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在生活中，谈判不仅仅是商务人士的技能，也不仅仅是处理危机的手段，而是无处不在的社交技巧，无论什么时候，当你和另一个人面对面地讨论一件事情的时候，谈判就可能已经悄然发生了。这个时候，如果你没有技巧，或被情绪影响，越谈越极端，那么就有可能落于下风。
哈佛谈判小组所著的《谈判力》中认为，每个人每天都要与别人进行谈判，比如，你会问你的爱人“亲爱的，我们去哪儿吃饭……”或者，你会对你的孩子说“宝贝，我觉得现在是你熄灯睡觉的时间了……”谈判是从别人那里获取自己所需的一个基本途径，是与谈判对象存在相同或不同利益时寻求解决方案的交流过程。
现代人十分注重自身的权利和利益，所以，冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。大家都希望自己不受束缚，能够做自己想做的事情，做自己想做的决定，而不希望唯别人之命是从。但是，由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。
谈判的内容极其广泛，很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵，所以，要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情。谈判有广义与狭义之分，广义的谈判是指除正式场合下的谈判外的一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。我们可以提取一些比较明显的特征，来初步认识一下谈判的概念。
谈判是两方以上的交际活动。
当谈判参与方想从对方手上获得自己所需，并为此而努力进行协商、辩论、试图说服对方的时候，谈判才能够成立。比如，商品交换中买方与卖方的谈判，在只有买方或者只有卖方时，谈判不可能进行；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方的产品时，则不存在谈判。
谈判是一种协调行为的过程。
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于谈判参与方的观点、立场、利益不一样，所以，他们之间势必会产生冲突和矛盾，但是，为了让谈话能够和平地进行下去，为了找到一个利益共同点，从而满足各自的要求，参与方就不得不相互协调。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程，这个过程往往随着新问题、新矛盾的出现而不断重复。
谈判也与建立或改善人们的社会关系有关。
社会是一个复杂的关系网，就商业活动来说，买方和卖方看似是简单的商品交易行为，但实际上是买方与卖方之间的关系建立与改善的结果。简单些说，当两家公司之间有良好的信任关系，他们的谈判往往比较顺利。这也就是为什么很多公司进行商业谈判的时候，会在一开始尽量避免直接冲突，而是与对方建立良好的关系。人是感性动物，微妙的情绪、情感有可能会影响到一件事的结果，所以，很多愿意长久合作的商家，都会在谈判中建立或改善彼此的关系，促使谈判成功，同时，这种关系又为下一次谈判打下了良好的基础。
利益是谈判的核心点。
谈判者的目标就是满足自己的利益和需求，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。你和路边摊的小贩讨价还价，是为了用最低的价钱买到心仪的商品，但是小贩希望卖一个好价钱。你们都有需要，你需要商品，他需要货币，但是，在金钱这个层面上有不同的立场，所以，你们要为自己的利益辩护，要说服对方。在这种交往中，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的、组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
谈判有多种类型，此处有一个表格，使我们可以很清楚地看到谈判的几种类型。
谈判是哈佛商学院每一个想成为优秀管理者的学员都要学习的课程，能否以全优的成绩结束这门课，不仅取决于最终“判”的结果，还包括对“谈”的过程的考察，整体的效果才是艺术性的体现。
任何一次谈判，都是谈判者做抉择的过程。然而一个优秀的谈判专家绝不会忘记，坐在他对面的是另一个优秀的谈判者，僵硬而无趣的讨价还价非但不能博得对方好感，更对谈判结果毫无益处。理解谈判对手的利益至关重要，只有如此，你才可能使他做出你希望看到的选择。
永远记住，在迈出正确的第一步之前，先做到站稳脚步深呼吸。在对方坐上谈判桌之前，你一刻也不能闲，最好的谈判者几乎不给对手留一丝机会。因此在谈判之前做足功课是非常重要的。
罗杰·费希尔和威廉·尤里在《取得谈判成功》一书中说：“应该将个人置于谈判之外。”要知道那意味着在谈判桌上谈判者需要将自己的情感放进收纳箱，否则，相信等待你的将不只是对方的下马威。
蹩脚的谈判几乎都会有一个共同的现象：各方都把精力用在不断地捍卫、坚持自己的目标，而不是共同达成于双方都有利的解决方案上。
哈佛商学院的谈判学首席教授詹姆斯·塞贝尼斯指出，谈判成功的关键在于为双方创造价值，这就必须了解谈判对手的利益所在并影响其决策。
针对这个问题，有专家提出了“调查型谈判”的解决方法，其精髓是：谈判者必须拿出侦查和勘探犯罪现场那样的精神来开展工作，尽可能多地掌握一些相关事件及人员的信息。也许你会觉得有点夸张，但正是这样的方式能够帮助我们打破谈判中的僵局，使谈判顺利进行。
相比了解对手来说，另一件更难的事情是了解自己。如何评估自己的谈判能力，有专家提出了一个衡量指标，那就是谈判协议的最佳替代方案。这个方案也许可以理解为最坏的打算，最好的补救。
这是一个在谈判的准备过程中很重要却又容易忽视的步骤：出去搜寻你的“谈判协议的最佳替代方案”。一个浅显的例子是，要求老板在其升职之前为你找到其他的工作机会，这将为你在与老板谈判时增加不少砝码。
现场环境同样可以起到至关重要的作用。比起简单地选择自己的地盘，费希尔和布鲁斯·巴顿提出的建议更灵活些：选择既能符合自己的要求又让对方感到舒服的地方，最好能有双方都需要的文件、活动挂图和白色书写板等。
等一切就绪，谈判拉开帷幕之后，作为谈判的参与者，你应该认识到，接下来你要进入一个战术、策略与勇气交织的战场。
然而，欧洲工商管理学院决策科学系教授奥拉西奥·法尔考指出，真正掌握成功谈判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。
从一开始与对方接触，就应该尽量建立一种良好的人际关系。有很多谈判者对这一点有疑问：“我尝试过合作性双赢谈判策略，我想与对方建立伙伴关系。不过，对方把我当成敌人，他们咄咄逼人，所以我不得不与他们针锋相对。”
在这一点上，法尔考认为，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。因为有些人天生不喜欢与人为敌，在商业环境中也是如此。
在谈判过程中不可能完全剔除感情因素，更好的选择是，利用情感建立一种友谊，以加快工作进度。“我相信你们也同样希望这次会谈有圆满的结果”，这样的话语对谈判桌上的气氛有着积极的推动作用。在建立互信并逐渐加强合作的基础上，谈判高手认为，要实现谈判目标，争取对方的真正认同远比强迫对方勉强顺从更为有效。
如果对自己的目标和能力有较大信心，可以在第一轮中为谈判定调，把最终结果提前定位在这个方向。关于主动性这方面，有一项有趣的研究测试表明：将相同的房产信息发给若干中介，中介们拿到的信息中唯一不同的是市场预期价格，结果是，拿到不同预期价格的中介们分别给出了相对“适合”的报价。
但是如果对方没有花时间搜集必要的信息，或没有想清楚他们的利益所在，那由己方来定调就最有效果。谈判专家建议：如果不想被别人牵着走，就不要过分还价。
不能排除遇到卑鄙狡猾的对手这种情况，你要怎么做？发怒然后大吵吗？读到这里你应该能做出正确的选择了，在就事论事并且不针对人的基础上，发掘潜在的利益关系。而在话语方面，可以挑明对方的招数，然后建议继续谈判。
一旦出现可能签约的迹象，要注意小心谨慎地循着这个方向收尾。大多数谈判人员把通过谈判而成功签订合约作为最终的目标，而不是作为一项合作项目的开始。现代社会的谈判专家认为，公司及其谈判人员必须从签约式谈判观念向执行式谈判观念转变，这就意味着为建立长期健康的合作关系铺平道路。
但是，尤里也建议，不要紧逼对方和催促自己。在最后一刻因为收尾的细节问题而导致失败的例子虽然不多，却也令人警醒。最好的交易并不是在谈判桌上结束，而是从谈判桌上开始。
竞争性谈判固然好，但合作精神更容易导致双赢的完美结局，一个优秀的谈判专家，会在谈判之前准备充分，步步为营，掌控全局，关注细节，双方在谈判这场表演中携手演出一台好剧，既是敌人，又是朋友，一场酣畅淋漓的谈判结束后，那就谈论一下好天气吧！
无论什么形式的谈判，双方都会对对方有所需求，也就是说，谈判者都有自己的谈判目标。谈判的最高目标就是谈判者最想要达到的理想化结果。其实，在许多谈判中，很少有谈判者会有什么特定的、具体的最高目标。例如，你要去买房，你会希望房子的价钱越低越好，你甚至希望1美元就可以买下房子，当然，这是天方夜谭。我们的谈判目标很多时候是建立在理想化的基础上的，那不现实。所以，当我们说到最高目标时，应该是建立在现实的、可实现的估价基础上的。
哈佛谈判小组也十分注重谈判前的准备。他们认为，在谈判开始之前，谈判者应该明白自己想要在这场谈判中获得什么，这一点至关重要。但是，在实际中，很多谈判者要么事先没有明确自己的目标，要么在谈判中偏离了自己的目标，致使谈判结果不但出人意料，而且令人无法接受。因此，谈判开始前很重要的一点便是在拥有准确信息的基础上，彻底分析自己和对方的需求，确立自己的谈判目标。
那么，谈判中的目标都有哪些呢？我们可以以谈判目标的理想程度的不同，将其大致分为四种：理想目标、实际需求目标、可接受目标、底线目标。下面我们用表格来具体说明一下这四类目标的含义（目标的具体内容）和可行性（目标在谈判过程中的实际价值和可行程度）。
当我们在谈判中确定了不同程度的谈判目标后，就可以考虑如何在获得最大利益的前提下，制定谈判目标。正确的目标制定能够有效引导之后的谈判方向、手法措施，甚至是最终结果。下面是思考和制定目标的流程顺序。
①自己需要什么：有什么是对你非常重要且不可妥协的，这就是你原则性的谈判核心。
②考虑的事分轻重：将自己在谈判当中想要达到的全部目标分解成若干个部分，考虑一下，哪一部分需要首先考虑，哪一部分位居其次，哪一部分最后考虑。
③自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。了解你想得到某样东西的原因，可能会有助于你达到隐蔽的目的，即使这些原因你未曾有意识地考虑。
④不能接受什么：有一定要达成的东西，也有必然不能侵犯的东西，要清楚自己在谈话中的底线。谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候应该说“不”；什么时候态度必须强硬；不要将时间和精力花在毫无意义的事上。
⑤目标如果没有实现怎么办：考虑到目标实现不了的最坏结果，自己可否能接受，可采取哪些措施。预料可能出现的结果，找到最好的办法。
当然，我们也可以换一个角度来看目标制定这个问题。你能制定目标，你的对手也能，但是，无论是商场上的合作伙伴、客户，还是日常生活中的同事朋友，都不存在完全对立的利益。所以，谈判前的目标订立也不存在完全的对立。谈判应该既满足自己的需求，又能够让对方获得相应的利益，从而形成双赢的局面。谈判的有效目标，就是能够以人性化的视野，多给对方一点尊重、一点空间、一点利益、一些机会。IBM公司当初由于在谈判中没有给予比尔·盖茨应有的重视和尊重，才促使他在日后建立了微软帝国。所以，目标应该建立在双方协议的基础上，而不是建立在压倒性的胜利上。同时，参与谈判的各方均有利可得，并愿意加入谈判、参与协议，这是一种非常圆满的目标。不能因为其他各方弱小，就忽略他们的存在和利益。中国加入WTO的谈判，可谓典型的马拉松谈判，历经8年，终于在多方的协调、妥协、折中、让步下，实现了协定的签订，使多方获得了共赢。
不论何种谈判，目标既要明确又要适度，这是你自己能够掌控谈判的表现。你知道哪一步可以继续，哪一步必须停止，哪些时候必须紧逼，哪些时候必须放松。哪怕最后取得了预料之中的成功，也应该克制自己的情绪。
在谈判开始前，有多少人问过自己这四个问题：
你对自己了解多少？
你对对方了解多少？
你认为对方了解你多少？
你认为对方对自身了解多少？
一千个读者，就有一千个哈姆雷特。仅对于莎士比亚笔下的一个人物，我们尚且如此观点不一，那么，对于复杂多变的谈判，情况自然就更加错综复杂。不同立场的人，想法自然有差异，哪怕同一立场的人，观点也不尽相同。所以，当我们认知到这个“个别差异”的事实，就更要将以上问题带入谈判中，做好谈判前的必要准备。
首先，明确自身立场。
无论时间是长是短，内容是单纯还是复杂，我们都要考虑到一点，那就是在这次谈判中，我们和对方是否是平等的—我们是处于优势还是劣势。你需要从不同的视角来详细了解这次谈话的实质。
威力公司和菲利普斯特公司是合作伙伴。威力是零件制造商，菲利普斯特购买其零件制成商品出售。菲利普斯特公司正与包括威力公司在内的多家零件制造商洽谈承购事宜，威力无论在资历上还是质量上，都是业内首屈一指的。如果威力能够认识到自身所处的优势地位，那么，他们可以坚持自己所提出的交货时间、付款方式及其他有利于自己的条件。以菲利普斯特所处的“挨打”地位来看，他们或许能够最大限度地满足威力。但是，如果威力低估了自己的实力，必然不敢以强硬的态度来坚持其所提出的条件，谈判自然无法以“速战速决”的方式达成协议。从中我们可以了解到“正确地认识自身的实力”是何等重要。
其次，高估对手并洞悉对方的思考模式。
当我们一时无法了解对手的信息和实力时，可以先将对方看成与自己实力相当甚至高于自己的对手。这是一种策略，也是一种态度。不高估自己，不低估对方，别让“不过如此”成为你对对方的评价，无论这是对方给予你的烟幕弹，还是真实情况，你要做的是一直保持警惕。
如果与谈判对手接触过，那不妨再翻阅一下当时的谈判记录。如果双方素昧平生，则可以从与对方谈判过的人那儿获得信息。另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如谈判对手的年龄、经历、教育程度、特殊专长，等等，根据这些，谈判对手的轮廓便呼之欲出了。事前搜集资料，再加上实际接触中的观察所得，这对判断一个人来说，应该足够了。
当我们做好了心理准备，同时，也对对方有了一个大致的了解后，就可以根据对方的个性、特点、行事风格来制定相应的应对措施。
最后，适当地展示自己。
我们要给对方一种印象—这种印象可以是我们迷惑对方的手段，也可以是一种真实实力的展现，无论是哪一种，在特定的情况下，我们需要把自己“拿”出来给对方看。这就是在以上两点基础上对谈判的操纵和掌控，正因为对自己和对方都有了一定的了解，你才能完成这种形象展示。比如，你想要让对方产生一种“我的对手正处于下风”或者“他现在很焦虑，肯定是已经受到了情绪影响”的印象，你就可以表现出相应的行为或做出相应的表情，这是一种迷惑对方、让其跳进自己设好的陷阱里的技巧。或者在某些时候，你也可以表现出一副“在这次谈判中我稳操胜券，我一定会赢”的姿态，当然，这是在特定的情况下。
谈判不是即兴表演，它需要很长一段时间的准备、预测和谋划，我们要研究和分析一切对自己有利和不利的因素，并尽量搜集一切可借助的力量，这样才能为谈判打开有利于自己的局面，掌控谈判的主动权。
在谈判中，主动权就是能够按照自我意愿行事的权力，这种权力会因你的地位、所处环境等的变化而有所变化，同时，你能够掌控局面，引导对方做出有利于自己的选择。
比如，两家公司进行商品交易，供给和需求是很重要的衡量因素。买方的需求越大，在没有其他合作对象的时候，或者即使有合作对象也不及原供给方的时候，对供给方来说就越有利，供给方就很有可能处于主导地位，掌控主动权。而当供大于求时，有很多同样质量的商品供买家选择，那么这就对买家有利，供给方就处于下风。同样的道理，律师要向委托人提供高水平的法律服务，满足委托人的要求；送货员要保证物品完好、准时地运送至指定地点；餐厅要提供美味的菜肴，以及良好的就餐气氛，等等。只有保证了这些，才能得到较好的评价，其需求量也会增大，需求量越大，在谈判时对自己就越有利。
可见，掌控谈判的主动权和实际情况是有密切联系的。这种主动权是你身边所有因素的集合，是你能够动用的所有力量的集合。但并不是说，有了这些力量，你就一定能够赢得谈判的最终胜利，这些只是谈判前主动权的影响因素。如果仅仅在谈判前就能够决定谈判中的一切，那么谈判也就没有存在的必要了。
那么，在谈判进行时，能够影响主动权的因素又有哪些呢？我们要怎样才能取得谈判的主动权呢？下面几个关键词可方便我们记忆。
我们先来说逻辑性。谈判的逻辑性表现在说话要思路清晰，要谨记自己提到过的关键词、关键数字、关键问题，前后不能矛盾，无论是闲聊时还是在严肃的环境下，否则很有可能被对方抓住把柄，变得被动。
我们要做的事，是用清晰的逻辑、思路、观点，让对方逐渐从他自己的想法中跳出来，逐渐与我们的观点并行。这就要求我们十分清楚自己的谈判目的和问题的本质，对谈判进行仔细的梳理：
我方和对方的利益点分别是什么？
双方有无共同利益？
问题的实质是什么？
解决这个问题的方案会不会过多地伤害彼此的利益？
……
很多有助于谈判的问题，都要事先进行梳理，并且牢记。同时，你也要清楚，谈判桌虽然可以说是一个战场，但是你并不一定要把对方杀死，你的目的并不是战胜对方，获得胜利，而是在彼此可以建立长久社会关系的前提下，实现自我利益的最大化。所以，你可以为自己争取附加财富，却没有必要咬住所有的利益不放。
现在，我们再来看看团体赛，这种方式是商业谈判最常用的。因为凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛—是两个智囊团的博弈。所以，要管理好一个团队，就需要明白主次分明、分工明确的道理。也就是说，如同戏剧一般，一场谈判需要主角和配角的相互配合，主角是核心人物，配角则要为这个核心人物服务。主角负责在重点问题上梳理思路、解决问题，而配角不仅要再次表明主角的重点，或者将主角不便说的话讲出来，同时，还要为主角可能出现的口误或者漏洞进行补救。这两种角色只有配合到位了，整场谈判才能够顺利进行。
最后，我们再来谈谈气氛。商业谈判要努力营造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现己方的某种意图，所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和、轻松愉快的谈判气氛。因为大多数人在轻松和谐的气氛中，能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题的。正是所谓“功夫在诗外”，天文地理、逸闻趣事、个人嗜好、小笑话等，都可作为引题，这全视对方的喜恶而定，谈酒可以成酒友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡，某一方面的喜恶和见识都可能使谈判双方成为“知音”。如果能与对方有一种相见恨晚之感，就可以为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离，切入正题之后就容易找到共同语言，化解双方的分歧或矛盾。