在这个信息高度发达的移动互联网时代,“酒香不怕巷子深”的俗语早已不适应当前的市场,现在你的酒再香,也要拿出来摆在众人面前,才能有销路。销售对商品命运的作用从来没有像现在这样重要过,因此想要商品卖得好,就必须要懂得销售。
一件商品摆在柜台上,即使质量非常好,如果一直那样悄无声息地摆放在那里,也是无人问津,最终成为“压箱底”的陈年旧货。销售人员是可以化腐朽为神奇的,只要做得好,就能将原本卖不动的产品变成畅销的产品。
搞定销售,就必须要有正确的方法。销售并不是一件简单的工作,在不懂销售的人眼里,它可能不值一提,但是真正懂得销售的人却明白,它不仅需要技巧,也需要你的悟性,它不但包含了方方面面的学问,属于生活的范畴,更是一种艺术。
做销售,不仅仅是使一桩生意达成,更要做好售后的服务工作,还要联系好客户,和各种各样的人做朋友,它要求销售人员有很全面的知识,很丰富的情商;做销售,你不但要有一个冷静的头脑,还要站在客户的角度上,设身处地地为客户着想,想方设法、随机应变,尽最大的努力调和双方的关系,使交易顺利达成,使合作关系得以延续;做销售,你必须有一颗真诚的心,必须具备良好的素质和品格,因为只有真诚才能打动你的客户,只有诚实守信,只有品格和素养都很高,你才能赢得客户的尊重,和他们有更深入的合作。
做销售说简单也简单,如果你要求不高,随便一个人都可以做销售,说难也难,想要把销售工作做好,你需要永无止境地提升自己。
汽车销售大王乔·吉拉德之所以能够卖出那么多的汽车,是因为任何人只要买过他的汽车,享受过他的服务,都会终身难忘,都会认定以后也都买他的车,找他为自己服务。我们做销售,虽然无法做到像乔·吉拉德那样,但我们可以使用一定的方法和技巧。
本书从“快”、“准”、“狠”、“说”、“攻”、“稳”、“守”、“退”、“变”这9个方面,共介绍了54个销售技巧,用实用的经典案例以及详细的解说,将销售当中遇到的问题进行了分析。相信只要看过本书之后,你就能成为一个销售高手。今后如果能继续不断提高自己,坚持下去,一定可以成为一位了不起的销售大师。
天下武功,唯快不破,做销售就像是和人过招,要想取胜,必须要快。正所谓机不可失,时不再来,遇到机遇,你抓住了,就能成交一笔大单;遇到机遇,你错过了,再怎么后悔都已经晚了。搞定销售,就得快人一步,一定要坚信,速度就是力量,速度就是能力,速度就是最简单、最有效的招数!
张婷是一个茶叶公司的销售代表。有一天,她去看望自己的伯伯,伯伯正和他的几个朋友一起玩麻将,见张婷过来了,就高兴地介绍自己的这些朋友:“来,小婷,我介绍我的朋友们给你认识,这是街道办事处的刘主任,我们几个人里,他最喜欢喝茶。老刘,这位漂亮的小姑娘就是我侄女,现在在茶叶公司上班,可有出息了。”
张婷听到这里,赶紧拿出一张名片,说:“刘叔叔您好,我是晚辈,今后就要请您多多关照了。这是我的名片,以后您要是想喝什么茶叶,就说一声,我保证给您带货真价实的好茶叶。”
刘主任看起来是个忠厚老实的人,他摆了摆手,和善地说:“小姑娘真会说话,事业心也挺强。”说着笑了起来。其他人也笑了起来,张婷趁大家笑的工夫,笑着把自己的名片发给了其他人,一边发一边说:“以后您想喝茶叶就说一声,保证是好茶叶。”
张婷特别留意刘主任,和他互留了联系方式,然后找了个时间带上茶叶去拜访他。刘主任喝了张婷带来的茶叶之后,觉得很好。张婷赶紧求刘主任帮忙介绍些客户,她要去一个个上门拜访。
刘主任自己喜欢喝茶,也有不少喜欢喝茶的朋友,就给张婷介绍了几个人。张婷马上带着自己的茶叶到各家登门拜访,很快又搞定了几个客户。从这些客户那里,张婷又认识了更多喜欢喝茶的人,于是随着她拜访的人不断增多,她的客户也像是滚雪球一样越来越多。
俗话说一传十,十传百,做销售的时候,不可能所有的客户都摆在明处,更不可能一个个送上门来,想要拥有更多的客户,就得主动出击,大量拜访。任何事情都不是一蹴而就的,销售人员漫天撒网,总能捕到一些鱼,至少能把潜在客户挖掘出来。让潜在客户浮出水面,这是一种技能,更是一种能力,当一切都明了了,做起事来就容易得多。当然,在这个过程中,客户们提供的信息有非常好的利用价值。
所以,要抓住潜在的客户,应该注意哪些关键的事项呢?
(1)满足于现状就可以吗?
(2)如何开拓市场?
可能不少人都知道那个在非洲卖鞋子的故事,非洲人以前是不穿鞋子的,但是后来聪明的销售人员让他们知道了穿鞋子的好处,于是所有的非洲人都开始购买鞋子。这么多的潜在客户,一下子被挖掘了出来,卖鞋子的销售人员自然成了公司里的销售冠军。有些人之所以觉得销售工作不好做,就是因为不会挖掘潜在客户,其实客户就在那里,如果能挖掘出来,绝对不愁产品卖不出去。
不能满足于已有的客户,要不断挖掘新的客户,把潜在客户都找出来。
销售是一种永远没有止境的工作,销售人员应该时刻提醒自己,不停去拜访新的人。可能你觉得自己的业绩已经很好了,但是如果就此停住,止步不前,其他销售人员很快就会侵占你的市场。再好的销售人员,也不能保证自己每单都成功,只有大量拜访,才是成功最有力的保障。
只有开拓市场的想法,却不知道应该如何下手。
很多销售人员本身很勤奋,知道要不停地发展自己的客户,一刻也松懈不得,但却不知道应该从什么地方下手。有的人甚至用碰运气的方法,碰到了就抓一单,碰不到就算了。用这种碰运气的方法,加上平时努力不够,很容易产生畏难情绪,遇到困难就开始打退堂鼓,这是销售人员的大忌。要找出潜在客户,就必须大量拜访,行动才可以有结果,不行动就只能空自抱怨和感叹。
寻找潜在客户的方式其实有很多,比如通过大量做广告把潜在客户找出来,或利用人际关系跨行业寻找客户。销售人员要想让自己的客户多起来,就必须去主动上门拜访争取,不能守株待兔,等着客户自己找上门来。
(1)要从客户那里找到新的客户。
一个客户并不是孤立存在的,他有可能联系着更多的客户,销售者要善于通过客户找到新的客户。学习当中讲究的是举一反三,在销售方面其实也是这样,你完全可以通过你的客户,从他身后的群体中挖掘出更多的潜在客户。
以前就有这样的事情,有个销售员是做大型包装箱生意的,后来他发现在当时近期的订单当中,有好几个是从国外的一个小城市里发过来的,于是他马上就考虑到是不是在这个城市的周边能够发现更多的商机。接下来,他就在电话以及网络上进行查询,发现这个城市的附近刚刚建立起一个非常大的内河港口,为此有很多企业都把自己的生产量提升了,所以对包装箱的数量要求也有所提升。通过蛛丝马迹,销售人员就发现了很多新客户,找到了重大的商机。
(2)广告效应不可少。
现在的各种媒体都非常发达,无论是网页广告、墙体广告、电梯广告、地铁公交广告还是电视广告,都可以给人们传播大量的信息。做好营销工作,最不能忽视的就是广告,它能把那些隐藏着的目标客户吸引过来。
(3)可以在相关的领域寻找客户。
没有一个行业是孤立起来的,一定有它自己相关的行业,如果能把相关行业也利用起来,那寻找客户的途径就更多,找到客户的机会也就更大。
销售人员要找到潜在客户,绝对不是靠运气就行,一定要自己去找。销售是最容不得偷懒的职业,你的勤奋会和你的成绩成正比。只有大量拜访,你才能拥有更多的客户。