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作者：于尔根·沃尔夫
我们喜欢将对话看作是倾听对方、分享思想和感情的交流（活动）。这本应很容易，但是我们常常沮丧地从对话或公司会议中离开，因为别人似乎没有懂我们的意思。而别人也同样沮丧地走开。为什么交谈这么困难？
一个问题是我们容易忽视人们交流这一客观存在的事实。让我们看下面这个例子：乔治和比尔是同事。周一早上他们在饮水机碰见，乔治发现比尔有一点晒黑了。
乔治：“嘿，比尔，晒了太阳？”
比尔：“是的，简和我带着儿子们去湖边玩了。这还是我们第一次一起露营……”
这时，乔治听到这“露营”这个触发词，于是开始想关于这个话题他想说些什么。而比尔仍在说话给了乔治思考的时间。
比尔：“除了那户外厕所，哈哈，但是……”
乔治已经准备好了，他打断比尔。
乔治：“小时候我总是露营。我爸爸是童子兵教练，所以我们可以……”
乔治的打断让比尔有些恼火——毕竟比尔还没有讲完他抓到的鱼呢。好吧，乔治总归还要喘口气吧……
乔治：“……这些都值得纪念。我好保留着呢——不过我也不确定放在哪儿了。”（他喘了口气。）
比尔比乔治更老练，所以他决定把自己想说的与乔治刚刚谈到的联系起来：
比尔：“你一定在童子兵时钓过鱼吧？这个周末我抓到……”
他们就这样进行下去。大多数交谈不是对话，而是独白。在你的生活中，你是主角，别人只是配角。当然，在别人的生活中，他是主角，而你只不过是一个配角。我们都按照不同的剧本生活，也难怪交谈会困难重重。
发现与他人的共同兴趣可以让你与他人和睦交往。而每个人大多数时间最大的兴趣是什么？是的，是他们自己。因此，只要你对别人真正感兴趣，就可以和睦相处。
首先，用倾听打破上述比尔和乔治之间简单的对话中的模式。将精力集中在对话上，不要因触发词而沉浸在自我世界（这时你似听非听）。听对方说的话，但是也要观察对方的肢体语言，这反映出对方对所描述的内容的感想。通过语言和肢体动作（点头、微笑等）做出反馈，表现出你理解对方并且感同身受。
一旦你真正开始倾听，就不难发现别人对你也很感兴趣。让我们以会见潜在客户为例。将注意力从想卖出自己的产品转移到了解对方上。提出问题，并倾听答案。如果客户的需求和你能提供的产品或服务非常匹配，那么很自然就会聊到你的产品或服务上。
倾听也可以给你提供有用信息，让你从神经语言程序学角度获得建立友好关系的策略。这一技巧就是匹配说话人。其中之一就是将说话人的语言表达方式所代表的世界与本人匹配起来。
听觉型的人会说，“我听到你说的什么了”或“铃声响了”或“我喜欢那种声音”。
动觉型的人会这样说，“我有个大体看法”或“那些都是困难处境”或“我的直觉认为你是对的”。
大多数人是混合使用型，有些人使用味觉型短语，有的人是嗅觉型，但是通常以上三者之一占主导地位。
先跟后带是另外一个神经语言程序学的概念，在建立融洽关系上非常有用，并有助于将消极的对话转变为积极对话。让我们再看另外一个个人案例：
一个朋友给你打来电话，对话如下：
朋友：“我心情沮丧极了！”
你：“振作起来！阳光明媚，鸟语花香。你应该为活着而高兴啊！”
这并不一定有效，不是吗？当你用一个极端应对另外一个极端时，根本不会发生变化。让我们再试一下：
朋友：“我心情沮丧极了！”
你（同情地）：“怎么了？”
朋友：“这个周我又长胖了2磅。我真没用！”
你：“节食非常难。”
朋友：“上个周我有三场商务会餐。这就是原因。”
你：“呃，好吧，别人都在吃东西的时候，跟别人吃不一样的东西的确很难。下个周还有商务会餐吗？”
朋友：“只有一场。我准备带一个潜在客户出去。”
你：“日本菜非常健康，并且卡路里比较低。你觉得你的客户会同意去日本菜馆吗？”
朋友：“好主意。我可以问问他。”
你用同情的声音和语言开场，然后你将精力集中到更为积极的方面。继而你寻找有用的替代措施。
重新定义意味着从不同的角度审视某物，因重新定义的版本像同一事物的新内涵，所以与使用隐喻和讲故事的方法类似。
玛利亚：“我姐姐一直热情洋溢谈到的个人发展研讨会这个周末又开始了。你要一起去吗？”
特德：“我不知道。在哪儿？什么时候？”
玛利亚：“这个周末，在芝加哥。我们必须早上6点离开印第安纳波利斯。”
特德：“周六早上6点出发？想都别想！”
玛利亚：“是的，是非常早。但是，只要一个早上，这个周末可能改变你的一生。”
特德：“改变我的一生？怎么改变？”
这里的触发词是早上6点。特德可能立刻就在脑海中形成了早上5点挣扎着起床的画面，他不喜欢这样。然后玛利亚试着将这件事不同的更宽广的情景下进行了重新构造：早起一天就可以改变一生。这足以重新点燃特德的兴趣，然后询问更多的信息。
隐喻不需要是一个完整的故事，只需要是一个词或者句子。假设一个同事觉得谈判陷入僵局，找不到继续下去的突破口。你可以这样说：“是呀，我们现在好像撞上砖墙了。我在想是不是有方法能在这下面挖出通道来。”这简单的陈述可能让你的同事想到不再固守同样的策略，而是考虑尝试不同方法。
当你再需要表达观点但是又觉得直接表达会遭到别人抵触时，可以在交谈中用隐喻的方式表达。同时也要避免对隐喻做出解释，不然就发挥不出隐喻的价值了。
这一技巧很简单：在反对别人的任何意见时，至少要问三个问题。
让我们看一下这三个问题如何促进编剧和制作人之间的交谈。
制作人：“我不同意剧本的结局。”
编剧：“我知道了。具体是什么让你觉得行不通？”
制作人：“我只是觉得那个女士不应该那样演。”
编剧：“嗯，有点意思。她的哪个行为让你觉得无法接受？”
制作人：“她捡起地上的枪，然后来到街上——我的意思是，她是如何突然知道怎么用枪的？”
编剧：“我明白了。你是觉得我们没有为这个动作做铺垫吧？”
制作人：“正是如此！”
编剧：“好吧，或许我们应该在剧本中早一些铺垫她会用枪——可以设计成她爸爸曾经带她去打猎，或者她学过自我保护课程等类似的剧情。”
你可能惊讶地发现人们说的第一句话经常不是他们真正要表达的意思。提出至少三个问题能够帮助你彻底了解他的真实意思，然后你可以对此做出回应。
有时，你会发现，你和交谈的对象在某一点上无法达成共识。接下来需要做什么？在该点的基础上往上一至两个层面，找到你赞同的观点，然后找出额外的替代方式。换句话说，把交谈的关注点从不同意见转移到赞同意见，然后再转移到新的赞同意见。
让我举一个公司的例子：假设你公司的公关公司把一个项目搞砸了。你想解雇这个公关公司，而将公关功能收归自己公司，你的同事想严厉惩戒这个公司，但是想再给他们一个机会。
退一步看，这件事中你最无法赞同的事是什么？可能这家公关公司工作疏忽，在向报社发出信息之前没有与你公司保持紧密联系。现在，开始找出你认为需要解决问题的替代方法。当你找到双方都能接受的方法时，你会对这个问题做出响应。
你同意，所以他们不同意
（如何应对极性回应）
所有对付过一个四岁小孩的人都知道极性回应这个概念。极性回应表示不管你说什么，对方总是不自觉地说相反的一面。这是进行反叛和试探底线的策略；大多数人在三四岁的时候会这样，接着在青春期重演，但是有些人终其一生都这样。
但是，在一些情况下，你需要让那些习惯性做出极性回应的人同意某事。下面是两则策略。
1.给他一些选择，这些选择都是你能接受的，然后让他从中选择一个。你也可以让他做出异议最小的选择。
2.采取与你真正支持的观点相反的立场，至少是不同的观点。对方会选择相反的观点，这样你可以让他相信你。
我们大多数人内心都在做着评论，而且通常都针锋相对，言辞锋利。我们从来不会跟朋友或者同事说出来，只对自己说。就像你现在全神贯注地听别人讲话，但是你可能更关注自己内心的声音——言辞激烈或者不具有建设性时，你会产生质疑。例如，当你犯错时，重新定义，而不是因此而讨厌自己。把它放入你做过的所有事情中。人都会犯错，当意识到犯错时，我们可以选择自我惩罚或从中学习。