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时间，是我们行事的要素之一。时间的安排影响着这件事的整体进度，时间的长短也影响着这件事的最终完成效果。
对于谈判而言，时间是十分重要的，正确运用时间也是十分必要的。在谈判中，你要做时间的控制者，而不是被时间控制。
首先，你需要有一个正确的时间观。
精准的时间观念和感觉能够在谈判中帮助你获得对方的好感、制定准确的谈判节奏、适时提出攻防策略等。比如，和迟到的人相比，人们更喜欢能够准时甚至是早几分钟到的人，这样，不仅能够显示你对这件事和对谈判对方的重视，也可以表现自己的诚意，这样就能够奠定十分友好的氛围基础。
其次，时间和心理状态有关系。
我们每个人或多或少可能都有过这样的经历—当在说自己喜欢的事情，或者和自己喜欢的人相处时，会觉得时间过得特别快；而当你做着不喜欢的事情，或者处于痛苦之中时，会觉得时间过得特别慢。客观上说，时间的长短并没有变化，变化的是人们的心境。这是我们的意志对时间感受的影响，那么相反地，时间感受也能够影响我们的意志，这是相互的。
例如，你要和一家公司谈判，当你无法决定是在对方公司附近，还是在自己公司附近选择谈判地点，尤其是当两家公司针锋相对较为明显的时候，你可以选择在你公司附近的地方。为什么呢？这有什么道理吗？这就好像为什么有些情侣或者夫妻，明明已经没有感情了，却仍然舍不得放手。他们是舍不得那个人吗？或许有这种原因，但更重要的是他们舍不得自己在这份感情中投入的精力和时间。一个人在一件事情上面投入的时间越长，他就越舍不得放弃，也就越希望能够促成这件事的成功。如果对方花1小时、1天甚至3天以上的时间才能来到你的公司，他们会在潜意识里将这种时间投入也算进去，就加强了他们不想放弃的决心。
不只是谈判地点，谈判到底安排在什么时候，也会对双方（多方）有影响，但是，谈判的性质、情况不同，安排的时间也是有变化的，我们无法给出一个特别统一的原则。但是我们可以用排除法，看看哪些时间不宜进行谈判。
下午4～6点是精神和肉体比较疲惫的时间段，这个时候，人们倦怠、烦躁，希望获得休息，所以，不宜谈判。
身体处于疲劳状态后的恢复期不宜谈判。比如，你去国外谈合作，最好不要一下飞机就去，由于生理、时差等因素，你的大脑运作可能会受到影响。另外，生病的时候千万不要硬挺着去谈判。还有在普遍情况下，我们不建议周一进行谈判，因为休息日后的第一天，人们放松的状态还没有恢复过来，没办法即刻进入工作模式。
紧张的工作之后也不要即刻进行谈判。不要处理完一件和谈判无关的事情后，就马上进入谈判状态，你的思路如果没办法理清，就很可能使谈判变得混乱。
谈判所用时间通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，即处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截止日期的情况。
如果是前者，你需要根据对方的时间期限来制订自己的策略。而在时间随意性较强的情况之下，往往坚持到最后的人才能笑到最后，通过拖延时间来获得更多信息和制定应对策略就成为一种很不错的技巧。如果是后者，有一个明确的时间限制，会给人一种心理压力，这种压力有时候会影响谈判的氛围和策略。
而时间和信息的输入也有十分紧密的联系。你在对方精力最充沛、精神状态最好的时候，提出一个新观点，往往比在对方疲惫不堪的时候提出更有说服力，而也可以在休息阶段对方对这个新观点进行更多的思考。
我们都参加或者看过辩论赛，辩论赛开始之前，正反双方不仅要准备好自己的论点、论据，还要清楚对方的论点、论据，在上场之前需要进行演练，这样，就可以了解到一些对方的漏洞，对方可能提出的观点，甚至是对方或许会涉及的问题。依据对各种资料的整合，你能够大致模拟出可能出现的场面，以此做好万全的应对准备。谈判也是一样，你需要在谈判之前搜集各种信息，预测各种可能出现的情况，才能有准备地上阵。
或许有人觉得“时间就是金钱”，我们应该把主要的时间和精力放在对本质问题的处理上。但是，什么才是能够影响问题解决的根本因素呢？没有人能够给出绝对的答案。在谈判中，尤其是商务谈判或者国际事务谈判中，任何一个看上去无关紧要的小细节都有可能成为解决谈判问题的关键，你要是不肯花时间研究这些小细节，那么，就很可能错过获得最多利益的机会，甚至有可能失去促成谈判成功的机会。所以，花时间在准备工作上，是一项投资。你花费的时间越多，越用心研究，获得最终胜利的机会就越大。
那么，哪些信息是比较有意义和价值的呢？我们可以来看看下面这个表格。
看完这个表格，我们可以来看一个哈佛大学商学院的教授迪帕克·马尔霍塔与马克斯·巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》里非常经典的一个案例。
珍珠投资公司正打算出售汉密尔顿的一处地产，但是，地产开发商对这块地的兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定该地不能用于商业开发。在珍珠公司收到的买房方案中，他们比较感兴趣的是一份昆士开发公司的方案，该公司报价3800万美元，打算建一座高级公寓楼。虽然对方的报价并不是所有方案中最高的，但是贵在态度真诚友好，珍珠投资公司正在考虑这个方案，但是，他们希望这个方案的报价能够提高10％～15％，但是，珍珠投资公司主观认为对方可能不会接受。这时，汉密尔顿地区的一家很有实力的房地产公司—第一地产表示对这块地感兴趣，与兴建高级公寓相比，第一地产或许会建某种更豪华的设施，这时报价就会更高。珍珠投资公司决定暂缓和昆士的谈判，先和第一地产的CEO康妮·维加谈判。如果谈判破裂，还有昆士公司的方案，但是，时间紧急，因为昆士的方案有时间期限（提交方案3天后作废）。
这时，珍珠投资公司开始搜寻关于第一地产的信息。第一地产是一家中型规模的公司，其重点在居民楼的开发，其CEO自公司创立之初就执掌公司，并和政界关系密切。
除了这些，还有一些其他已经公开的信息。第一地产于7年前花2700万美元买下了汉密尔顿的某处地产，现在地产已经增值至3600万～4400万美元，这是居民楼的报价，如果是用于建设豪华设施的话还将上浮20％。
设想你是珍珠公司的谈判人员，那么你应该思考如下问题：珍珠投资公司会和康妮·维加共享哪些信息？谁先报价更合适？要怎么和她斡旋？你的理想利润是多少？思考这些问题是为了让自己更加全面地了解整个谈判的重点，谈判之前的准备可能成为我们的致命伤，也可能成为转折点。所以为谈判做更加全面的准备工作，是势在必行的。
你首先要为己方做一个预测和评价。
你需要为谈判制订方案，一个方案行不通，必须有最佳替代方案，你需要分析和判断可能出现的所有问题，然后，找出自己的漏洞，设想这个方案失败了，然后就此提出补救措施，这样你的方案就十分完美了。但是，最佳替代方案可能并不是你的最高预期，也可能并不你认为最合理的方案，它的存在是为了让你更好地面对现实，就现实的条件和情况进行统一处理。在汉密尔顿案例中，你可以制订这样的替代方案：与第一地产合作，等他们提出购买方案；或者转和你有好感的昆士公司合作；甚至可以不出售那块地。
而在这样的预测和评估中，一个十分重要的，也是你必须要在谈判中坚持不动摇的东西，就是你的底线。每一个谈判者都要有自己的底线，这是把自己的利益和损失控制在可承受范围内的原则。这个底线或许是能够浮动的，当你处于优势或者谈判异常顺利的情况下，底线可能处于浮动领域的高端；当你处于劣势或者不得不做出妥协让步的时候，底线可能处于浮动领域的低端。比如在案例中，昆士的报价是3800万美元，而在这个价格基础上还可以涨10％～15％，即4180万～4370万美元，这可以看做底线价格。如果谈判顺利，那么底线可能是偏向4370万美元；如果谈判进入僵局，那么底线就有可能偏向4180万美元。而和第一地产的谈判，因为条件是拔高的，所以，底线也要往上浮动，势必不会低于4180万美元，底线低端甚至可能定在昆士底线领域的中端，即有可能是4250万美元。
对自己做了一个大致的评估之后，就可以预测和估算一下对方的情况，即对方可能给出的最佳替代方案和底线。而这个估算需要你搜集各方资料，甚至是谈判中对方愿意和你共享的资料。比如，第一地产的方案可能是和你合作，也可能是不和你合作，也就是说第一地产的资产可以用于购买你的地产，也可能用于购买其他地方的地产，这是他们的策略和方案。在这里，如果我们想要知道对方的底线在哪里，就要思考对方用这块地做什么。第一地产可能根据以往的业务习惯将这块地开发为居民区（底线价格可能在3600万～4400万美元），但是，你更应该相信，他们可能在这块地上建立的是某种豪华设施，初步设定为居民区建设底线预算的中区，即4000万美元，根据上文提到的豪华设施地产上涨幅度的20％，那么，这块地可能的价值为4800万美元，那么，这块地的价值就比建筑居民区要高得多。也就是说，这块地对于第一地产来说，底线可能是4800万美元。
在对整体的自我底线和对方底线进行分析之后，可以得知，如果我们要和第一地产合作，那么购买价格将会在4265万～4800万美元之间，也就是说，你不会允许低于4265万美元的价格，对方不会出高于4800万美元的价格。当这个区间确定了之后，我们就有了议价依据，也就是说，你想要将利益最大化的话，就要接近第一地产的底线价格4800万美元。
信息的搜集和对整体环境、状况、行情等的分析，对于谈判方案的确立和策略制定是十分重要的。你要做的不是按照一个呆板的方案来进行谈判，而是要给自己制造一个能够充分发挥自己长处、优势，并且能够灵活调整的谈判空间，同时，你需要给自己一个全局观，这个全局观意味着你能够抓住谈判的主导权和了解谈判的整体趋势。
假设你的上司让你加入一个项目小组，你可以把它看成一个大议题—“去不去”，但是，你并不能将这个议题看成是单一的，而是应该将其分割成不同的成分或者阶段性的小议题来进行讨论，如“什么时候去”、“以什么身份去”、“去多久”及“如何安排善后”等。我们要合理安排，对于这些小议题，我们分别应该使用多长时间。
这种对整体时间和小议题分割的掌控，我们称为谈判的节奏。简单地说，就是问题怎么安排，相应阶段的时间长短如何控制。在谈判中，表现为什么时候提出条件，用怎样一种技巧和方式提出来，争取最大利益应该安排在什么阶段，什么时候可以适当地进行一些妥协，等等。因为节奏要是安排不好的话，会直接影响到谈判的结果。
一般情况下，我们将谈判分为三个阶段：初期、中期和后期。
初期—关键词：迅速。
在谈判开始之前，自然要花大量的时间尽量全面地掌握信息和资讯，以助我们有充足的准备，应对谈判中可能出现的问题，制订相应的措施。所以，当一切准备就绪，开始谈判的时候，就需要我们快速地进入主题讨论中，不要就一些无关紧要的问题讨论半天，让人疲倦了之后才开始解决关键问题。尽早揭露双方的分歧和冲突，就关键问题进行谈判。
中期—关键词：平稳。
这时问题已经暴露出来了，就需要就双方的冲突和利益点进行探讨，逐步消除双方的分歧。我们可以在一开始就解决一些非原则性的问题，以缓和整体的谈判氛围，营造一种友好平和的谈判气氛。当然，还需要适当保留一些，以便能够在后期的时候让谈判表现得更有弹性。然后，再去处理争议较大的问题。无论你是否处于弱势，千万不要一开始为了制造和谐氛围而刻意妥协，谈判中的妥协是一种技巧，是可以存在的，但是，不能让妥协暴露出你的弱势心理，更不能让妥协成为对方扼住你咽喉的理由。所以，哪怕已经做好了妥协的打算，也需要适当地往后安排。这样，不仅增大了前面时间里的谈判弹性，也能够给对方一种暗示—我的妥协是逼不得已的，是非常珍贵的，所以，既然我牺牲了一些利益那就需要你给我适当的补偿。这是一种讨价还价的策略。
后期—关键词：快慢结合。
这一阶段主要解决的是一些比较复杂的、争议比较大的谈判问题，有时候，甚至会触及原则问题。而就这一点来说，这个阶段的节奏更能表现出谈判双方的心理素质和水平。能够快速解决问题，扫平障碍固然是好，如果不能的话，就需要耐心来打慢牌，给自己一些时间去思考如何处理那些争议，发现意料之外的解决技巧。
谈判的阶段划分也是需要我们慎重思考的一个问题，不能单就时间来安排，还需要考虑到谈判内容的难易程度、谈判项目的大小。但是，主要的方向还是较为统一的。我们要明白，这里的知识信息只是为我们提供一种参考方案和大致方向，具体到每一个谈判中，都需要结合实际情况来进行方案的制订和谈判攻略的选择。
以下案例能够帮助我们巩固对时间节奏的理解。
在美国，当日本企业与戴尔电脑、沃尔玛公司、家得宝公司等大企业进行商业往来时，一般都是由这些公司先准备好对自己有利的合同，并要求日本企业全部接受。
某日本中型企业向美国的某大型企业提供电脑配件，本来这家日本企业已经决定不谈判直接签约了，但最后还是找到某事务所委托其为自己争取一些利益。事务所人员看了双方的合同，果然多数条款都是对美国企业有利的。事务所指出其中一条，美方公司向日方公司发出的订单，在送货上门前，有权随时取消。这一条是十分重要的，因为日方企业的配件都是根据对方的规格、型号要求进行生产的，如果生产已经完成，而对方取消了订单，那么，后果是十分可怕的，将会给日方公司带来大危机。同时，事务所人员还发现另外5个原则性强、利益争议性很强的问题。最后，他们决定采取一种“高起点出发”的策略。他们连同合同中另外5处原则性不是很强的合同条款，一起向美方公司提出修改意见。美方公司自然会进行辩驳，在中期阶段，日方公司逐渐放弃了原则性不是很强的5项条款的修改要求，而坚持了原则性很强的5项条款不动摇。无论对方如何反驳他们的意见，他们都坚持不松口。最后，5项原则性条款得以修改，日方企业为自己争取了最大利益。
本来是一个一边倒的合同，最后却能够使弱势的一方获得最大利益，在处于弱势地位时争取到相对有利的条件，不得不说，这和节奏的掌控是有密切关系的。
众所周知，谈判都是有一定期限的。失败的谈判，就是到期限的最后一天仍不能签约。而成功的谈判，最迟会在期限的最后一天签约，有些精明的谈判者，还可以促成谈判提早签约。
很多人都想知道那些精明的谈判者是如何做到提前签约的。他们有一个最常用的手段，就是在谈判就要结束并即将达成协议时，在“最后期限”上动脑筋。简单地说，就是在时间上给对方造成一种压力，暗示对方“我并不是一定非你不可”。
作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议，这就会在时间上对参与谈判的各方施加压力。早期的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如：谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并未阐明时间压力是如何改变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过程。
谈判双方在签订协议后即可运作，双方何时交易，要有个最后期限。这对于买卖双方，既是一种保障，也是一种制约。比如，在购买房屋谈判中，向买方交付房屋使用权的最后期限，对买方起保障作用，对卖方起限制作用。而买方向卖方付款的最后期限，对卖方起保障作用，对买方起限制作用。最后期限一到，就必须做出最后的决定。如果你对完成此项工作的日期估计有误，在最后期限之前不能完成交易的话，就要再次与对方谈判，要求放宽期限，如果对方拒绝修改协议的话，你也只好承担责任。
在谈判中，有些谈判者摆出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，最佳防守和进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。
运用这一策略的具体做法是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，不得不屈服，在协议上签字。
美国汽车巨子艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低高级职员10％的工资，自己的年薪也从36万美元减为10万美元，随后他对工会领导人说：“17元一小时的活儿有的是，20元一小时的活儿一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾柯卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没有料到，艾柯卡竟会来这么一招！被解聘意味着失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡的要求。
经过一年旷日持久的拖延战，艾柯卡都没能赢过工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。可见，在某些关键时刻，最后通牒法还是大有裨益的。但是，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。所以，发布最后通牒一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。
1．提出时间期限时，时间一定要明确、具体。
在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
2．发出最后通牒时言辞要委婉。
必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，就会极度伤害对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，退出谈判，这对双方均不利。
3．出其不意，提出最后期限，语气必须坚定，不容通融。
使用这种技巧时，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望。因为谈判者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会让他们下定最后的决心。
最后期限还有督促的作用。最后期限到了，你不得不做出决定。如果选择了这个期限，你就要在期限到来之前完成交易；如果你违约了，后果就必须由你承担。
当然，谈判的最后期限也是可以灵活变动的。有的期限定了就是定了；有的则具有弹性，可以商量。因为，对于不少行业的谈判而言，最后期限只是为了尽可能督促对方，并不是存心为难对方。因而，你在协议上签字之前，一定要搞清楚双方所定的最后期限是否还有弹性的空间。不过，事情随时都有可能发生变化，在签订某一协议时，最好别让最后期限成为自己的枷锁。
人的意志就像一块钢板，在重压之下会变形，如果变形时间短的话，它还可以恢复原貌，但是，时间一长，它就会在压力下保持弯曲的状态。这样的情况在我们的生活中也很常见，当你进入一个新环境的时候，如果这个新环境是恶劣的话，你会压抑、痛苦、烦躁等，各种负面情绪都会爆发出来，但是，时间一长，人的适应性会让你自己觉得，身边的一切似乎也不是那么不可接受。
同样的情况也会出现在谈判中，谈判时各种恶性阻碍都有可能涌现出来，成为谈判的雷区。而面对这种情况的时候，你可以让时间来淡化这些负面因素对谈判的影响，就像钢板一样，让它们慢慢地弯曲。也就是说，你可以拉长谈判的战线，其实，有些条件并不是那么不可接受，但是，谈判空间还是很大的，你要尽力压缩对方的要求，挤榨出多余的成分。我们将这种策略称为“拖延战术”。
为了更好地说明这个问题，我们可以来看看下面这个案例。
有一家物流公司，总部位于巴基斯坦南部海岸的卡拉奇市中心。这家公司有合同在身，要替美军向阿富汗运送重要器材。公司刚完成了一单活，报酬是53万美元，用百元美钞付现。公司在卡拉奇接到现款后，将钱分成两半。一半送到西北60英里的海德拉巴市，剩下的26.5万美元留在卡拉奇，由公司的一位员工—贾迪德·卡恩在其家中负责保管。但就在几天后，这位员工被绑架了。
当谈判专家准备就绪之后，绑匪来了电话。不知道是因为绑匪没有经验，还是过分紧张，当他们在要赎金的时候，竟然出了差错。
“我们要200万卢比！”这是绑匪成员之一的尤素夫打来的。
“好的，200万卢比，没问题。”听到这个数字挺让人意外的，200万卢比兑换成美元的话才2.2万，这并不是一个让人不可接受的数字。
但是，对方的声音忽然变得懊恼又无奈起来，“不，不是的，是200万美元！你听错了！”
“嘿，伙计，我敢肯定，你刚才说的是200万卢比。”
从这一点来看，对方并非职业绑匪，这样，谈判小组制定的策略就可以更有针对性。每次绑匪一来电话，谈判小组就会不停地询问人质的情况，这种更多的语言交流，让他们有机会能够从录音重听之中获取很多有用的信息。从绑匪所犯的错误中可知，他们或许只是一些投机取巧的低水平小贼，渴望着用这种手段一夜暴富。
第一通电话绑匪开价200万美元，而谈判小组不打算在一开始就妥协，他们想要拖延谈判时间，因为，对方并非职业罪犯，所以拖的时间越长，解救人质的希望也就越大。所以，谈判小组狠狠地划价，只承诺付6万美元的赎金。
第二天，谈判小组有了新的策略。他们想要向绑匪传达一个信息—公司已经撇下人质不管了，所以，期望从公司那里拿到大笔赎金是不可能的了。
现在能够赎出人质的只有人质的家人，而他的家人不是富翁，他们拿不出太多的钱。“嘿，朋友，我想让你知道，现在卡恩的公司已经撂挑子了，能帮助卡恩的只有他的家人，你知道，普通人家是拿不出很多钱的。”
“少废话，人质都是有钱的！”尤素夫有些气急败坏。
“朋友，你要知道，我们其实是想和你达成协议的，但是，如果卡恩出事了，你们就真的一毛钱都没有了！”
“那就……100万美元吧！”尤素夫有些松动。
“我们再去和他的家人商量一下吧！”谈判小组还是不想及早同意，因为他们知道，在这样的情况下，时间拖得越长，对谈判人员来说就越有利。之后，谈判小组又接到了一个电话，这是另一个绑匪成员阿布打来的电话，他是来确认赎金的（他以为赎金还是200万美元）。
“朋友，不对啊，尤素夫不是说已经降到了100万美元了吗？”
“我去确认一下……”之后，从电话里传出两个人争执的声音，最后，阿布拿起电话回答，“我不知道你在说什么”。看样子，他似乎想赖账。
“朋友，昨天我们已经和尤素夫谈到了50万美元，你肯定弄错了。”
之后，绑匪又来了电话，他仍然坚持200万美元。谈判小组佯装生气，“嘿，你们也太乱了吧！昨天电话里你们还开价100万美元！这怎么交易啊！”
之后的谈判中，谈判小组把6万美元提高到了7.5万美元，而绑匪仍然坚持100万美元。然后，谈判小组又提高到9.7万美元，而对方松口后仍然要求50万美元。后来，对方降到37.5万美元，最后，谈判小组以25.2万美元达成了协议。这个时候，已经是谈判进行的第8天了。
“已经讲价讲到这么低了，我还不如杀了他！”
“你就算让他身首异处然后寄给我们，我们现在也没办法多给你钱呀，朋友！”
最后，绑匪又来了一通电话。“好吧，我答应你们，我太累了。”
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”来的时间搜集情报，分析问题，扭转局面。这是你制定相应策略的一种方式，意味着你在这个拖延的过程中，既要提取、分析对方的信息，也需要控制对方的情绪，然后，在研究的基础上，给予对方反馈，这种反馈是良性的，即我们希望达成协议的意愿是统一的。你需要不停地暗示对方这一点。否则，一味地拖延时间，而没有任何有效的行动，不仅让对方的情绪更加消极，还让对方质疑你合作的诚意。一旦对方有了这样的质疑，你的策略就很可能有反面效果。
在这个策略运用的过程中，你是利用延长谈判时间来达到自己的目并制造良性的效果的。那么，这个策略都需要达到什么目的和效果呢？
消磨意志
人们在短时间内，非常容易坚持，态度会十分坚定，目的十分明确。但是，时间一长，人们的意志就会逐渐被消磨掉，更多的惰性就会奔涌而来，这个时候，也是对方倦怠松懈的时候，谈判的弹性和空间也将被拉大。
获取好感
谈判势必会存在讨价还价，但是有些讨价还价需要一个缓冲。对方提200万，你砍到6万，谁都会觉得可笑和不能接受。但是，与其在一开始就针锋相对，为此争论，还不如双方都留出更多时间，逐渐地达到彼此能够接受的程度。
扫除阻滞
谈判中可能会存在很多问题，如果谈判时间过短的话，就容易处理得仓促。但是，如果有充足的时间，就能够有更充足的准备，针对问题制定全面的方针。
等待时机
准备充分，好感到位，方针明确，在这样的条件之下，你就能够找到最好的时机促成协议。比如，对方疲惫不堪的时候，哪怕他觉得自己吃些亏也是可以接受的。这个时候，就可以一鼓作气地促成谈判。