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谈判中最大的危机，就是我们可能会过于重视彼此的立场，因为站在不同的立场上，我们会觉得彼此是绝对对立的，一旦这个认知确定，那么，我们就会想当然地认为，双方（多方）的利益肯定是相冲突的，这是一个很危险的想法。这样的认知不仅会让双方处于很不和谐的交流氛围中，更有可能影响到解决谈判实质问题的方案的确立。例如我们认为某个条款是肯定不能动摇的，是神圣不可侵犯的，其实，就客观现实来说，这个条款的调整空间还是存在的。把自己和对方置于立场的思考之中，我们就容易陷入这样的怪圈和痛苦的选择之中。但是，谈判的最终目的是满足彼此的需求和利益，而背后的利益有可能是有冲突的，也有可能是能够兼容的。获取最大化的利益，才是我们在谈判中要协调和解决的问题。
利益是主观的，是谈判双方的需求、目标、动机、关注点……利益是达成协议的难点和阻碍，是谈判各方的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力，是人们开始一场谈判的原因。利益和立场的最大不同是：利益—你实际最需要的东西；立场—你主观上主张的东西。
而很多时候，人们容易将利益和立场混淆，容易将或明或暗的主观需求认定为自己真实的利益。无论是对于自己还是对方，若能够透过这些表面的主张去探究其中的实际利益，就能够真正地明白自己的利益所在，提出有实际意义的要求，舍弃理由不充分的要求，以防对方对我们的要求产生强烈质疑；而对对方来说，能够发掘其真实利益，其实也是开发彼此能够达成顺利解决问题的共识的前提，只有看清了对方真正想要的是什么，你才能够根据实际情况提出相关的解决方案。这就好像女性对化妆品的热衷一样，其实，很多女性不是热衷于某个品牌，而是热衷于这个品牌为她们带来的护肤效果。在这里，品牌就是立场，而效果就是利益。商场销售员只要认识到这一点，他们的销售业绩就会出奇得好。
1985年，美国联邦调查局逮捕了一位物理学专家，他的名字叫做杰拉德·扎卡洛夫，他是苏联驻联合国代表团的一名成员。他被逮捕的原因是他在纽约市地铁站台上用现金购买机密文件。一个星期之后，苏联克格勃也逮捕了一名《美国新闻和世界报道》驻莫斯科的记者，名叫尼古拉斯·丹尼洛夫，理由是他被指控为美方间谍。而事情的真相是，克格勃让一名成员假装成神父，让尼古拉斯给美国大使馆送一封信，进而逮捕了他。
事情发生后，苏联称想要释放尼古拉斯，就要用扎卡洛夫来交换。当时的美国总统并未答应这一要求，因为他认为这会影响到将要举行的有关武器控制的峰会，就这样，谈判几乎搁浅。这个时候，西方石油公司的主席阿芒得·哈默出面了，哈默向苏联方面建议，他们可以同意释放持不同政见的尤里·奥洛夫及他的妻子伊里娜·瓦利托娃。里根冷静地研究了这一问题后，觉得不能用俄国间谍交换美国记者，但可以接受苏联提出的新的交换条件，因为这样做不会违背他开始提出的条件，因此谈判得以继续进行。
就像案例中所体现的那样，立场可以是不同的，但是，获得利益的方式有很多种，是需要深入挖掘的。
就利益本身来说，不同的谈判性质决定了不同的谈判目的，也就是说，不同的谈判满足的需要和实现的利益是不同的。政治活动的终极目的是政党、团体的利益，外交活动考虑更多的是国家利益，军事活动涉及的是安全利益，这些利益本身或多或少会关系到经济问题，但是，它们本身都有一个最关键、最本质的问题需要探讨和解决，也就是说，这些问题的重心不一定都要放在经济问题上。
哪怕与经济关联性比较强的商务谈判，它所涉及的也不一定全是经济利益。我们就商务谈判的定义来看—商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。而在这个过程当中，非经济利益的影响也是非常重要的，甚至有时候非经济利益的影响会超过经济利益的。
我们现在应该明白了，利益不是看上去那么简单，也不是由谈判双方的立场来决定的。对谈判本质问题的挖掘和分析、对谈判对方应该采取的对应措施、对解决整个问题的方案制订等，都应该从利益角度考虑。
谈判的时候，因为立场、利益不同，很多人容易将自己的想法、意见强加给别人，总觉得自己的做法、意见才是最好的。虽然出发点或许是为了解决某些问题，但是没有站在对方的立场上想过这样做是否适合。所以当我们和别人商谈事情时，不应该先自我确定标准和结论，应该站在对方的立场仔细想想，询问对方对这件事情的看法并共同探讨应该如何解决这个问题，而不是直接讲一番大道理来逼迫对方接受。
这不仅是一种谈判方式，更是为人处世的技巧。
在与对方谈判时，站在对方的立场上，才能让别人觉得你是在为双方考虑，而不仅仅为了满足自己的利益。这种信任感一旦建立，很多事情就会顺理成章地进行下去。站在对方的立场考虑问题，你会发现，你跟对方有了共同语言，他所思所想、所喜所恶，都变得可以理解，在各种类型的谈判中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。这种换位思考的说话方式，能给他人一种为他着想的感觉，投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯有先知彼，而后方能站在对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一个可行的方向。
某精密机械总厂生产某项新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于时间紧迫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂负责人在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好有你们帮忙，才让我们发现存在这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我都是有好处的。”小厂负责人听完，自然是照办的。
汽车大王福特说：“如果说成功有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题。”当你与别人意见不一致时，假若能站在对方的立场上认识和思考问题，你也许会发现自己错了。如果你肯主动承认错误，就会使矛盾很快得到解决，还能赢得他人的喜欢。
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同的交涉条件下，站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方会感觉到，达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
在第一次世界大战结束后不久，美国前参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔一同被请到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分听众都对他的意见持仇视态度，可是他决定让听众都赞同他的意见。他该怎样表达自己的观点，让听众赞同自己呢？为了称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”；为了缩小彼此意见相悖的范围，他敏捷而郑重地提出他们共同的思想；为了赞美他的对手，他坚持说他们的不同点只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福及世界的和平诸多大问题，他们的观点是完全一致的。他更进一步地说，他也赞成国际联盟的组织是应该有的。分析到他和对方的不同点，他只是觉得“我们应该有一个更完善的国际组织”。现在就让我们来看看他演说的开头。
校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：
罗威尔校长给了我这个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的人，他是我们拥有最大荣誉的大学校长，是美国最重要、极有权威和地位的人，他还是一位最优秀的研究政治的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平及美国的幸福问题上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多遍，但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，无论它是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。
任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，但是当你听完这样一个开场之后，你或许会改变对演说者的看法。你当然愿意多听一些，至少你相信演说者是个正直的人。
利益是可以通过很多捷径去满足的，它需要更深刻的思考，但是立场是最显而易见的。对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，在协调利益时不在立场上妥协是行之有效的。
立场是明显的，但是，最关键的利益是隐藏在立场之下的。尤其是在谈判中，可能对方没有发现这个能够让双方达成共识的利益。而这时，我们就应该把它找出来，并且就此提出各种解决方案。利益是谈判者最本质的关切、需求、忧虑，而立场只是一种外在表现形式。很多立场看上去是单一的、对立的，那是因为我们没有看到解决利益的多重途径。利益其实是可以多元化的，那就意味着作为利益外显形式的立场也不是不可动摇的。这对我们的思考视野有很大的要求—我们不能仅仅将谈判了解成面对面的语言交流，谈判是一个过程，一个思考和行动的过程，对这个过程的思考就意味着我们需要更宽泛的视野去看问题。
下面我们来看一个例子，看看如果只是单纯地从立场出发，我们的谈判会是怎样一种情况？詹姆斯看上了洛克店里的古董钟，他们正在讨价还价：
詹姆斯：嗨，伙计，你店里的那个古董钟怎么卖呢？
洛克：哦，那个呀，可有些年头了，做工也很精致，你看它的钟摆……（指给詹姆斯看）这个得850美元呢。就它的收藏价值来说，不算贵了。
詹姆斯：哇！太贵了！
洛克：那你看看这个吧。（指向另一个钟）这个便宜一些，才700美元。
詹姆斯：不行，不行，我喜欢的是原来那个，但是价钱太贵。
洛克：既然你喜欢原来那个，我可以给你打九折。
詹姆斯：九折也太贵了！不能再少一些吗？
洛克：真的不行了！
詹姆斯：那就算了吧。
这样的结局，是因为谈判双方将重点放在数字本身，但是，这种以最明显、最便捷的方式快速达成交易是比较适用于一次性完结的谈判的（多数或许没有下一次的合作机会）。对于需要建立长期关系的价值型谈判来说，这种显而易见的讨价还价策略影响效果就不是很强了，这种谈判需要使用到关注立场之下隐藏的利益的方向策略。
以上述对话为例，它可能会有两个走向，即“成交”或“不成交”，如下所示：
交易→成交→价格满足双方需求→买家改买另外的产品，价格满足双方需求→卖家探索其真实需求，换产品→不成交→双方需求和利益无法得到满足
为什么会有这样的路线图呢？我们可以来解释一下。
最后或许买家以700美元的价格买了他想要的那个古董钟，这样的话，这个价格是控制在其预期的合理范围内的，这是比较简单也比较常见的成交方式。但是，如果买家最想要的那个古董钟，价格已经降到了卖家的底线而买家仍无法接受的话，那么卖家或许会采取这样的措施—我们可以设想一下他们的对话。
洛克：嗨，伙计，我已经把价格压到最低了，真的，像这样的古董钟真的只能到这个价钱了，否则，我就吃大亏了，再低我真的卖不了。
詹姆斯：唉……我是真的挺喜欢这个的，那就算了吧。
洛克：嗯……那我可以问问吗？你买这个古董钟是自己收藏还是送人做礼物呢？
詹姆斯：哦！这是给我的姑妈做生日礼物的，她对这种复古风格的东西最没有抵抗力了。或许是真的认为很美，也或许是在缅怀她的青春时光吧！
洛克：这样啊！那也就是说，不一定非要买那个古董钟呀！来，你过来看看这个（打开收藏柜，拿出一个梳妆盒）这个虽然没有特别长的历史，但也是20多年前的老东西了。手工非常精细，你看，这里的镂空简直美极了！还有，你看这里镶嵌的珍珠和祖母绿！
詹姆斯：哇！真的，很漂亮的一个梳妆盒呢。
洛克：对啊，而且，相对于钟表类的东西，我个人觉得，这个梳妆盒更适合女士呢。
詹姆斯：嗯，是啊，那这个怎么卖呢？
洛克：100美元，这可比那个钟便宜很多呢，而且，就它的价值而言，这个价格真是再适合不过了。
詹姆斯：嗯，好的，就要它了！
我们可以从这两段对话里面看出一个很不一样的信息—这两段对话虽然都有从一样东西改到另一个东西的技巧，但是，上段对话中卖家明显没有去研究到对方的真实需求和利益所在—给姑妈买一份有复古感的礼物。而在下段对话中，整个交易过程明显顺利了很多。所以，只停留在表面立场（你我只是买卖或者交易关系）上，有些问题是很难解决的。而深入潜藏在立场之下的利益，那么，问题的实质也就浮出水面了，这个时候，解决起来就会顺利很多。
对立的立场背后既有相互冲突的利益，也有共同利益。我们通常会这样认为：对方的立场与我们的背道而驰，他们的利益也一定与我们的格格不入。如果我们的利益是要保护自己，那对方一定想攻击我们。如果我们希望房租尽可能便宜，对方一定会使劲把房租价格抬高。如果我们想要提附加价值，对方一定会否定这个要求……其实在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。这就需要我们尝试着哪怕在立场对立的情况之下，也要学会找到共同利益。
在谈判开始的时候，如果就设定了彼此的立场—我们的利益是有冲突的，我们根本不可能站在同一条战线上，对方要做的事情一定是我不能做的—那么这种互不相让的态度就可能让整个谈判无法顺利进行，甚至是全面瘫痪。哈佛商学院教授罗莎贝斯·莫斯·坎特指出，“把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。”谈判存在的条件是非常复杂的，我们不能说谈判双方是完全对立的，当然，也不能轻易说双方一定可以达成共识。谈判是一个复杂的过程，我们要做的就是在这种复杂的环境中，将可以进行谈判的共同基础优先—将明显的共同利益、潜在的共同利益优先，而将那些可能让谈判更为恶化、冲突特别明显的问题置后。努力与对方在一些不重要的问题上取得一致意见，从而缩短谈判双方的距离。或者设法在其他问题上达成协议，使双方对立的主要问题，有出现让步的可能。
当你找到了双方（多方）的共同利益时，还要试着将你发现的共同利益点进行聚焦和放大，把这种共同利益放在谈判桌上，强调你和对方并不是完全对立的，甚至有可能是处于同一战线的。你的行为就是在告诉对方—我和你在立场上并不冲突，至少并不完全冲突，我不会阻碍你满足自己的需求，但是你也不要来阻碍我，我们是可以通过合理的方案来各取所需的。
例如，一个中小企业希望通过和药品大卖场合作，“借助大卖场在当地的知名度，提升品牌价值及销量”，达到其中长期利益目标。而大卖场则认为该企业知名度较低，对合作存在一定顾虑。这时，这家企业如果能够给予对方一些短期利益，比如较高的利润空间，就可以吸引卖场的关注，在确保大卖场赚钱的基础上，再与之谈判，就很可能达成合作协议。否则，如果双方只是从自己利益最大化的角度来考虑合作问题，根本不可能达成共识。
寻找共同利益就是通过建立一种互惠互利的关系，或者有创意性的解决方案来满足彼此的需求。从理论上说，能够找到共同利益对谈判双方来说肯定是有益的。但是，在实际的操作中我们要怎样去发现、创造、运用共同利益呢？
我们都知道，有一些利益不是显性的，也就是说，有些能够促使谈判成功的利益点不是可以轻易被发现的，往往需要更多的思考、分析和对谈判全局的掌控。在谈判的时候，你不妨多问问自己以下这些问题：
对方为什么会提出这样的条件？
对方为什么会有这样的需求？
我们是否有存在共同利益？是否具有可行性？影响有多大？
如果谈判搁浅，那么双方会有什么损失？
是否有一个看上去公平公正的第三方、数据、资料等让双方（多方）都可以相信？
……
当我们做了这样的心理准备后，还要明白，共同利益并不都是最初就有的，有时候除了寻找，也可能需要你自己主动去创造，需要你自己把共同利益具体化并面向未来。简单地说，就是你可以提出一种未来性、预期性的条件来满足双方的利益，构建一个美好的蓝图，创造一种可以促成谈判的共同利益。比如，在签订某项商务合同的时候，你承诺5年内引进10家新企业，这个条件可能并不成立，但是可以作为一个预期，是实现共同利益的动力。
为了着重表现共同利益，我们也要对共同利益给双方带来的便捷性、利益最大化等做一下“宣传”，不仅要强调共同利益，也要强调共同利益带来的真正利益。我们需要暗示对方，双方的合作将是愉快的，对方的决定将是正确的。尤其要抓住谈判双方之间明显的差异，也就是所谓的“对立立场”，差异性的存在就说明存在提出共同利益的可能，差异可能让谈判搁浅，也可能给谈判带来新的进展。
谈到共同利益，我们就需要了解利益本身，利益不是单一的，它很复杂，它是多元的。若想在谈判进入僵局的时候开辟出可调控的空间，就需要明白这个道理。比如，租房的时候，你既想获得一份对自己有利的租约，又想要不费力气尽快达成协议，还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于达成的租约，而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益，也有双方共同的利益。
我们来看一些简单的算术题：
1+9=10 2+8=10 3+7=10 4+6=10 5+5=10
由上可见，单从个位数的加法来说，得到10的方式可以有很多，更不用说乘法、除法、减法的运算了。其实，谈判也如此，我们想要获得一个令人满意的结果，而得到这个结果的方法其实有很多的。我们在谈判中所制订的方案，一般都会根据谈判的具体要求、实质问题、影响因素等，进行策划和制订。考虑得越全面，制订的方案也越可能成功实施，促进谈判的顺利进行。有时候，甚至可以用一种十分有创意的方案，比如逆向思维、以退为进等方式帮助我们获得谈判的成功。
谈判的时候，需求和利益不是一成不变的，这也就意味着影响谈判的策略和解决方案也不可能是一成不变的。我们可以来看看下面这个案例。
因贷款给破产的跨国公司，美国第一商业银行将蒙受巨大损失。在泰勒斯维尔，由于当地分行储户十分担心银行可能倒闭，纷纷前往挤兑存款。当地分行的门口出现了长龙一般的队伍。为了应急，总行决定，将2000万美元的钞票送往泰勒斯维尔。数辆满载美钞的卡车驰往泰勒斯维尔。总行副行长阿厉克斯迅速赶到现场，作了一场漂亮的公共谈判。
“女士们、先生们，”他的声音铿锵有力、清晰洪亮，“我知道，你们有人担心我们今晚停止营业。这没有必要。我现在郑重声明，为便于本行及时办理兑款手续，我们将延长营业时间，直到把大家的事办完为止。”
人群中传来了表示满意的嗡嗡声和自发的鼓掌声。他的这一招显然赢得了储户的好感。“然而，我想告诉你们的是，在周末你们不可能将大笔钱放在身上或置于家中，那是不安全的。因此，我建议你们将从本行取出的存款存入你们选择的另一家银行。为了帮助大家，我的同僚D·奥塞女士正在打电话与其他银行联系，请他们延长营业时间，以便为大家提供存款服务。”
人群中又传来了表示赞许的嗡嗡声。人们从心里感谢这位为他人着想的副行长。
一会儿，阿厉克斯宣布：“我被告知，已有两家银行同意了我们的请求。其他的仍在联系。”
这时，人群中传来了一个男子的声音：“您能推荐一家好的银行吗？”
“可以，”阿厉克斯回答说，“我本人的选择是美国第一商业银行。它是我最了解的，也是我觉得最有把握的一家。它开办时间长，且享有良好声誉。我希望大家都有同样的感觉。”他的声音中带有一点激动的感情色彩。
阿厉克斯的后面站着一对刚兑完现款的老夫妻。男的接过阿厉克斯的话头说：“过去我也这样认为，我妻子和我在第一商业银行的存款时间达30多年，现在觉得贵行有点糟糕，所以把钱取出来了。”
“那又为什么？”
“传言很多。无风不起浪，总是事出有因吧。”
“这里向大家说说真相，”阿厉克斯说，“因为原先贷款给跨国公司，我行蒙受损失。但我行可以承受得了，也将承受住。”
老人摇摇头，“如果我还年轻，又在供职，也许我会如你所说的去冒险一次。但在那里面的，”他指着妻子的购物袋，“是我们至死所能剩下的所有的钱。这笔钱不多，甚至还不及我们当年挣钱时一半顶用。”
“通货膨胀打击了像你们一样最辛勤工作的善良的人们，”阿厉克斯说，“但不幸的是，你们存款于其他银行将于事无补。”
“小伙子，那我问你一个问题，你若是我的话，这笔钱是你的，你难道不会和我现在一样这么做吗？”
“会，”阿厉克斯坦率地承认，“我想我会的。”
老人感到惊讶，“不管怎么说，你还算诚实。刚才我听你建议我们到另一家银行去，我表示赞同，我想我该到另一家去。”
“等一下，”阿厉克斯说，“您有车吗？”
“没有。我就住在离这儿不远处。我们步行去。”
“不可以这样带着钱走，这样你们可能遭到抢劫，我让一个人开车将你们送到另一家银行去。”阿厉克斯说着就招呼罗兰·文莱特过来。“这是我们的安全部长。”他告诉那对老夫妻。
“很高兴开车送你们去。”文莱特说。
“你为什么要这样做？正当我们刚刚将钱从贵行取出的时候—正如你所说的，我们有利益关系但又不信任你们的时候？”老人问道。
“这也是我们的服务范畴，”阿厉克斯说，“除此之外，您与我们在一起30年了，我们也应该像朋友一样分手才对呀。”
阿厉克斯将老人当做老朋友，老人自然高兴。
老人停下步子，说：“也许我们不必分手了。让我再问你一个问题，你已经把真相告诉我了，可你也应知道我们年纪大了，这些钱对我们意味着什么。我们将钱存在贵行安全吗？绝对安全吗？”
经过数秒钟的思考，阿厉克斯干脆而又自信地回答：“我保证，本行绝对安全。”
“嗨，真见鬼，弗雷达！”老人对妻子说，“看来是虚惊一场了，我们把这些该死的钱再存回去。”老人重新将钱存入银行后，取款的人群很快散去了。银行仅比平时晚了10分钟就关门了。
由于阿厉克斯妥善机灵地处理了泰勒斯维尔分行发生的事情，其他分行就没有跟着出现挤兑存款的现象了。
阿厉克斯这次成功的谈判宣传，终于挽救了美国第一商业银行。
从上面的案例中可以看出，按照常理来说，阿厉克斯应该极力挽留客户，但是，他反其道而行之，从客户的角度来思考，关注和分析客户的需求和利益，挽留方案不行，那么就采用逆向思维。我们也知道，一个富有创造力的谈判方案有多大的力量。那么，为了寻求富有创造性的谈判方案，我们要怎么做呢？可以针对创造性方案的阻碍因素来提出相关的解决方法。
第一点已经在上文中有所体现和说明，我们着重阐述一下后两点。
认为对方的问题和自己无关—谈判最大的障碍就是只考虑眼前的利益，而忽视了长远的利益。因为，人都是相互的，你需要满足眼前的利益，对方也想要满足眼前的利益，有时候，双方的即刻利益可能存在或大或小的冲突和矛盾。理论上来说，你在满足自己的即刻利益的同时，需要考虑满足对方的即刻利益。但是，人都是自私的，如果双方遇到相同或者不同的问题时，你可能会产生别样的情绪或者是情感倾向，即觉得对方遇到问题了，可能会对你有利，并为此而窃喜。有时候对方的观点或许是正确的，但是你不愿意去承认这种观点的可行性和合理性，似乎只要对方得到了，你就必然会失去。这种过于简单的划分和观点，是不适合谈判的。所以，这就直接导致了下面这个问题—判断过于片面和单一。
我们都知道，人是有惰性的，如果一件事情有约定俗成或者是理所当然的解决方法，那么大家宁愿走这条路不用再去浪费心力寻找“捷径”。但是在谈判中，如果我们也因循守旧的话，那就意味着可能会失去很多促成谈判的机会。现在很多人都在训练自己的创造性思维，为的就是在面对问题的时候，能够想出更多的解决方法。但是，每一个解决问题的方法都有其不足，创造性的也不会例外，但是，最危险的，也是最妨碍我们正向思考的阻碍之一，就是我们抓着这些不足大做文章。
观点毕竟是观点，就好像谈判的想法毕竟是想法，如果要让它变得切实可行，就需要把它放入到现实的实践中去，不能凭空想象。这样的话，针对以上两个问题，我们就可以提出相应的两个解决措施—“关注对方，找到能够让对方接受的方案”和“提出多种方案，观点要放开”。
也就是说，你提出的方案只是凭自己的喜好和想象来制订的话，不仅不会让对方接受，还会显得你的方案特别不切实际和可笑。这样，你的方案虽然很有创意性，却失去了可行性。而把创意性和现实性结合之后，你提出这个问题，用了和别人或者以往不同的方法，那么，对方会更加愿意考虑你这个新鲜方案的可行性，比起天方夜谭来，显然后者更有价值和吸引力。
解决一个问题可以提出多种方案，那就意味着多种方案的存在是有必要的。问题有主次，需求有大小，利益有远近，等等，根据这些不同因素的不同程度，你都可以制订相应的方案。所以，你的方案存在最佳的、最佳替换的等。因为当你决定使用一个方案的时候，必须要考虑到这个方案失败以后，需要怎么做，应该再用一个什么方案来进行补救。下面这个例子，让我们能够更加清楚地了解这些解决问题的方式。
比如，你想让你的上司给你加薪。你想要加3000美元，但是，你的上司只同意加1000美元，这个差距让你很不满意。很显然直接加3000美元的方案没有通过，若你提出加1500美元并将剩下的1500美元作为各种福利发放的“创意性方案”，上司很有可能因为你“史无先例”的方案而感到可笑，他甚至会认为你这个不成熟的想法只是在开玩笑。但是，如果你提出这样的方案—根据业绩来加薪，那么，你的上司可能会慎重地考虑你的提议。