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张婷是一个茶叶公司的销售代表。有一天，她去看望自己的伯伯，伯伯正和他的几个朋友一起玩麻将，见张婷过来了，就高兴地介绍自己的这些朋友：“来，小婷，我介绍我的朋友们给你认识，这是街道办事处的刘主任，我们几个人里，他最喜欢喝茶。老刘，这位漂亮的小姑娘就是我侄女，现在在茶叶公司上班，可有出息了。”
张婷听到这里，赶紧拿出一张名片，说：“刘叔叔您好，我是晚辈，今后就要请您多多关照了。这是我的名片，以后您要是想喝什么茶叶，就说一声，我保证给您带货真价实的好茶叶。”
刘主任看起来是个忠厚老实的人，他摆了摆手，和善地说：“小姑娘真会说话，事业心也挺强。”说着笑了起来。其他人也笑了起来，张婷趁大家笑的工夫，笑着把自己的名片发给了其他人，一边发一边说：“以后您想喝茶叶就说一声，保证是好茶叶。”
张婷特别留意刘主任，和他互留了联系方式，然后找了个时间带上茶叶去拜访他。刘主任喝了张婷带来的茶叶之后，觉得很好。张婷赶紧求刘主任帮忙介绍些客户，她要去一个个上门拜访。
刘主任自己喜欢喝茶，也有不少喜欢喝茶的朋友，就给张婷介绍了几个人。张婷马上带着自己的茶叶到各家登门拜访，很快又搞定了几个客户。从这些客户那里，张婷又认识了更多喜欢喝茶的人，于是随着她拜访的人不断增多，她的客户也像是滚雪球一样越来越多。
俗话说一传十，十传百，做销售的时候，不可能所有的客户都摆在明处，更不可能一个个送上门来，想要拥有更多的客户，就得主动出击，大量拜访。任何事情都不是一蹴而就的，销售人员漫天撒网，总能捕到一些鱼，至少能把潜在客户挖掘出来。让潜在客户浮出水面，这是一种技能，更是一种能力，当一切都明了了，做起事来就容易得多。当然，在这个过程中，客户们提供的信息有非常好的利用价值。
所以，要抓住潜在的客户，应该注意哪些关键的事项呢？
（1）满足于现状就可以吗？
（2）如何开拓市场？
可能不少人都知道那个在非洲卖鞋子的故事，非洲人以前是不穿鞋子的，但是后来聪明的销售人员让他们知道了穿鞋子的好处，于是所有的非洲人都开始购买鞋子。这么多的潜在客户，一下子被挖掘了出来，卖鞋子的销售人员自然成了公司里的销售冠军。有些人之所以觉得销售工作不好做，就是因为不会挖掘潜在客户，其实客户就在那里，如果能挖掘出来，绝对不愁产品卖不出去。
不能满足于已有的客户，要不断挖掘新的客户，把潜在客户都找出来。
销售是一种永远没有止境的工作，销售人员应该时刻提醒自己，不停去拜访新的人。可能你觉得自己的业绩已经很好了，但是如果就此停住，止步不前，其他销售人员很快就会侵占你的市场。再好的销售人员，也不能保证自己每单都成功，只有大量拜访，才是成功最有力的保障。
只有开拓市场的想法，却不知道应该如何下手。
很多销售人员本身很勤奋，知道要不停地发展自己的客户，一刻也松懈不得，但却不知道应该从什么地方下手。有的人甚至用碰运气的方法，碰到了就抓一单，碰不到就算了。用这种碰运气的方法，加上平时努力不够，很容易产生畏难情绪，遇到困难就开始打退堂鼓，这是销售人员的大忌。要找出潜在客户，就必须大量拜访，行动才可以有结果，不行动就只能空自抱怨和感叹。
寻找潜在客户的方式其实有很多，比如通过大量做广告把潜在客户找出来，或利用人际关系跨行业寻找客户。销售人员要想让自己的客户多起来，就必须去主动上门拜访争取，不能守株待兔，等着客户自己找上门来。
（1）要从客户那里找到新的客户。
一个客户并不是孤立存在的，他有可能联系着更多的客户，销售者要善于通过客户找到新的客户。学习当中讲究的是举一反三，在销售方面其实也是这样，你完全可以通过你的客户，从他身后的群体中挖掘出更多的潜在客户。
以前就有这样的事情，有个销售员是做大型包装箱生意的，后来他发现在当时近期的订单当中，有好几个是从国外的一个小城市里发过来的，于是他马上就考虑到是不是在这个城市的周边能够发现更多的商机。接下来，他就在电话以及网络上进行查询，发现这个城市的附近刚刚建立起一个非常大的内河港口，为此有很多企业都把自己的生产量提升了，所以对包装箱的数量要求也有所提升。通过蛛丝马迹，销售人员就发现了很多新客户，找到了重大的商机。
（2）广告效应不可少。
现在的各种媒体都非常发达，无论是网页广告、墙体广告、电梯广告、地铁公交广告还是电视广告，都可以给人们传播大量的信息。做好营销工作，最不能忽视的就是广告，它能把那些隐藏着的目标客户吸引过来。
（3）可以在相关的领域寻找客户。
没有一个行业是孤立起来的，一定有它自己相关的行业，如果能把相关行业也利用起来，那寻找客户的途径就更多，找到客户的机会也就更大。
销售人员要找到潜在客户，绝对不是靠运气就行，一定要自己去找。销售是最容不得偷懒的职业，你的勤奋会和你的成绩成正比。只有大量拜访，你才能拥有更多的客户。