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尽管会计准则对收入确认标准做了详细的规定，但收入确认在实务上是一个时期的特性仍被企业管理者广泛操纵，这是一方面；此外，通过交易安排，可以很容易地人为创造销售收入。与此同时，由于许多收入是打包的，“包”里既有销售收入，又有劳务收入，可能还有使用权收入，这些收入确认的时点是不一样的，包里包外就大有“文章”可做。
美国一份研究报告显示，在涉嫌财务问题的公司中，有50%涉嫌收入确认问题，所以收入确认是审计的重中之重。对收入的审计，美国新舞弊审计准则规定了SAS 99“有错推定”假设，也就是要求审计师必须取得充分证据证明客户的收入不存在虚构、隐瞒以及提前、推迟确认等情况。美国财务研究分析中心（CFRA）总裁霍华德·施利特概括了美国上市公司七大骗术及三十种手段
，其中有四大骗术及十七种手段与收入确认有关，包括过早地记录收入或记录有问题的收入、记录伪造收入、使用一次性所得抬高收入以及把现在的收入转移到未来等四大骗术，这四大骗术具体又包括以下手段：
·在未来服务尚未提供时，记录收入
·在货物发出前或客户无条件接受前，记录收入
·在客户还没有义务支付货款时，记录收入
·向附属单位出售产品
·给予客户某种回扣作为补偿
·重复计算收入
·记录缺乏实际经济意义的收入
·将出借交易所得现金计为收入
·将投资所得计为收入
·将供货商以未来继续购买为条件的折扣计为收入
·将公司合并前不适当扣留的收入释放出来作为新公司的收入
·通过出售低价资产增加利润
·把投资所得作为收入的一部分
·把投资所得作为营业费用的减少来报告
·通过资产负债表上各个栏目的重新归类制造收入
·建立准备金然后在未来某个时期释放，充作收入
·在公司兼并完成前夕，不正当地扣留收入
黄世忠老师概括了美国上市公司收入确认的九大陷阱
。
稳步增长的主营业务收入是上市公司良好经营业绩的表征，也是其股价攀升的有力依托。许多上市公司均深谙此理。因此，营造一条收入稳定增长的曲线成了许多财务主管的第一要务。寅吃卯粮，提前确认收入，就是他们完成这一要务的惯用伎俩。这一收入操纵手法固然可以在短期内使销售收入大幅提升，但其实质是透支未来会计期间的收入，很容易产生两个负效应：以牺牲销售毛利为代价，且置上市公司的持续发展于不顾。这一操纵伎俩主要有以下三种表现方式。
1.利用补充协议，隐瞒风险和报酬尚未转移的事实。 风险和报酬的转移是确认收入的前提条件。譬如，收入确认准则规定，附有退货条款的企业，如果无法根据以往经验确定退货比例，在退货期届满前，不得确认销售收入。为了规避收入确认准则在这一方面的规定，一些上市公司在与客户签订的正式销售合同中，只字不提退货条款等可能意味着风险和报酬尚未转移等事项，而是将重大事项写进补充协议，并向注册会计师隐瞒补充协议，以达到其提前确认收入的目的。
2.填塞分销渠道，刺激经销商提前购货。 填塞分销渠道是一种向未来期间预支收入的恶性促销手段。卖方通过向买方（通常是经销商）提供优厚的商业刺激，诱使买方提前购货，从而在短期内实现销售收入的大幅增长，以达到美化其财务业绩的目的。
3.借助开票-持有协议，提前确认销售收入。 根据美国的相关规定，收入的确认必须同时符合四个条件，其中的第二个条件是：货物已经发出或服务已经提供。在某项情况下，卖方已将产品销售给客户，开出发票并可随时将产品发运给客户，但客户因分销渠道或仓库容量等原因，可能要求卖方推迟发运时间。如果发票已开，但产品尚未发运，卖方能否确认销售收入的实现？对此，SAB101规定必须同时符合七个标准方可确认收入：①所有权的风险已经转移给买方；②买方应当已经做出不可更改的购货承诺；③买方而不是卖方应当提出交易以“开票—持有”方式进行的要求，且买方应当具有以“开票—持有”方式进行订货的实质性商业目的；④货物的发运应当有一个明确的计划，发运日期应当是合理的，且与买方的商业目的保持一致；⑤卖方不应保留可能使盈利过程处于尚未完成的任何具体履约义务；⑥买方所订货物必须与卖方的存货区分开来，且不得用于满足其他客户的订单；⑦货物必须已经完工且随时可供发运。尽管SEC对产品发运前的收入确认做出严格限制，但一些上市公司为了迎合华尔街的盈利预期，千方百计地规避SAB101的7个标准，借助“开票—持有”协议，提前确认销售收入。
以丰补歉，储备当期收入的操纵手法与寅吃卯粮的手法完全相反。这种手法往往以稳健主义为幌子，通过递延收入或指使被收购企业在收购日之前推迟确认收入等手法，将本应在当期确认的收入推迟至以后期间确认，并将当期储备的收入在经营陷入困境的年份予以释放，以达到以丰补歉、平滑收入和利润的目的。
投资收益、补贴收入和营业外收入等收益项目虽然也与主营业务收入一样能够增加上市公司的利润，但由于这些项目属于非经营性收益，且难以预测，华尔街的财务分析师在评价上市公司的经营业绩是否达到其预期时，一般将它们剔除。此外，财务分析师对上市公司经营业绩的预期，不仅包括利润指标，还包括销售收入指标。因此，上市公司为了迎合华尔街的经营业绩预期，不惜采用鱼目混珠的方法，将非经常性收益包装成主营业务收入。尽管这种收入操纵手法并不会改变利润总额，但它却歪曲了利润结构，夸大了企业创造经营收入和经营性现金流量的能力，特别容易误导投资者对上市公司盈利质量和现金流量的判断。
为了降低系统性的经营风险，很多上市公司实施了多元化战略。为了便于投资者识别风险，同时也为了便于进行跨行业的比率分析，许多国家的准则制定机构均要求上市公司在编制合并报表的基础上，以报表附注的形式，提供分部报告（segment report）。一些上市公司为了掩盖某些经营分部（operating segment）经营收入的下降趋势，不惜使用张冠李戴的操纵伎俩，将其他分部的收入挪借给收入不足的经营分部。
根据公认会计准则的规定，代理代销业务分为买断式和非买断式两种，二者的差别在于风险与报酬是否转移。对于买断式的代理代销业务，由于风险和报酬已经转移给代理方或受托方，可视同销售，按代理代销总额确认收入。对于非买断式的代理代销业务，由于风险和报酬仍然保留在被代理方或委托方，代理方或受托方应当按代理代销可望收取的净额（如代理佣金）确认收入。显而易见，总额法与净额法对利润表所体现的主营业务收入将产生迥然不同的影响。一些上市公司为了夸大收入，对公认会计准则的规定置若罔闻，通过借鸡生蛋的伎俩，将本应采用净额反映的业务，改按总额法反映。
20世纪90年代“非理性繁荣”的氛围使人们形成一种盲目乐观的思维定式，误以为“金融万有引力定律”（指股票价格的上涨应有良好的业绩作基础）已失效，股票只涨不跌。网络科技股特别是“.com”股票被过度炒作，“.com”公司只“烧钱”（指利用风险资本大肆进行资本性支出和广告宣传），不赚钱，衡量其股票价格高低的指标不再是市盈率，而是点击率。然而，物极必反，经过近10年的狂躁，投资者又趋于理性，“.com”股票也开始出现价值回归。进入21世纪，“金融万有引力定律”再次发威，“.com”公司泡沫破裂，纷纷破产倒闭。为了在破产倒闭风潮中争得一线生机，很多门户网站公司与软件公司铤而走险，使出瞒天过海的招数，策划了一系列不合乎商业逻辑的交易，虚构经营收入。
20世纪90年代末，借助循环交易（swap transaction）虚构收入规模蔚然成风，网络公司、电信公司和能源公司更是乐此不疲，它们里应外合，纷纷卷入这场数字游戏。循环交易又称“套换交易”和“背靠背交易”（back-to-back transaction），是指卖方在向买方出售商品或提供劳务的同时，又按与售价完全一致或十分接近的价格向买方购入资产。出售的商品或提供的劳务立即确认为收入，而向对方买入的资产一般则作为资本性支出，列为固定资产或无形资产，从而达到加速确认收入和利润的目标。
这种现象在电信业尤其普遍。20世纪90年代，由于高估用户的需求，美国电信业在光纤通信线路的投资过热。最近几年，电信公司为了解决容量严重过剩的问题，发明了所谓的套换交易，相互之间买卖光纤或网络的“不可撤销使用权”（IRU）。例如，A公司将账面成本为3000万美元的一条闲置光纤通信线路的IRU以1亿美元出售给B公司，与此同时按1亿美元的价格购入B公司一条光纤通信线路（账面成本假设也是3000万美元）为期5年的IRU。对于A公司而言，此项交易的结果是，在当期确认了1亿美元的销售收入、7000万元的毛利、2000万美元的无形资产摊销和8000万美元的无形资产摊余价值。当期的销售收入和经营利润虽然分别增加了1亿美元和5000万美元，但并没有带来相应的经营性现金流量。
由于循环交易并没有使买卖双方增加现金流量，且价格往往偏离公允价值，目的是为了使买卖双方都能按照被高估的价格确认销售收入，因而在美国被视为操纵收入的行为。
在充分竞争且已经告别短缺经济的经营环境中，最重要的或许不再是企业能够生产什么产品或提供什么劳务，而是其产品或劳务费的市场实现程度。市场实现包括两个方面：产品或劳务是否适销对路，产品或劳务的交易价格是否足以弥补成本。市场实现的途径主要有两种，一是与独立当事人的交易，二是与关联方的交易。与独立当事人的交易一般遵循供求关系并通过价格机制决定是否成交和成交价格，以这种方式达成的交易最有价值，体现出企业的竞争力，且其价格是经过追求自身利益最大化的独立当事人讨价还价达成的，最为公允和真实。相反地，与关联方发生的交易，很可能扭曲供求关系和价格机制，掩盖企业产品或劳务的市场实现缺乏竞争力的事实。
公认会计准则并没有禁止确认来自关联交易的收入，但要求上市公司披露与此相关的关联交易的性质、交易条件、金额和对财务报表的影响。由于证券市场对独立交易和关联交易所产生的销售收入赋予迥然不同的权重，如实披露很可能降低证券市场对上市公司的价值评估。为此，一些上市公司蓄意隐瞒关联关系，暗度陈仓，将关联交易所产生的收入包装成独立交易的收入，以获得证券市场的青睐。
在一些特殊行业里，尤其是设备租赁和系统软件，企业在出售产品的同时，还向客户提供融资和售后服务。这些行业允许客户分期付款，向客户提供维护和技术更新服务，往往是取得销售收入的前置条件。因此，在这些行业中，企业与客户签订一揽子协议，进行捆绑销售的现象司空见惯。以捆绑销售的方式进行交易时，每份销售合同通常包含三个要素：产品销售、资金融通、售后服务，且往往只有一个总价。涉及的主要会计问题是这三个要素在何时确认收入的实现、确认多少。根据公认会计准则的要求，对于捆绑销售的产品销售要素，同时符合四个标准（已签订不可撤销的销售合同、产品已交付客户使用、合同后续执行成本以及货款的可回收性能够合理确定）的，可以立即确认收入的实现，而对于捆绑销售的资金融通和售后服务要素，必须在融资和维护期限内分期确认。至于收入的确认金额，公认会计准则要求按照公允价值，将合同总价在三个要素之间进行分配。在捆绑销售中，收入确认最棘手的问题是如何将合同总价分配至各个要素。其他条件保持相同，资金融通和售后服务要素分配的金额越少，企业能够立即确认的产品销售收入就越多。为此，一些上市公司随意改变收入分配所运用的假设，低估融资收入和服务收入，夸大产品销售收入，以达到华尔街的盈利逾期。
在收入确认领域实施风险评估程序时，分析程序是一种较为有效的方法，核查人员需要重视分析程序在识别收入确认舞弊中的作用。《中国注册会计师审计准则第1211号——通过了解被审计单位及其环境识别和评估重大错报风险》要求注册会计师在风险评估程序中包括分析程序，并在其应用指南中对将分析程序用作风险评估程序提供了具体指引。
在收入确认领域，核查人员作为风险评估程序可以实施的分析程序例如：
·将本期销售收入金额与以前可比期间的对应数据或预算数进行比较；
·分析月度或季度销售量变动趋势；
·将销售收入增长幅度与经营活动产生的现金流量、应收账款、存货、销售税金等项目的增长幅度进行比较；
·将销售毛利率、应收账款周转率、存货周转率等关键财务指标与可比期间数据、预算数或同行业其他企业数据进行比较；
·分析销售收入等财务信息与劳动生产率、产能、水电能耗等非财务信息之间的关系。
核查人员通过实施分析程序，可能识别出未注意到的异常关系，或难以发现的变动趋势，从而有助于评估重大错报风险，为设计和实施应对措施提供基础。例如，如果核查人员发现被审计单位不断地为完成销售目标而增加销售量，或者大量的销售因不能收现而导致应收账款大量增加，则需要对销售收入的真实性予以额外关注；如果核查人员发现被审计单位临近期末销售量大幅增加，则需要警惕将下期收入提前确认的可能性；如果核查人员发现单笔大额收入能够减轻被审计单位盈利方面的压力，或使被审计单位完成销售目标，则需要警惕被审计单位虚构收入的可能性。
如果核查人员通过执行分析程序，发现异常或偏离预期的趋势或关系，需要认真调查其原因，评价是否表明存在由于舞弊导致的重大错报风险。涉及期末收入和利润的异常关系尤其值得关注。这些趋势和关系可能包括：在报告期的最后几周内记录了不寻常的大额收入或异常交易，收入与经营活动产生的现金流量趋势不一致。核查人员可能采取的调查方法举例如下：
（1）如果核查人员发现被审计单位的毛利率变动较大或者与所在行业的平均毛利率差异较大，核查人员可以采用定性分析与定量分析相结合的方法，从行业及市场变化趋势、产品销售价格和产品成本要素等方面对毛利率变动的合理性进行调查。
（2）如果核查人员发现应收账款余额较大，或其增长幅度高于销售收入的增长幅度，核查人员需要分析具体原因，并采取恰当的措施，如扩大函证比例、增加截止测试和期后收款测试的比例等。
（3）如果核查人员发现被审计单位的收入增长幅度明显高于管理层的预期，可以询问管理层的适当人员，并考虑管理层的答复是否与其他审计证据一致。例如，如果管理层表示收入增长是由于产量增加所致，核查人员可以调查与产量增长相关的情况。
这可能意味着：①上市公司放宽信用条件以刺激销售；②上市公司利用“开票持有”或“填塞分销渠道”等方式，提前确认收入；③上市公司通过补充协议或口头协议隐瞒退货条件，提前确认收入。
上市公司如果计提了巨额的坏账准备，可能意味着其收入确认政策极端不稳健或在以前年度确认了不实的销售收入。
上市公司发生收购兼并时，如果收购日前后的毛利率发生大幅波动，可能意味着上市公司将购买日前的收入推迟至购买日后确认，或者将购买日后的费用提前至购买日前确认。
销售收入显然与生产能力密切相关，销售收入容易被虚构，但生产能力却难以被篡改。一些上市公司在虚构销售收入时，经常会忽略销售收入与生产能力的关系。通过分析上市公司的生产能力，并与行业数据（如产销率）和市场占有率等信息交叉复核，是发现上市公司虚构销售收入的有效手段之一。
如果上市公司在向其客户销售产品或提供劳务的同时，在缺乏正当商业理由的情况下又大量向客户购买产品或接受劳务，且交易价格明显有失公允或对等的特性，那么核查人员就应当关注该上市公司是否利用与客户的套换交易进行收入操纵。
市场实现是检验企业核心竞争力的最重要标准。如果上市公司的收入主要来自关联交易，尽管也能解决其产品的市场实现问题，但这种市场实现不是上市公司与独立的当事人通过价值判断和讨价还价达成的，并不能反映上市公司的核心竞争力。通过关联交易确认的销售收入，不仅其可持续性存在不确定因素，且交易规模和交易价格容易被操纵。
提前确认销售收入是上市公司操纵收入的最常见手法，其显著的财务特征是销售收入与经营性现金流量的严重背离。
包括各年收入构成明细表、与同行业上市公司比较分析表、各年度各类产品收入的客户构成明细表、各年度前50名客户的交易明细表、主要客户各年度销售变动表。
主要考虑以下各项因素：组织结构及规模；收入类型和业务复杂程度；客户类型、销售渠道；收入确认政策的复杂程度；收入确认所涉及的判断；关联交易的比重；收入计量复杂程度；管理层凌驾收入控制的难易程度；与同行业上市公司比较异常；行业因素和监管情况；发行人发生舞弊或错误的历史；对管理层诚信评估和操纵收入的动机。
主要考虑以下各项因素：金额重大；不稳定客户；关联方及疑似关联方客户；合同条款异常客户；销售价格异常客户；销售数量或销售时间异常客户；信用政策或收款异常的客户；其他风险客户如存在分歧或销售退回的客户、购买产品与其经营范围明显不符的客户、交易规模与客户业务规模明显不符的客户、互联网难以搜索到对方相关资料的客户等。
（1）检查合同的签订情况。
了解发行人对客户信用调查和合同签订的有关内部控制。
取得客户销售或服务合同，核对是否履行内部审批程序。
对客户合同进行形式上的检查包括合同签订单位、销售产品明细及单价、合同总额、风险转移及付款条款、交货地点及日期、签订日期等。
将客户合同的主要条款和其他主要合同进行对比，若有较大差异应进一步分析。
（2）检查合同的实际履行情况。
获取相关客户明细账，包括但不限于营业收入、应收账款、银行存款等并执行账表核对、账账核对、账与原始凭证核对等程序。
检查凭证与物流，检查原始凭证（出库单、装运单、运费单、签收单或验收报告、报关单、服务确认单据等）是否齐全、真实、与合同规定一致，核对实际交易的品名、规格、数量、购货单位等与合同规定是否相符，是否与账表记录相符，运费单所载数量、目的地、费用金额是否与合同相符。
核查资金流，关注货款是否来自客户，银行日记账和进账单是否有记录，包括追踪回款情况，核查进账单和银行日记账、对账单等。
没有提供合同对应的客户收入，结合客户收到货款的签收单和收款情况进行分析判断。
若实际执行的数量或价格和合同有较大差异或主要合同条款有较大的变更，了解差异或变更原因，了解合同不履行或变更履行的原因。
（3）检查收入确认是否合规。
关注销售模式和销售政策是否存在特殊业务模式、经销商或加盟商模式、分期收款销售模式、附带退回条件销售模式、售后回购或回租模式、卖方信贷模式，以旧换新模式、代工模式、外协模式、特殊结算模式。
核对发行人选用会计政策是否与交易情况、合同条款一致，是否符合行业惯例，是否符合会计准则规定。
根据合同完成情况，核查合同收入确认时点的适当性，包括货物验收、安装验收确认，合同进度确认。
已确认收入未在信用期内收到货款或确认收入的会计期末收到货款的，检查相应的客户收到货物的签收单，核实实际交易内容与合同规定是否相符，客户签收日期与收入确认日期是否在同一会计期间。
（4）销售截止性检查。
若收入确认在资产负债表日前后若干天内，则详查出库单、买方签收单、验收报告、进账单、运输单等单据的跨期情况，重点关注是否存在签收单、签收日期与收入确认日期会计年度不一致的情况，是否存在提前或推后确认情况。
针对收入确认时点在资产负债表日前若干天内的交易除详查相关单据外，还应该检查是否存在销售退回情况和实际收回货款情况。
（5）客户关联方关系调查。
查阅中介机构对该客户的核查底稿，包括客户访谈记录和取得的客户工商、税务、银行资料，交易和往来函证回函情况，客户关联方关系检查情况等，相关资料存疑时，检查小组要自行取证。
检查客户是否存在与发行人或发行人的其他客户/供应商等存在疑似关联关系的信息。
检查是否存在下列情况：①客户与获取的关联方的地址一致或接近；②客户的注册地址、办公地址、网站地址与公司或集团成员在同一地点或接近；③客户名称与公司或集团成员、关联方名称相近；④客户主要控制人、关键管理人员或购销等关键环节的员工姓名与公司管理层相近。
（6）实地调查。
通过互联网搜索客户基本信息，并要求发行人提供客户的基本信息，初步了解客户的经营范围、规模、主要采购内容及用途。
现场走访客户的办公场所、经营场所、访谈客户关键经办人员。
与客户现场核对交易是否发生，合同是否签订，合同主要条款是否一致。
与客户现场核对各期采购数量、价格、金额情况，关注价格波动情况。
关注客户经营范围和需采购的内容是否和发行人交易相符，关注客户向发行人采购量是否与其经营规模相符，关注客户向发行人采购时间间隔是否和客户生产特点相符，季节性特征是否明确。与客户现场核对货款支付情况。
必要时现场查看向发行人采购产品的存放情况。
必要时索取客户关于向发行人采购的相关账簿记录。
若客户为经销商，必要时走访经销商客户，关注经销商最终销售情况。
考虑了经销商或加盟商销售、大额现金销售、出口销售三种常见销售模式，若有其他特殊销售模式，需视情况拟定核查方法及重点。
对特殊销售模式的核查主要着眼于收入的真实性，防止发行人通过加大经销和加盟商铺货数量、提前确认收入，虚构现金交易客户、虚构出口交易客户。