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1.不找借口找方法,胜任才是硬道理

“不找借口找方法,胜任才是硬道理!”这是一位只有初中学历如今却年薪百万元的成功人士的成功秘诀!更重要的是,他能做到的,你同样能做到,只要你足以胜任!

“不找借口找方法,胜任才是硬道理。”

每个走进北京那家房地产经纪公司的人,都能一眼看到这条醒目的标语。它被贴在办公室的墙上,吸引着每位来访者的目光。

一次聚会,这家公司的老板也出席了。有人问他,为什么会把这条标语贴在墙上。他说:“这是我以前给别人打工时,我老板的一条名言。那家公司如今在中国房地产界发展得非常好。从那时候开始,我就把这句话当成了座右铭,时时提醒和激励自己。这句话也确实给我的职业生涯提供了极大助力。后来,在创立这家公司时,我把它告诉我的员工,期望他们将来也能取得大的职业成功。”

他喝了口茶,然后问大家:“在北京,年薪30万元能招聘到一名博士,年薪12万元能招聘到一名硕士,年薪6万元能招聘到一名本科生。要是你只有初中学历,敢做那个在人才济济的北京拿到百万元年薪的梦吗?”

仅有初中学历,老板就会给你百万元年薪?大多数人认为很难,有些人直接认为不可能;还有些人则说,也许有人能拿到,但我不认识这样的人。

这位老板笑了笑,说:“我有位朋友,他只有初中学历,但现在每年都收入百万元以上。从到北京开始,他用了8年时间,便让自己从一穷二白到年薪百万元。他靠的不是暴发户式的致富,而是通过给别人打工,踏踏实实地赚到了每年百万元以上的收入。这个人,是我以前公司的旧同事。”

真有这样的人?!打工者年薪百万元,如今已很常见。但是,一个仅有初中学历的打工者,光靠打工就年薪百万元以上,这可不多见!

众人都迫切地问:“他是怎么做到的?”大家想:一个初中学历的人能做到的事,大概我也能做到吧。

这位老板还想吊一下大家的胃口,便故作神秘地说:“他的成功秘诀,就是当年我们老板教给我们的14个字:‘不找借口找方法,胜任才是硬道理。’”

大家听后,有人茫然不知,有人略感失望,有人做思考状。不过,大家很快又都调整好了坐姿,因为老板要给大家揭开谜底了。他开始讲述那位只有初中学历、如今却年薪百万元以上的旧同事在北京的成长故事。

>>想过好日子,先改变自己!

这是一个真实的故事。

他生在四川,是穷孩子出身。家境贫困的他初中毕业后只好辍学。随后,他外出打工。

命运在1995年发生转折。这一年,他决心要去北京,因为他看到了小时候的玩伴在北京当兵几年后的巨大改变,这深深地触动了他。为了解决去北京后的谋生问题,他先到成都的一个厨师培训班强化训练了40天,考下了二级厨师证书。

1995年10月,他来到了向往已久的北京。刚开始,他在一家川菜酒楼里打杂,包吃包住,每月工资250元。他干活非常认真,洗碗、切菜和打扫卫生等都做得一丝不苟。几个月后,老板让他做了一名专职切菜工,工资涨到了800元。

一年后,他感觉自己每天都在厨房里忙忙碌碌,不会有什么发展前途,于是想另找工作。思前想后,他觉得搞销售最适合自己的发展。只是当时他的性格比较内向,不善于与人沟通,如何才能干好销售这一行呢?不过,他很快就积极地转变想法:性格可以改变,口才也能锻炼出来!

于是,在1997年7月的一天,他应聘一家对户口、学历、经验等都没有要求的房地产代理公司的业务员岗位,竟被录取。但进公司才发现,公司招的是发单员而非业务员。公司规定:底薪只有300元,不包吃住,发出的单做成了生意,才有一点提成。他想,在北京靠这点钱要养活自己都很难。但他转念又想:先干着吧,好歹跟销售沾上边了!

上班第一天,所有被录取的人都集合在公司楼下的大厅里,老板讲了很多鼓励大家的话,这句“不找借口找方法,胜任才是硬道理”也是那天第一次听到的,他不知为什么,对这句话印象深刻,也许是听起来比较有趣吧。

当时,老板说的很多话他都理解不了,也不知道“不找借口找方法,胜任才是硬道理”有什么用处。不过,在以后的日子里,这句话对他的帮助却是最多的。每经历一次困难,每解决掉一个问题,他对这句话的理解就加深一层,也就越感觉到受用无穷。

开始时,他每天都到一些酒楼、停车场、夜总会和写字楼等高收入人群较多的地方去发广告单。为了让自己尽快接到订单,他劲头十足,非常卖力,每天早晨6点多就出门,晚上12点还在路边发广告单。在烈日的炙烤下,他连续拼命地干了3个月,发出去的单子最多,反馈的信息也最多,却没做成一单生意。他很郁闷。

第4个月,还是没有订单,他开始灰心了,便向主管倾诉。主管安慰他:“你这几个月来的努力我们全看在眼里,确实有运气不好的成分在里面,但你的努力并不都是无效的,你的一些客户正在谈着,你干吗不坚持呢?困难不应该成为你放弃的借口,只要你付出的足够多,老天爷肯定会给你回报的!”后来,主管又给了他很多鼓励,其中有些话也是老板经常给他们讲的。为了给自己时时打气,他把一些话写在了一张名片大小的硬纸上,“不找借口找方法,胜任才是硬道理”就是其中一句。

几天后,被他发单吸引过来的两个客户购买了房子。他第一次拿到了提成,虽然只有几百元,但对他却是最大的鼓励!这件事对他的触动很大,让他明白了干好工作的第一个道理:只有坚持才能获得最后的成功!

>>主动寻找方法,胜任才有出路!

由于工作非常卖力,业务逐渐增多,公司决定把他从发单员提拔为业务员。这意味着他可以直接和客户谈业务了。经过培训,他走上了新的岗位。当时,公司销售的楼盘是位于北京市西三环的高档写字楼,每平方米价值2000元。这种高档房,每卖出一套,提成少则几千,多则几万。他暗自高兴,以为马上就能做出成绩。然而,世上没有一帆风顺的事。两个月过去了,他一套房都没卖出去。他又有点情绪低落。主管鼓励他:“继续努力!当你真的胜任时,回报自然会来!现在没谈成,可能是你努力得不够,业务还没做到家。”

又过了几天,还是没有客户。这时他急了,带着几名发单员疯狂地到外面去发单。终于有一天,有一名客户来找他。当时他喜忧参半,喜的是终于有客户了,忧的是不知该如何和客户谈!这时,他开始理解什么是“胜任才是硬道理”了。在给客户介绍时,他紧张极了,脸憋得通红,手心直冒汗。除了简单地介绍了楼盘的情况外,他就不知道该讲些什么了。客户问了一些政策和投资方面的问题,他都回答不了,只能睁着一双大眼睛,傻傻地看着对方。不出所料,客户失望地走了。有同事见此情景,背后和人议论:“像他这样的人,怎么可能把房子卖出去!”这话传到他耳朵里,让他难受了好几天。

“不找借口找方法,胜任才是硬道理!”他看了看纸片上的这句话,不断地给自己鼓劲。当发觉自己离一名合格的销售员还差得很远后,他决心知耻而后勇,开始苦练沟通技巧。针对自己平时性格内向、不敢和陌生人说话的缺点,他找到了这样的解决方法:在发单时,他强迫自己主动地跟街上的行人说话,介绍楼盘。刚开始时,他只是低着头说,后来说得顺溜了,他就看着别人说。两个月后,他发现自己的沟通能力果然提高了许多。

有一天,他又带着一帮发单员去发单。这时,一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。他平时经常去这些地方发单,很是熟悉,于是热情地告诉了对方。但对方好像还是没有听明白,他干脆领着对方去,还帮对方抱箱子,一直把那个人送到了酒吧的门口。告别时,他顺手发了一张宣传单给对方。那个人一看,居然很感兴趣,第二天就找到他。他带着那个人看了楼盘后,那个人当即决定购买两套房,并说:“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同,你朴实,助人为乐,值得信赖,所以我很相信你。”

这一单谈成后,他赚到了平生第一笔佣金:1万元。拿到钱时,他激动得手都有些发抖。但更让他激动的是,他终于可以大声地说:我能行!我能胜任这份工作!

>>当你足以胜任时,回报绝对可观!

虽然实现了零业绩的突破,但他的成绩并不好,每个月只能卖出去一两套房,在业务员里业绩属于比较差的。

1998年8月,公司老板认为发广告单有损楼盘和企业形象,决定取消发单制,同时招了一批经验丰富的销售人员,组建成5个销售组,采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季,排名靠后的要被淘汰。按照这个规定,他正处在被淘汰的边缘,他感觉压力大极了,经常彻夜难眠。这时,他对“胜任才是硬道理”又有了一次深刻认识。虽然他并不找借口,但他也没有找到好方法。唯一的办法是,一天到晚不停地给客户打电话,搞得有些客户一看到是他的电话都不敢接!

要胜任就必须找到好方法。虽然下了很多功夫,但业绩依然糟糕,这使他认识到光靠硬拼是不行的,想不被淘汰,就一定要智取。因此,当经验丰富的业务员在跟客户交流时,他就坐在旁边认真地听,听他们如何介绍楼盘,如何拉近与客户的距离。他还买了很多关于营销技巧的书来学习。下班回到家,他就认真地看书学习,每天的睡眠时间从来没有超过5个小时。

那段时间,他进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理,准确判断客户的需求、实力,每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖,成交率大大提高,他的业绩开始稳步上升。这时候,他开始体会到“不找借口找方法,胜任才是硬道理”的威力和好处。一个人无论遇到什么样的困难和压力,都绝不要找借口退缩,而应该积极地寻求解决的办法。当你足以胜任一件事后,回报绝对可观!

>>忠诚也是胜任的一部分!

1999年8月,公司发生了重大事件,北京一家和他所在公司定位类似的楼盘过来挖人,许诺给出两倍于现在的待遇,这造成了大批人员跳槽。对方也找过他,请他过去。他仔细分析了形势:对方大举挖人,肯定会网罗大批精英,自己虽然摸到了一些门道,但仍然很“嫩”,即使跳槽过去也很难出头。如果留下来,一则情况熟悉,二则精英尽去,正好给了自己崭露头角的机会;而且,他认为在同等情况下,公司肯定更相信忠诚的员工。于是,他谢绝了对方的邀请。

正如他分析的,“挖人事件”给公司造成了很大影响,一时间公司里人才极度缺乏,留下来的人马上都成了公司的顶梁柱。已有两年经验的他很快脱颖而出,业绩突飞猛进,一举跃到了前列。从这件事上,他又总结出了一个道理:忠诚也是胜任的一部分,盲目跳槽,只会丧失对供职单位的忠诚,而忠诚于公司,其实就是维护了自己过去创造的条件,从而提供了未来提升的机遇!

“不找借口找方法,胜任才是硬道理。”这已成了他的座右铭。尽管业绩越来越好,越来越胜任这份工作,但他始终提醒自己:我文化底子薄,无论做到哪种高度,都不能放松学习!因此,无论做什么事情他都喜欢举一反三,也更加虚心地向别人学习,业务能力大大提高。

为了让自己更加胜任,创造出更高的业绩,他还学会了客户管理,把手上的客户分成长期、短期几种类型。对短期的客户,他集中攻关;对中长期的客户则经常联系,但不花太多精力。这样,他的针对性加强了,效率大为提高。他的一个客户想买写字楼,在北京各个楼盘看了又看,就是拿不定主意。他知道后,帮这个客户把北京几乎和自己楼盘类似的楼盘都做了一个分析,并写出一份报告,详细比对了各楼盘的特点,同时告诉客户自己楼盘的性价比优势在哪里。客户看了后,决定在他的楼盘里买下一个大面积的写字楼。这一单,卖出了2000万元!

>>如果不胜任,在哪里都会栽跟头;

如果你胜任,在哪里都会被重用!

在第四个赛季,他的销售额达到6000万元,在近100名销售员中排名第一。按照公司规定,销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监。于是,他决定试试。结果,他成功了。

就这样,一个初中毕业生,成了全国著名房地产公司的销售副总监!销售副总监在公司里是一个非常重要的位置,既要参与管理,进行各个部门的协调,把公司的决策不折不扣地贯彻下去,同时还得把一线的情况如实地反映到公司决策层,以便公司制定更切实可行的政策。更大的考验是,以前他只要管好自己就行,现在他必须把团队带好。更大的风险是,假如一个赛季结束,他带的组名列末位,他就要从副总监跌落回普通销售员!

没想到,在第一个赛季结束时,他带领的销售组业绩排在了最后一名!他在副总监“宝座”上还没坐热,就被踢下了台!以往被撤销职位的人大多选择了离开,因为他们再也没有颜面去当一名普通销售员。但他却想,自己被淘汰下来,完全是因为自己还不能胜任副总监这个位置,只要想办法提升自己,让自己去胜任它,就一定能重头来过!如果跳槽走了,只会让自己错失掉一次学会当好一名管理者的机会,如果不胜任,去到哪里都会栽跟头。于是,他硬气地决定:从哪里跌倒,我就偏要从哪里爬起来!

重做普通业务员后,他调整了自己的心态,摆正了自己的位置,工作又和从前一样拼命了。到2003年最后一个赛季,他又拿到了全公司第一,再次竞选当上了销售副总监。这一次,他一上任就开始精心培训手下的员工,将自己的经验毫无保留地传授给他们。朋友劝告他说:“你不怕教会徒弟饿死师傅吗?还是留一手为好。”他却说:“只有大家都好了,我的境遇才会更好。”结果,这个赛季结束,全组取得了很好的成绩,销售额达到8000多万元,租赁也达5000万元。

此后,他所带团队的业绩一直在公司名列前茅。他的收入自然很高,最高时一周能拿到几万元。他每年的收入都在100万元以上。在这家公司,他认为自己在物质上的收获虽然丰富,但在精神上的收获更是无价,尤其是那句“不找借口找方法,胜任才是硬道理”,让他在精神和气质上都有了彻底的改变!

现在,无论遇到什么样的困难,他首先想到的就是努力去寻找解决的方法;当身处某一个位置时,他想得最多的是如何通过不断学习,让自己胜任工作,取得最好的业绩。

这位带着初中学历勇闯京城,最后年薪百万的人物,名叫胡闻俊,而培养他成为杰出人才的公司,原名是北京红石实业有限公司,如今改名为SOHO中国有限公司,老板叫潘石屹。 2UmVb3W1ltnW9TlgUkRE06H9eCt54uzYVZ8XKNV3U8sJowz7VVg12/Uawt4KVyNJ

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