9.汽车战

同是汽车制造大国，何以一方得以顺利进入另方市场？看看日本三菱汽车是如何开进美国市场的吧。

三菱汽车公司创建于1905年，公司总部设在日本东京。1991年销售额为201.09亿美元，利润额为1.82亿美元，雇员4万多人。在世界500家最大的工业公司是排名第53位。

从1932年三菱重工业汽车部开始生产第一辆大型客车算起，到目前为止，该公司生产的大型客车已达20多万辆，是日本目前最大的大型客车制造企业。

1970年，三菱的营销者们发现了一条低成本、低风险进入美国市场的途径。

在1971年到1981年间，只有100万辆三菱小轿车和小型卡车在美国被卖掉，它们使用的商标名称是道奇、柯特、切林奇、普里茅斯、沙波罗等，美国购买者根本不知道这是日本的三菱汽车。除此以外三菱公司的营销人员，对克莱斯勒做出的营销努力也是不满意的，认为美国公司推销他们自己的小轿车更起劲，因为销售他们自己的产品盈利更多。他们知道三菱在欧洲市场份额是在美国市场的两倍。

1985年，三菱汽车公司与美国克莱斯勒汽车公司合资成立“钻石星汽车公司”，各占50％股份。钻石星汽车公司生产三菱E－CLIPSE，PlymouthzLASEP和EagleTALON牌汽车，结果这些型号的汽车被美国著名的汽车制造专业刊物《汽车与驾驶员》从1989年起连续4年评选为十佳汽车之一。1991年10月，三菱汽车公司将钻石星汽车公司股份全部购买下来。1992年3月，克莱斯勒将持有的部分三菱汽车公司的股份售出以后，持股比例只占这家公司的5.58％。尽管克莱斯勒所占资产份额大幅降低，但是，三菱与克莱斯勒的合作一直很密切。

在卡车制造与销售的跨国经营方面，三菱在美国也取得了很大成绩。1985年，“三菱FUSO卡车美国公司”成立并开始向美国销售CANhR和大型卡车。1992年3月，这家公司在美国已拥有139个销售商。

然而在设厂之初，形势并不明朗。MMSA需要一套营销策略来面对市场的不确定性，以便使销售和收益均获得成功。在低配额下，公司既要建立一套强大的销售网络，还要解决和美国同行的竞争、产品的低知名度以及新市场存在的文化差异等问题。MMSA的副总裁理查德意识到，在进口产品市场的激烈竞争中，他的公司所面临的任务是使美国消费者相信三菱汽车具有特别的优点，独一无二。他决定把营销战略建立在显示母公司实力的基础上，而不是使三菱的产品看起来像其他汽车。因此，对于同一个市场层次来说，三菱所选的产品线和所定的价格在其他日本汽车之上。使三菱在人们心目中比与之竞争的产品具有更多的特点、更多的技术、更多的创新和更合理的价格。根据以上目的，上文中提到的钻石星公司那三种型号的汽车被选中了。另外，MM－SA还决定推销小型卡车（小型卡车不包括在自愿限制协议内）。

MMSA成功关键在于它的销售网络，理查德想通过几家独家经销商来推销产品，在开始的两年里，分布于22个大都市的这些独家经销商推销掉占全公司总销售额的43％，MMSA的营销人员和这些商人保持密切联系以保证成功。

作为对三菱公司牢牢占领美国市场的一种平衡的做法，1992年，三菱汽车公司重新修订了1991年11日签订的购买美国产品议案，修改后的议案包括以下内容：

1，三菱汽车设在美国的工厂将购买包括克莱斯勒公司发动机和变速器在内的汽车零部件。1994年财政年度，购买费用将达12亿美元，等于1990年的2倍。

2，1994年财政年度，从美国进口的汽车及零部件达4亿美元，比1990年财政年度增长1.6倍。

3，1995年财政年度在日本销售的美国汽车将达6000辆。

与此同时，三菱公司早已在美国市场生根发芽发展壮大了。

当双方的利益能以合作伙伴的形式得到共享，就不存在所谓的利益冲突。