“按图索骥”，找到与客户之间的共同点

我们知道，与人交往时，如果和对方没有共同语言，我们的交谈就很难进行下去，甚至会感到极度的别扭和烦闷。销售工作也是一样，如果不了解客户，交谈中没有共同语言，就很难让彼此间的交流顺利进行下去，因此，销售的目的也很难成功。而如果你与对方有了共同语言，与对方产生了共鸣，那交谈就可以愉快地进行下去。

美国销售首席官、销售之父杰弗里·吉特默也曾经说过：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实也是如此，人们更愿意与自己熟悉的、容易相处的人做生意。初次与客户见面，找到与客户的共同点，就能很快消除彼此的紧张感与陌生感。

很多销售人员抱怨无法找到与客户间的共同点，其实，你与客户之间不一定就真的缺少共同点，缺少的只是你的观察力。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐以及举止上，因此，若在销售过程中，你能察言观色，便能按图索骥，找出你与客户之间的共同点。

有一位销售经理按照约定的时间来到客户办公室，一进屋打过招呼之后，他就趁客户打电话的空档，看到了书架上摆列着不少的中国古籍藏书，尤其是其中有几本有关《道德经》的书，被摆在了易于取放的位置，这位销售经理猜这位客户应该喜欢《道德经》，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一－－读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他最喜欢老子。

于是两个人就从老子谈起，谈得不亦乐乎。直到时间很晚了，客户才谈到这位销售经理此次来访的目的，不过这已经不用多说了，这位客户已经表示愿意接受他的产品了。

这位销售经理善于仔细观察，找到了与客户的共同点，有了共同的话题，双方达到了“共鸣”，打开了交谈的思路，并且在轻松、愉快的气氛中完成了交易。

可见，寻找共同话题对于快速销售是多么重要。当你初次与客户交谈时，首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步了解他：他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等，这些都可以为你提供了解他的线索。若客户是公司的领导，那么想要了解他，找到你与他之间的共同点，依据会更多一些：墙上挂的壁画、橱子里放的摆设、办公桌上的照片、书架里的书等，这一切都会自然地向你袒露关于客户的情趣、爱好和修养等，你只要寻找到其中一点能够与客户达成共鸣的东西，就可以让交谈轻松展开来，同时也为快速销售打好了坚实的基础。

当然，要想和对方有“共鸣”，关键是找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。交谈，有了好话题，就能使谈话轻松自如，但如果你选的话题并不太适合你，那最后难堪的只有你。

一天，电脑销售人员李杰一天去拜访一位公司的老总，因为有消息传出说这家公司计划将目前所有的台式机都换成笔记本，因此他就抱着很大的希望约见了客户。

因为已经有了半年多的销售经验，李杰也懂得一些销售之道，其中就包括找到与客户的共同点。这天，在他进到这位老总的办公室后，发现在他的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书，想起同是做金融投资的同学跟他说过一些这方面的问题，于是就想借此打开与客户的谈话，因此便和老总聊起了投资的话题。结果这位老总深谙投资之道，没聊几句，李杰就不知该怎么应付他了，最后不得不以尴尬局面结束了这次拜访。

由此可见，察言观色，按图索骥，必须立足于自己真正的情趣爱好上，自己一定对你所找的话题能轻松展开下去，对话题中的事或物有相当的了解或兴趣，否则只是为引起对方的好感，强行说出自己对某事（物）感兴趣，但却因为你的一知半解而中途“卡壳”，这样，不但让你们之间的谈话无济于事，反而还会让客户认为你不懂装懂，不值得信赖。就像上面的销售人员李杰，可谓是没有选好话题，使得聪明反被聪明误。

因此，要想使双方的交谈有味道，谈得投机，谈得其乐融融，销售人员在找共同点时，一定是双方都感兴趣的话题，要能引起双方的“共鸣”。只有双方有了“共鸣”，才能够让沟通更深入、愉快，才能让客户更信赖你，销售也就水到渠成了。 eHKiNWZDigbmkgiUiOsizJ3A1g2ufZ09lqDj0THoNs2gFHWAPtUn4ajaJSRndGk3