但××路对全市及周边省市辐射能力很强，有很大影响力。××市场主要做××交易批发，最重要的属××市场和××市场，品牌批发大部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热化，所以此两处市场中商家实力雄厚，渠道宽，但对入驻厂家要求高。有很多厂家办事处都设在这两处。各大品牌在××市场的情况如下。

××品牌：一直采取自然销售的方式，也就是铺货，经过两年时间把网络做开，而且现在在××省设立仓库，发货方式比较灵活，加上一直在中央台投放一定量的广告，是发展比较快的品牌。

××品牌：价格十分低廉，质量有保障，而且市场运作灵活，深受商家青睐，也深得消费者喜欢。尤其今年以来，开始向品牌化道路发展，在××台投放广告，但厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。

××品牌：在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系列齐全，对做工程有独到的方法，但是在渠道方面较缺乏，不重视开发销售网络，一直坚持走工程路线。

××品牌：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于××行业内创造标准的企业。

××品牌：在行业内属于最早的知名品牌之一，而且系列齐全，是××行业唯一一个中国驰名商标，质量可靠，深受消费者喜欢，但厂家在市场维护上和产品美誉度上把握不够。

××品牌：属于××地区产品，为求得市场开拓，曾在××台投放广告，招商做得比较成功，现在整体网络健全，而且产品系列十分齐全，便于商家整体进入工程，价格也比较低。

××品牌：知名度大，广告投放量大，价位低廉，质量有保证，产品外型漂亮，深受××地区广大消费者喜欢。

由于做品牌初期急功近利，市场的渠道、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较乱，渠道商之间互相杀价，批发商利润很低，严重挫伤代理商积极性，现在开始走下坡路。但很多方面值得我们借鉴。

二、执行过程

（一）详细工作计划与部署

第一阶段：时间（××个月）

人员：××名公司商务人员及××名促销人员

1. 对重点店进行了解回访、跟踪、谈代理事宜，对××家特约经销商重点跟踪、扶持，大约需要××天时间。

2. 利用×个双休日，全体人员全力促销，向商家、消费者进行某产品的宣传活动。

3. 为了配合促销活动的开展，在《××晨报》上做××个月报花广告，每月配发××篇新闻或软文报道。

4. 利用××天时间落实代理商事宜，同期落实×家特约经销商。

5. 期间用××天××人对××街道、××路进行重新调查摸底、了解情况。用××天的时间对其他市场、重点店进行摸底了解，了解××产品。

（二）具体工作安排

第二阶段：时间（××个月）

人员：××名公司商务人员及××名促销人员

1. 带领××名促销人员对双休日进行重复促销宣传，并且利用展架在居发区进行宣传。

2. 抓紧分销渠道的回访工作，重点维护已做宣传的地点，如小墙贴、楼层贴的保持工作，遭到破坏的抓紧修补。

3. 召开重点水电工会议，确立关系，加强沟通。

4. 着重拜访××公司，与其确立并保持良好的关系。5. 在分销店及××市场中抓紧横幅的悬挂。

6. 抓紧新零售店的开发，利用促销以外的时间，争取开发零售店××家。

（三）需求公司支持

第三阶段：时间（××个月）

人员：××名公司商务人员及××名促销人员

1. 利用××天时间抓紧楼层贴的张贴，把大小墙贴贴到大街小巷的三轮车上及××市场的运货车车身上，把圆珠笔全都系到银行、邮局便民栏中（可利用促销人员一起做）。

2. 对以前做过促销宣传的路段进行跟进式促销，并加强针对社区等处的宣传活动。

3. 宣传到位后，可将我们的产品进驻××等各大超市，抢占该超市的显眼位置，并做好设置。

4. 着手建立××队伍，发展新的终端出货渠道。

5. 回访、维护已开发的代理商及特约经销商，指导布置其店内装饰，安排××人长期跟踪维护开发新的零售店××家。

三、目标

1. 到××年年底，确定××家有实力的代理商，实现××个月回款××万。

2. 到××年底，实现网络的梯队建设，完善好整个营销网络，力争分销网络达××家。

四、市场推广组合策略

（一）宣传推广

加强卖场的建设，对终端消费者产生视觉的冲击，由于××品牌目前还没有一家上档次的形象店，影响了公司产品的整体形象。我们认为首先应该加强形象店的建设，每个××市场开发一家，共约××家；在地段好的地方做好户外广告，可适当给店主返一些补贴；制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂；制作POP墙贴、楼层广告墙贴、公益广告墙贴、海报若干份，尤其是楼层贴，很重要；在《××晚报》《××晨报》上做为期半年的报花广告宣传，提升产品的整体知名度；可适当考虑公交车的车身广告，大约需××辆车身。

（二）团队营销

商务人员必须明确目标，牢记“商务人员承诺”；必须每天拜访××家客户，并有详细记录；所有商务人员必须把开拓××市场作为一场战役来对待，须做到整体作战，统一住到分中心，做到白天工作，晚上探讨、学习。

（三）开拓市场

对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售；总代理和工程代理一般不参与零售竞争；充分调动、发挥代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；严格发展特约经销商，对其进行价格管理，严禁经销商之间恶性竞争，扰乱市场；对商家业务人员进行多方培训，引导、处理好个人关系，调动其积极性。

（四）营销策略

加强与行政部门（如技术监督局、城管、市容委等）的沟通，定期拜访各部门并与其处理好关系；与××市场管理处管理人员处理好关系，在市场内开展各种宣传活动；与各大商场、××超市商场管理人员进行协调，让其主推××品牌；拜访各工程客户及相关设计院，了解市场情况。

（五）发展策略

为了开拓市场，发展有实力的代理商及经销商，必须进行大规模的促销活动，发展××队伍。××是产品推向用户的关键，他们能够讲产品的好，也能讲产品的坏，作用十分重大，加强××的组织工作；在××中可选出团队代表，让其对××进行联系、管理；将圆珠笔等小宣传物放置在银行、邮局等人流量大、视觉性强的公共场所；开发几大××超市，如××、××等；加强××地区的活动，开发新小区经销商。

五、企业基本情况研究

××企业刚进入××市场时，由于对市场了解不够，采取的推广方式较盲目，价格体系透明，公司政策缺乏保密性，导致在相当长的一段时间内难以选到好的代理商。如果所选的代理商不具备强有力的经济实力及市场控制能力，则很难在短期内把市场做大做强。既然在××市难以快速占领至高点，我们决定对××市场先缓后一步，着重开发该市下面的地、州、市，主要是××、××。经过试点局部开发，在××市场取得了一定成功，在短短两个月做成××地区第一品牌，而且市场基础较稳定。

六、损益分析（略） IZnzU0u9XPzLBrce6N92WfHl67g8DyGMZfs4GgroRVE8GpPybbCHYzfewJzSk59D