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◆ 往往很能说的销售员都不是精英，真正能成交订单的都是说得少，但句句切中要害的销售员。
◆ 我们要懂得我们最在意的未必是对方最在意的，我们把自己最在意的事情说得再多，对方也未必爱听。如果你能尊重对方，说他在意的，他就会非常高兴，并且越听越有兴趣。
◆ 开枪别用打鸟用的散弹，威力不大又弄得尽人皆知，要用来福枪，一枪中的。讲话也是一样的道理。
抖屏，拼命地抖屏，我刚登上淘宝客服旺旺就遇到一个爱占小便宜的客户。他总是用不耐烦的口气反复询问：“你就少一点嘛，我就不相信迈西背单词软件不能优惠一些！”我特意查看了一下聊天记录，发现之前的客服已经与他有三页聊天记录了，至少说了40分钟。如果还按老套路出招，不知道又要扯掉多少时间。于是我开始思考怎么让他觉得买得值，不议价也是正常的呢？我突然想到了眼前的双十一活动，绝大多数的店铺都在做活动，最少五折优惠，有些甚至低于五折，还有的推出了一些没底线的秒杀活动等等。我整理了一下自己的思绪，然后对这个客户说：“亲，老客户都知道四年来迈西英语逢年过节都是这个价，早买早用上，买一次永久使用的哦！”那个客户思量了片刻之后付款买了我们的产品。
客户要议价，我们诉苦他不会信，我们说不议价他更不会信，如果你态度不友善他还会反感离去或者差评，所以我们只能让他觉得早买更合算又铁定不会跌价。客户无非是买个心里踏实，当他知道这就是最低价的时候，他便会不再犹豫，果断出手。
大家印象之中哪种职业的人最能说呢？销售员！我们可以想象穿着西装、提着公文包，对着客户说得口水横飞的销售员叽叽呱呱可以说出一大堆有的没的条款、购买理由等。可是往往很能说的销售员都不是精英，真正能成交订单的都是说得少但句句切中要害的销售员。
曾经有一帮销售员出去推销《圣经》，但是结果却大出意料之外，竟然是一个口吃特别严重的销售员成了销售冠军，大家请教他成功秘诀时，他说：“我就问他们‘先、先、先生，你是要、要、要自己买、买、买一本，还是我、我、我读、读、读给你、你、你听呢？’”结果大家都觉得听他读太辛苦，还是买一本自己读比较好。
这个故事告诉我们说话要把握人的心理，话不在多，在于精，把握要害，一语击中，客户就会心甘情愿地把钱掏出来放在你手上。当然，也许我说的这个故事可信度不太高，下面我再说一则真实的案例。
几年前，在一堂销售培训课中，销售大师刘一秒讲述了一个特别有意思的经历。故事是说一位精明的售楼小姐如何让他们两夫妻下定决心买下一套房的。
刘一秒与妻子已经看了许多套房了，天快黑了，他们打算再看一套。售楼小姐迎面走来，并没有立即向他们介绍自己的房源，而是询问：“你们一定看了很多房了，很辛苦吧？”刘一秒与妻子点头称是，售后小姐为他们倒了一杯水之后没有像其他的售楼员夸夸其谈称自己的房子比别人的好，价格比别人的优惠，而是说了一些让他们觉得意外的话，她说：“我们这儿的房子也不一定适合您。不过，您可以说一下您的需求，我来帮您介绍看看，您看可以吗？”短短一句话就让客户放下了戒备，乖乖说出自己的需求，接下来就可以针对客户的需求来推销了。
了解了刘一秒夫妻的需求之后，售后小姐带他们去看了一套房子，那个房子可以看到海，位置有些偏僻，周末比较安静。刘一秒的妻子表现出很喜欢打开窗户就可以看到海的感觉。售楼小楼精明地发现了这一点，也很好地把握住这个要害来做文章。她说：“怎么样，这套房不错吧，你看坐在阳台这里，沏壶茶，拿本书，边看书边喝茶还可以吹吹海风，听听海浪声，这是多么惬意的事情呀！”刘一秒提出：“这里位置太偏了一些，我们刚刚开车进来有十几分钟居然没发现公交车，不是太方便。”售楼小姐马上说：“你们自己有车，这显然不是问题，关键是这里靠着海，位置多好呀！”妻子也提出异议：“这里的绿化好像不怎么样，那些小树长起来也要好几年呢！”售楼小姐笑了笑说：“可是这里靠着海哟！”接下来，不管刘一秒夫妻提出什么异议，售楼小姐都会重点强调这里靠着海。因为妻子太喜欢这里的海被售楼小姐看穿了，最后他们乖乖当场写了一张支票签了购房合同。
这位售楼小姐并没有过多地介绍一些专业知识，因为其他售楼员都说过了，如果她再说一遍恐怕顾客也听不进去了。她只是针对客户的心理顺着说，先同情他们看房辛苦了，然后询问他们的需求，再根据需求推荐，然后选中他们最在意的点反复放大，放大，所以订单自然就来了。
我们要懂得，我们最在意的未必是对方最在意的，我们把自己最在意的事情说得再多，对方也未必爱听。如果你能尊重对方，说他在意的，他就会非常高兴，并且越听越有兴趣。
工作需要会说话，会抓住要害，说高效的话，生活中也是一样的道理。
我身边好些同学都在同一年生宝宝，宝宝出生后，大家受到婆婆的待遇却是大相径庭。当然，现在重男轻女的思想已经不是关键，关键是我们自己懂不懂说话，能不能打动婆婆的心，让她心甘情愿为我们操劳。
同学陈琳是个不爱说话的人，但是她却是同学里面最讨婆婆欢心的，婆婆帮她带着两个孩子，给孩子喂饭、陪睡、洗澡、陪玩，并且家里所有家务婆婆也一手包揽了。我去她家玩，羡慕地说：“你婆婆真能干！”她笑了笑说：“家有一老等于一宝嘛！”婆婆在一旁听了高兴得嘴都合不拢。另一个同学却在陈琳面前说起自己婆婆的不是，陈琳没有随声附和，而是笑了笑说：“我不知道你怎么想的，在我看来有个婆婆是件好幸福的事儿呢！”婆婆再一次笑了，也加入进来说：“是啊，一个巴掌拍不响，你多尊重老人，老人也会讲道理的。谁不愿意疼自己家的人呢！”
我发现陈琳虽然话不多，但言语中给予了婆婆充分的肯定与称赞，这恰恰打动了婆婆心底柔软处。如果老人家的操劳与费心能够得到后辈的认可与感激，他们是很愿意在自己力所能及的范围内为你付出的。
与朋友交往也是如此，经常交往的朋友大家彼此熟悉了解，说错几句话还好，但是那些许久不曾来往的朋友，再次联系我们说话的时候就要注意分寸了。如果你了解对方的近况，可以说一些赞美之词打开话题；如果你全然不了解，那么你可以与他一起回忆往事，再慢慢进入话题，如：“日子过得好快，转眼四年多没见了，好像我们一起去爬白云山还是昨天的事儿。”
与陌生人交往时，我们怎么把握说话的分寸呢？你不知道对方的喜好，尽量少说才是上策，你可以通过提问的方式引导对方先说；如果一时之间找不到好的话题，你可以简单说一下无关紧要的事情，比如：“今天好冷啊，好像比昨天又降了几度。”只消几句话冷场的尴尬就解除了。
卡耐基曾经说过：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。的确，善于沟通的人，往往令人尊敬、受人爱戴、得人拥护。” 说话时懂得去繁就简，切中要害者，能在山重水复中，柳暗花明;能在进退两难时，左右逢源。最后，我想把美国一位非常善于演讲的总统武德·威尔逊父亲的一句话分享给大家：“开枪别用打鸟用的散弹，威力不大又弄得尽人皆知，要用来福枪，一枪中的。讲话也是一样的道理。”