下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
周宇是电视销售人员，负责在专卖店里推销产品，有一次，一个客户来看电视，周宇赶紧上前介绍：“您好，我们公司的电视质量都非常好。您看这一款3D版的，在年轻的顾客群里特别受欢迎。”
顾客说：“我平时就看个电视，要求没有那么高，根本不需要3D效果。你这款电视这么贵，买它有点浪费钱啊。”
周宇连忙解释说：“这么想您可就错了。您看，现在您可以带上眼镜，感受一下它带给您的视觉体验感。”
顾客拿起眼镜体验了一下，说：“确实还不错。”
周宇说：“虽然平时看电视的话，普通电视机是足够了，但是如果您想和自己的女朋友一起看电影，在家里也体验一把在电影院一般的感觉，这款3D电视就非其他电视机所能比的了。而且，您看它的清晰度是不是特别高，目前只有我们的电视能达到这样的清晰度，其他电视机都做不到。还有，虽然现在3D电视机还不是最普遍的，但用不了多久，它就会成为家庭必备的电器了，所以您买一台，绝对不会吃亏的。”
顾客想了想说：“确实是一分钱一分货啊，好吧，我就买它了。”
客户在看到新事物的时候，一定会产生浓厚的兴趣，因为每个人都有好奇心，而这好奇心的背后就是购买的冲动。尽管顾客对3D电视机没有什么了解，但是听了周宇的介绍，明白了它与其他类型电视机相比的优势之处，就下定决心购买。销售人员在进行优势对比的时候，要注意哪些问题呢？
（1）为了不让客户犹豫，你应该做到什么？
（2）为什么客户拿不定主意？
很多时候，销售人员在一旁介绍自己的产品，尽管说得口干舌燥，还是无法说动客户的心。客户好像上课走神的学生一样，把销售人员说的话当成了空气。销售人员要想打动客户，让他们赶紧下定决心购买，应该明白客户为什么会这样，并说一些重要的东西。
销售人员对自己产品的认识一定得全面而透彻。
例子中周宇因为把自己产品的优势全都告诉了顾客，所以顾客才下定决心购买。所以说，销售人员对产品认识全面透彻是非常有必要的，因为只有这样，你才能把话说到点子上。客户真正了解了你的产品，才会发现它的优点，才会愿意购买。
犹豫不决是因为不知道哪个更好。
客户的想法其实很简单，他们只是要买一个更好的产品而已。客户之所以会犹豫不决，就是因为他们还无法确定哪个产品更好。销售人员通过优势对比，让客户知道你的产品有哪些优势，他们就知道该如何取舍了。
现在我们已经进入了移动互联网时代，信息的传递比互联网时代更为迅速，客户想要知道产品的相关知识，只要用手机在网上搜索一下就可以搞定。因此，客户在购买产品之前，或多或少都会对产品有一定的了解，只不过这个了解不如销售人员深入和全面。销售人员要做的，就是让客户对产品的了解更多，让他们知道产品的特点，了解产品的优点，明白购买你的产品是对自己最有利的选择，那样的话，他们想犹豫都犹豫不起来。
（1）如果客户是“准备型”的，就要强调你的产品优势。
客户准备的越多，说明他们越理智，这样的人，购买一件产品绝不是因为一时的冲动，他们会先了解很多相关产品的知识，选择最具性价比，也最适合自己的产品。假如客户在购买你的产品时犹豫了，一定是因为他们觉得价格和产品有些不符。因此，这时候你要让他们充分明白你的产品好在哪里，就像例子中的周宇那样，让客户知道产品绝对是物有所值的，这样他们就不会再犹豫了。
（2）假如客户是“冲动型”的，就要强化他们的购买欲。
有些人在购物之前没有什么计划，也没有任何准备，可能在逛街的过程中遇到一件心仪的产品，就想要买下来。这种客户，他们的购买冲动来得快，但是也有可能眨眼之间就消失了，又不想买了。如果他们犹豫起来，销售人员一定要想办法强化他们的购买欲，否则，交易就有可能失败。比如一位女士看中了一款化妆品，你可以说：“相信您使用了以后一定会更加漂亮，在任何场合都能成为焦点。”只要勾起客户的购买欲，交易一般都可以达成。
（3）假如客户是“怀疑型”的，那就要通过对比消除他们的疑虑。
客户可能会怀疑你这款产品不如同类型的某产品好，他们买了会不划算。这时候，你一定要拿出强有力的证据，告诉他们可以放心购买，他们所担心的问题是不存在的。如果他们还是怀疑，就让他们具体说出哪一点不如别的产品，然后再从性价比、实用性等各方面对比，告诉顾客选择你的产品肯定没错。
客户之所以会犹豫不决，一般情况下都是因为选择上出现了困境，他们不知道哪个产品更好，出现了选择障碍。这时候，只要销售人员能够通过优势对比，证明自己的产品很好，客户就不会再难以抉择了。