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几乎所有交易、合作都是相互妥协、退让的结果，在谈判中，我们不仅要进攻，必要的时候还要给对方让一条路，这样才能顺利到达成功的彼岸。退让需要一定的技巧，有的时候，没必要让步，我们就要坚持到底；有的时候只有让步才能换来新的谈判局面，我们就要适时地做出让步。但是，这并不意味着为了向对方示好，为了让谈判能够早些结束，我们就一味地接受对方的条件和要求。我们可以退步，可以妥协，但是，必须要知道，我们需要在什么时候妥协，让步到什么程度，并不是对方狮子大开口，就一定要全盘接受，否则的话，后果将会很严重。因为，没有理由地妥协无助于未来分歧的解决。若在一开始就让步，对方就很有可能接下来提出其他要求，那么我们是满足还是不满足呢？就像是一块布，只要撕开了一个口子，只要稍一用力，就可以把小口子撕得更大。这种情况下，对方得到的越多，我们得到的就越少。我们永远无法保证自己的对手是个绅士，你永远无法保证你的妥协示好能够起到真正的作用，你永远无法断定下一步对方会用什么策略。
你可以有妥协的想法或者方案，这个想法或方案，或者是根据实际情况即兴产生的，或者是事先就已经准备好的，但是，无论哪种情况，你都不能在谈判初期就表现出来，甚至是在整个谈判的过程中，你都不能表现出妥协的倾向。很多时候，人们把妥协策略用在谈判中后期，这是一种策略，它能够让对方觉得，你的让步是弥足珍贵的，是应该好好珍惜的，要让对方意识到，你已经到了逼不得已的地步，才做了这么一点点的让步。这样的话，你就有理由从对方那里获得相应的补偿。这是你向对方传达的信息—这是一场谈判，不是慈善，既然我已经吃亏了，你是不是也得付出相应的回报。
我们来看看下面两段同样场景下不同妥协策略的对话，感受一下妥协用于前期和后期的效果。
这是一次某公司的搅拌机技改项目，供货内容是将原有装置上的搅拌器改成量身定制的大型螺带搅拌器。
前期就妥协
米娜：乔约翰，你好啊，我们又见面了。
乔约翰：是啊，米娜。希望我们这次也能够合作愉快。
米娜：乔（乔约翰的昵称），你知道的，这次改换的搅拌机定制预付款，比我们之前合作的款项整整高出一倍，而我们公司现在的整体预算是十分有限的，所以，我想改一下付款方式，将一次性付清改为分期付款。我知道这样的话，你们公司会有些为难，但是，毕竟我们已经合作这么多年了，这一点我们不会忘的。
乔约翰：这个我自然是知道的。（之后是商议分期付款事宜……最终以9个月为分期付款时间）我请示一下上级吧。（出外……请示完毕）米娜，很高兴地告诉你，我的头儿已经批准了。
米娜：哦！真是太感谢了！
乔约翰：这也没什么，毕竟合作这么多年，这些信任还是有的。
米娜：那好吧，我们现在来签约吧。（正要下笔的时候，停下了）对了，乔，如果可以的话，是否可以再送我们一个配套的法兰盘，你知道的，之前那个被焊死了，这样的话，我们也便于安装。
乔约翰：这个没问题！
米娜：哦！是不锈钢的大型号的那种。
乔约翰：呃……可是，那种成本……
米娜：乔，有问题吗？我也希望我们能够在之后更长久地合作下去。等谈完之后我请客。
乔约翰：好吧！我们先签约吧！
后期才妥协
米娜：乔约翰，你好啊，我们又见面了。
乔约翰：是啊，米娜。希望我们这次也能够合作愉快。
米娜：乔（乔约翰的昵称），你知道的，这次改换的搅拌机定制预付款，比我们之前合作的款项整整高出一倍，而我们公司现在的整体预算是十分有限的，所以，我想改一下付款方式，将一次性付清改为分期付款。我知道这样的话，你们公司会有些为难，但是，毕竟我们已经合作这么多年了，这一点我们自己也不会忘的（提出以9个月为分期付款时间）。
乔约翰：米娜，对于你们公司的预算困难，我感到很抱歉。预算问题每个公司都有，我们也不例外。而且作为小公司，我们对此尤为严格。这次你们定制的大型螺带搅拌器价格之所以这么高，是因为成本就很高。分期付款对我们来说，真的有些困难，也希望贵公司能够理解。
米娜：乔，我们公司自然是想极力促成这次合作的，但是付款项目真是需要你们帮我们一把了。
乔约翰：米娜，我们的目的都是一样的，但是，有些事我真的是爱莫能助。
米娜：这样吧，时间上面我们可以再协商一下，我们公司可以缩短分期的时间。
乔约翰：这个……我恐怕很为难。
米娜：乔，我们两家公司合作这么长时间了，希望你能给予我们充分的信任，好吗？
乔约翰：嗯……让我想想……那么，贵公司能够把时间压缩到几个月呢？
米娜：6个月！
乔约翰：唉……这恐怕有些难，按照目前的情况来说，我们恐怕只能接受4个月的时间。如果时间再长一些，我恐怕真的没办法了。4个月，已经是我能给予你们的最大保证了。
米娜：呃……那好吧！
乔约翰：好的。如果没有其他问题的话，我们可以签约了。
米娜：好的。
从这两段对话来看，第一段对话中是米娜一而再再而三地谈条件，获取利益，而第二段对话中乔约翰却将对方获取的利益控制在一定范围内，也防止了对方再次谈条件。
我们需要明白，我们所做出的让步与善意，对方会迅速忘记，不要期望对方会在下一次谈判的时候对我们让步，他们的健忘程度超过我们的想象。所以，不要轻易地、过早地做出让步，哪怕真的妥协，也需要让对方觉得妥协是十分珍贵的。
当双方处于冲突之中的时候，适当的妥协和让步是可行的。在谈判中，谈判方容易忽视对方所做出的牺牲，但是也会根据自己得到的利益而给对方相应的回报。从这一点来看，我们需要明白一个原则—我们可以让步，但是必须让对方知道，这种妥协是要对方付出代价的，这就意味着告诉对方：“嘿！伙计！我已经退了一步了，现在轮到你给出反馈和回报的时候了！这事可不能让我一个人吃亏呀！”所以，妥协和让步必须要从对方那里获得补偿，必须让对方清楚地看到妥协不是一个人的事，不能单方面受损失。
冲突趋于激烈的时候，让步妥协不失为一个好方法。下面我们来看一个反面案例。
1989年3月24日，一艘美国埃克森石油公司的巨型油轮“瓦尔德兹号”在阿拉斯加州威廉太子湾附近触礁，使得800多万加仑原油泄出，在太子湾海面形成一条宽约1千米，长达8千米多的飘油带。造成这次事故的直接原因是油轮的船长饮酒过量、烂醉如泥，根本无法正常指挥油轮，控制局面。
事故发生以后，埃克森石油公司却无动于衷，既不彻底调查事故原因，也不采取及时有效的措施清理泄漏的原油，更不向当地政府道歉。受污染地区的地方官员前来与公司交涉解决措施时，埃克森公司的人傲慢无礼，以为自己是个大公司，花多少钱都无所谓。但是埃克森公司低估了记者“无冕之王”的影响。
事故的发生地，处于阿拉斯加的偏僻地区，少有新闻记者来这里，只有零星几个人“随便拍几张照片，随便写写”。可是事故发生几天后，记者们被埃克森公司对新闻媒体的蛮横态度及对事故漠不关心的样子激怒了。于是，电视台、新闻电影制片厂、电台、报纸、刊物的记者们云集在人烟稀少的沿岸受污染地区。他们还煞费苦心地与环境保护组织结伴而来，有理有据地报道了这里发生的一切。
地方政府、环保组织及新闻界发起了一场“反埃克森运动”。这场运动甚至惊动了时任总统布什，总统派专人前往调查。这样一来，埃克森公司陷入了极度被动的局面。他们没有想到，原油泄漏会导致欧美客户都来抵制自己公司的产品，也没有想到自己不明不白地损失了20多亿美元，并失去了公众的信任，严重地毁坏了自己的形象。
埃克森公司的错在于危机引起了公众反对后，没有及时出来说明应对。他们死守自己的利益，觉得似乎一旦承认了错误，自己的形象就会大打折扣。无论起初的媒体态度如何，埃克森公司都“绝不妥协，绝不让步”，尤其是面对媒体的时候显得冷淡、高傲，好像这样就可以将自己的责任撇清，谁知最后却换来了更大的损失。
谈判是一种互动行为，有进就有退，所以让步在谈判中是一种常见现象。让步不是出卖自己的利益而是为了获得更大利益而放弃小利益，由此可见让步是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度。如何把握好原则和尺度呢？
1．不妨在次要议题上让步。
你率先在次要议题上做出让步，这样可以促使对方在主要议题上做出让步。
2．在没有损失或损失很小的情况下，可以考虑让步。
但每次让步，都要有所收获，且收获要远远大于让步。
3．让步时要保持头脑清醒。
知道哪些可以让，哪些绝对不能让，不要因让步而乱了阵脚。每次让步都有可能损失一大笔钱，掌握让步艺术，减少自己的损失。
4．每次以小幅度让步，获利较多。
如果让步的幅度一下子很大，并不见得会使对方完全满意。相反，对方见你一下子做出那么大的让步，也许会提出更多的要求。若你是卖者，做出的让步幅度太大，也许会使买者对你的产品价格产生怀疑；若你在做出一连串小的让步后，再问对方：“现在，你打算怎么办？”买者也许会因你数次让步而在协议书上签字。
5．承诺性让步最划算。
在你代表公司与经销商谈判时，上司要求不能在价格上做出任何让步，而且还要你尽可能做到使客户满意时，你不妨试一试以下几种方法。
（1）虚心听取对方的意见和要求，对客户表现出你的真诚及友好，让客户接受你，并让客户意识到你是可靠的。
（2）向客户介绍你所服务的公司及你所推销的产品质量和服务品质，请公司负责人出面向客户作出承诺。
（3）你可以把公司信得过的老客户的案例作为你的活广告，让新客户咨询老客户，间接性地推销你的产品。
6．正确预估让步在对方眼里的价值。
别人并不看重的东西，没必要送给他。若谈判刚开始你就做出许多微小的让步，对方也许不仅不会领情，反而可能加强对你的攻势，因为他知道你做出这些小的让步是有企图的，而且他们并不看重这些让步。当对方要你做出真正的让步时，你先前所做的让步也许早已被人遗忘了。此时，你再做出让步，就会吃大亏。如果你先前并没有做出任何让步，当对方要求你做出让步时，即使这种让步空间非常小，只要你做了，对方就会领情，因为此时他们还需要你继续让步。
己方的任何一次让步都要有一定的价值，不论这次让步对于你来说多么微小，只要对方需要，你就要利用它达到你的理想目标。
当然了，每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应。任何事物都有其独立的两面性，在一次让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性。在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结账期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。
在谈判中，必须永远留有止步的余地。即使是一次性谈判也是如此，这样做是为了使自己在最后一分钟仍持有促成谈判成功的筹码。你必须让对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤了，这时的让步，就会被对方视为为达成协议迫不得已的最后一点牺牲。
在谈判中，有些时候我们会处于劣势。一些没有经验的谈判者可能会对此束手无策或争取利益不当，从而导致谈判失败或陷入僵局。其实，这种情况下的明智之举，应该是通过巧妙地让步策略来化险为夷，在形势尽可能允许的情况下最大化自己的利益，最终完成谈判。
具体该如何做呢？首先，我们假设自己的让步分为4个阶段，将让步利益的总份额分为18份。以下八种方法就是针对不同情况的参考策略。
第一种策略适合应用于当我方处于劣势，或者我方与谈判对方关系较好的情况下。
让步策略：18—0—0—0，即在一开始就全部让出可让利益，而在随后的三个阶段里无利可让。
策略优点：这种让步策略坦诚相见，比较容易打动对方，使对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当的一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。
策略缺点：由于一次性大步让利，有可能失掉本来能够争取到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大并进一步讨价还价，强硬而贪婪的对手会得寸进尺，但己方可出让利益已经全部让出，因此在后三阶段皆表现为拒绝，这样一来就可能导致谈判陷入僵局。
第二种，当我方急于成功，但所处形势不利时，适宜于使用这种让步策略。
让步策略：14.7—0.3—0—3，即在让步的初期就让出绝大部分可让利益，紧接着大幅度递减，以至在第三阶段为零，最后又反弹，在适中程度上结束让步。
策略优点：这种让步策略显现了突出的求和精神。一开始就做出极大幅度的让步，增大了对方实行回报的可能性。在第二阶段中让步份额锐减，以至在第三阶段为零，这可能打消对手进一步要求让利的期望。最终又让出小利，既易显示己方诚意，又会让对方适可而止，满意签约。此种策略虽然藏有留利动机，但客观上仍突出的是以和为贵的精神，让步的艺术性较高。
策略缺点：在初期即大步让利，显现出软弱的倾向，如果对手强硬、贪婪，会刺激他们变本加厉地进攻。在第三阶段时完全拒绝让步，可能会使谈判出现僵局。
第三种，当我方处境危险，又不愿使已付出的代价作废时，以超限额的让步为代价来挽救谈判，可以促成交易成功。这种策略富于戏剧性，它要求谈判者富有经验、讲求技巧、灵活运用，适用于处在僵局的谈判或危难性的谈判。
让步策略：15—3—3—3，即在前面两个阶段中就将可让利益全部让完，到第三阶段是赔利相让，只是在第四阶段以其他的方式讨回赔利相让的利益。
策略优点：这种让步策略在前三阶段超限额地做出让步，因此具有很大的吸引力，易使陷入僵局的谈判起死回生。在对手获得满足感后，又巧妙地在最后一个阶段以其他方式讨回超额付出的利益，极富冒险性与技巧性。
策略缺点：前三阶段即超份额地让出可让利益，会导致对手期望增大。如果在第四阶段向对方回讨利益不成功，则会损害已方的利益，甚至导致谈判破裂。
第四种，策略适用于讨价还价比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用这种策略，效果会比较好。
让步策略：4.5—4.5—4.5—4.5，即在让步的各个阶段中等额度地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等稳定的。国际上将这种挤一步让一步的策略称为“色拉米”香肠式谈判让步策略。
策略优点：这种策略对于双方充分的讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。由于让步平稳、持久，步步为营，这样不仅使对手不会轻易占到便宜，而且如果遇到性急或没有时间长谈的对手则会因此占据上风而获利。
策略缺点：平淡无奇的让步模式不仅让步效率低，通常要消耗双方大量的精力和时间而使谈判成本增高，而且容易使人产生乏味疲劳之感。由于对方每一次讨价还价都会获得等额的利益，这就刺激他们要进一步等待而诱发出要使己方出让更多利益的欲望。
第五种，策略适用于竞争性较强的谈判中，而在具备友好合作关系的谈判中不宜使用。不过，这种策略要求谈判者本身具有丰富的谈判经验。
让步策略：2.4—0.9—5.1—9.6，即在开始时在较适当的起点上让步，然后在第二阶段做出减量让步的姿态，给对方一种已接近尾声的感觉。如果对方仍紧追不舍，再大步让利，最后在一个较高的让步点上结束。
策略优点：这种让步策略富于弹性，如果对手缺乏经验和耐心，则可为己方保住较大的原可出让的利益。这样，后两步的大让步将让你的谈判对手发现他对谈判成功把握较大，从而促成谈判完成。
策略缺点：前三阶段让出利益忽少忽多，容易使对手感到己方诚意不足；前两阶段与后两阶段相比，出让利益反差较大，对方又会因此而增高期望值，可能会力图继续讨价还价，增加不必要的麻烦。
第六种，要使用这种谈判方法，必须是在以合作为主的谈判情况之下。
让步策略：9.6—5.1—0.9—2.4，即在较高的起点上让步，然后依次减少，到最后阶段反弹在一个适中的量度上结束让步。
策略优点：这种让步策略在让步初期以高姿态出现，因此具有较强的诱惑力。到第三阶段仅让微利，易使对手产生让利已进入尾声的错觉，从而保留部分可让利益。对方若再坚持，又会以再获适中的让步利益而产生满足感。柔中有刚，诚中带虚，应用这种策略，谈判者将收到更好的效果。
策略缺点：前两阶段让步幅度较大，容易使强硬的对手认为让步方软弱可欺，从而加强进攻。另外，让步幅度前两阶段大，后两阶段小，容易给对手以己方诚心不足的感觉。
第七种，假如谈判一方对谈判的期待值比较高，那么这种方法将是最佳的选择。
让步策略：7.8—5—3.4—1.8，即让步幅度在四个阶段中由大到小，渐次下降，在最后一阶段让出最小的利益。
策略优点：这种让步策略给人以顺乎自然、顺理成章的感觉，易于为人们所接受。由于采取一步更比一步谨慎的策略，一般不会出现失误，同时也可以防止对方猎取超限额的利益。这是谈判中最普遍采用的一种让步策略。
策略缺点：对手会形成越争取，所获让步利益份额越小的消极感，谈判终局的情绪不会很高。由于它是谈判者惯常使用的让步手法，因此也较乏味。
由于对交易成功依赖性较大，那么就理应以较大的让步率先做出姿态，并顺乎自然地依次递减让步，对手也不易对此产生反感。
第八种，这种让步策略适用于对谈判的依赖性比较小、不怕谈判失败，因而在谈判中占有优势的一方。
让步策略：0—0—0—18，即在前三个阶段己方坚持寸步不让，态度十分强硬，只是到最后阶段一次让步到位，促成谈判和局。
策略优点：由于前三阶段的拒绝与强硬，向对方传递了己方的坚定信念。如果对手缺乏毅力与耐心，有可能使己方在谈判中获得较大利益。当己方在最后阶段一次让出全部可让利益时，对方会有险胜感及对己方留下既强硬又出手大方的强烈印象。
策略缺点：这种谈判方式一开始就毫不让步很容易使谈判陷入僵局，并可能导致谈判破裂。这样，风险将随之增大，并且还会让对方认为己方缺乏谈判的诚意。
哈佛谈判小组曾经做过如下的设想。
在单行车道上，有两辆车相向而行，两辆车上都装满了炸药，他们没办法立即停车。两辆车越来越近，一个司机为了提醒另一辆车的司机，卸下了方向盘，扔向了窗外，以示警醒。
这个时候，我们就要提问了，另一辆车的司机会怎么办？是等着两辆车都在撞击之中灰飞烟灭，还是选择自己撞向路边的沟里？
这个是诺贝尔经济学奖得主托马斯·谢林的著名例子。
这种非此即彼的选择，我们将之称为“锁定战术”（也称“破釜沉舟战术”）。这就好比当你想要跟出版社谈合作时，你已经跟领导承诺一定会拿下10个百分点的利润，承诺已下，无论遇到什么情况，你都要挺着，因为，只要你退步了，只要你放弃了，你的利益和颜面就会有所损失。
锁定战术是一种很有风险的谈判策略。它虽然能够让你坚持自己的利益不动摇，或许最后你也可以实现自己理想的谈判目的，但是，这种加强自己立场的方式，也削弱了自己对整个谈判的平稳控制。因为，一旦你采取这个战术，就等于在向对方传递这样一种信息——我要的条件，你答应就答应，不答应就走人，我绝不妥协，绝不让步。这种强势的信息会让对方十分不舒适，对谈判的影响也是可大可小。所以，这种战术利益大，但是风险也大，它成功的前提是非常复杂的，是受多种因素综合影响的。
鉴于这些原因，这种策略在使用的时候，是需要技巧的。比如，你虽然是在传达这样一种信息—要还是不要，不要就拉倒！但是，语言的表述上一定要十分得体，最起码在言辞上要让对方能够接受。而另一点需要注意的就是，在使用锁定战术，表明自己的立场之后，你也可以向对方友好地表明，如果谈判失败，对方将有什么样的损失，损失到什么程度，这个损失越让对方觉得触目惊心，就越能够动摇对方，同时，保障自己不用妥协让步。
但若对才使用锁定战术，我们谈如何应付呢？
如果我们用一根棍子，分别打在地板和水上面，效果是不一样的，打在地板上面，我们拿棍子的手会感觉到地板很强烈的反作用力，而打在水上面，使很大的力气也不会觉得有打在地板上的那么强大的反作用力。所以，面对谈判对手来势汹汹的锁定战术，我们可以像水一样，轻柔地把它化解掉，简单地说，就是别太把对方放出的狠话当一回事，镇定自如地回击就行了。我们可以开玩笑将其顺过去，也可以用某种原则作为理由把话推回去，甚至可以和同行的伙伴一唱一和，一个不发表意见，一个大力反对，总之应对策略是很多的。比如，可以说：“嘿，莱奥，你的目标要是定得再高些，就可以看到上帝了！（暗指目标定得有些离谱、过分）”还可以说：“比利，你知道我的个性，我知道自己该做什么，面对强权，我从不低头的，所以，该谈的问题，我们还是得谈。”
对于锁定战术，我们还能做的就是不要在森林里只选择一棵树，找到的树越多，就意味着机遇越多。也就是说，别把自己限定于只和一个人、一家公司谈判，而是要更广泛地撒网，捞取更多的鱼。在这种情况下，哪怕我们最后选择不和对方合作，也还有另外的合作机会。