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5.随机应变才立于不败

三年前,李光接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人,倒闭时亏下5万元外债,拖欠工人9个月的工资。

刚刚接受烂摊子的时候,他用集资的办法招收了200多名工人,买了油毡纸把漏屋蒙起来,暂时解决了厂房问题,又从工人家里借来缝纫机,解决了设备问题。

正当他对制胶厂实施“起死回生术”时,获得一个准确的市场信息,制胶业市场产品过剩,皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。李光得到这个情报后,脑子里立即就出现了一个“变”字,果断地决定“变”。“变”也要因地制宜,经过数次的调查和考虑后,权衡利弊,他决定从本地区兴旺发达的畜牧业打开突破口,以皮革制品杀出一条财路。他就地取材,用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品,很快占领了市场。债务还清了,工人工资补发了。小本生意获大利,让一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

李光特敏感,他预感到这些人即将成为竞争对手,于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长:“这么畅销的产品为什么要停止生产呢?”不久这个问题便让实际情况来作了解释:许多来取经的工厂,见他们的原产品本小利大销售快,回去后争相大批生产,结果市场很快就出现了滞销现象。别的企业“穷则思变”,而李光是“富则思变”,远大的眼光和超乎寻常的胆略使他在“商场如战场”的残酷竞争中毅然出动,他在别人一哄而上之时,转产新产品,市场反而一片兴旺。

皮件厂办得比较顺利,新产品很畅销,可是李光想问题就是比常人深一层,他预想到皮革制品有时会出现滞销现象,仅靠一种产品风险大,如果采取“一业为主,多业并举”,那么一种业务不景气时,另外业务就可以马上扩大,弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品,他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富,皮质又居全国之首,加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品,于是他立即组织力量,很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年,这一新产品就被一外商看中,当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书,由于他们厂的产品质量好,又守信用,所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走,而企业应跟着市场信息变。在这方面,李光应付自如,用新产品不断充实市场。一次,一位农村姑娘来到皮件厂,她在买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间,那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子,可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起李光的兴趣,他经过思索和研究,将如何才能适合农村市场的需求,如何打开农村的市场被提上日程。农村是个广大的市场,而自己的厂却没去占领它,应该把产品面向农村。

他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空,很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场,产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品,就能占领一个市场。农村市场刚占领,李光又捕捉到一个有价值的信息:他看到一个购货员,穿着一身时髦的西装,可脚上却踏着一双旧布鞋,这身装束很不协调,李光不觉上前探问了一下:“您为什么不穿皮鞋?”“脚气严重,没福气穿啊!”

这句不易被人注意的话却拨动了企业家那敏感的神经:对!研制药物皮鞋,防治脚气病。中国人生脚气病的多,这可是一个规模不小的市场啊!他立即向制药公司和有关科研单位取经、学习,并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定,防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场,订货单纷至沓来,经商者也蜂拥而来,李光获得了巨大成功,事业如日中天,势气逼人。3年后,原来盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间,30来人的小厂变成了3500多人的中型厂。

李光的“兴厂之道”在于他根据市场信息,随机应变、机敏果断。可见,“随机应变”在当今的商战中尤其具有现实意义。

在商场上,市场风云,变幻莫测;强手林立,各显神通;明争暗抢,五花八门;鲸吞蚕食,触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面,只有以变应变,才能在商海中劈风浪、绕暗礁,直挂云帆济沧海,夺取最后的胜利。 5owCBkxJCCH840KkZFmmzEs0l5lb/rxNT82QXKiPGmWptNvv8cYn8LNvSetm7dOi

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