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菲利普科特勒说：“营销就是发现还没有被满足的需求并去满足他，就得在找准市场需求点上下功夫。说通俗点，就是知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法满足客户的需求。
免费的午餐连比尔盖茨都想要
没有人不贪便宜，也没有人是不要返利的，没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔盖茨都不例外！所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。
一天，李哥在上班的路上，发现一个小小的窗口前面排了很长很长的队伍。大清早，这些人在干什么？现在还没到春运呢，怎么跟买火车票似的？李哥好奇地走上去一看，原来是烤鸭店在搞优惠活动。
李哥不禁感叹了一声：怪不得老板一直在跟我念叨什么“便宜一分钱，能赚一万元”，看来还真是，人呀，都喜欢贪小便宜。
销售人一定要学会掌握客户的这种贪便宜的心理，伶牙俐齿，把客户侃晕乎，说的客户头昏脑胀，说的客户蜂拥而上。适当地给客户一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，“机不可失，失不再来”，“过了这村就没这店了”，一下子就能抓住客户的眼光，掏光他们的口袋。
现在你走在大街上，你会发现有很多商店都在搞打折、优惠的活动。比如“本店现有一批来自广州的皮鞋，因厂家资金周转困难，现清仓大甩卖，原价150元，现只卖38元”，“本店房租到期，所有商品清仓大处理”，“跳楼价处理”，“挥泪大甩卖”……这些都是一种销售的手段，为了吸引客户故意做一些所谓的“降价风暴”。利用的就是客户爱贪小便宜和盲目从众的心理。
现在很多客户对商家的这些促销手段有了“免疫力”，已经见怪不怪了。但是，我们在销售的时候仍然要贯彻这一信念，利用贪图便宜的心理特点来达到促销盈利的目的。当然最好要避免打着赔本大甩卖的口号去欺骗客户。因为傻瓜都知道你不可能赔钱去卖货。
对销售人员来说，特别是对一个刚刚进入销售行业的新人，我们更要明白--掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。没有人不贪便宜，也没有人是不要返利的，没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。所以在这一点上，你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。
在和客户交谈的过程中，一定要注意，尽量去满足客户的正当要求。发现他们不满意了，就不要强求，立刻去询问她，看看哪些地方还需要改进。并认真的去帮助客户寻找最适合他们的产品，告诉他们自己的产品和隔壁的店相比，更有优势或者价格更便宜。
和客户建立良好的关系，让更多的人知道，自己的东西是这条街上最便宜的。有时候，利润不一定是最重要的，让更多的人去为你主动宣传，效果也许会更好。看看大街上那么多喜欢特价优惠的女人，充分调动她们的积极性，让她们免费帮你做广告，这样不比在店铺外面写“跳楼大甩卖”更合适吗？
销售也是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和客户“斗智斗勇”的艺术。学会心理战术，给客户一些心理上的优势，让客户占点小便宜，不仅满足了客户潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向客户显示了我们的诚意。出于投桃报李的心态，客户也许会因为回报你的人情而达成交易。
总之，把握客户的心理是达成自己销售目的的关键步骤。利用人类的天性做生意，无往而不利。贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得自己是“自己人”，和客户“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”的。
你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠与很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。法国人类学家MarcelMauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。
什么是互惠原理？简单来说，就像幼儿园小朋友里：你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼的卡片一样。即使你不给我一张卡片，还可以用其他的方式补偿；即使你什么都不还我，你多少会对我有一种愧疚感。
中国还有句古话--“滴水之恩，当涌泉相报”。于是，我们经常看到这样的场景：一个可怜兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人；一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地叫你“大哥”。于是，很多人从自己的口袋掏出了零钱。这就是文明的力量，或者是“好面子”心理。
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠与很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。
法国人类学家MarcelMauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。当然，还有极少一部分人只懂索取不去偿还，只能说他们“不是人”。
互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处，人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。那么，互惠原理有什么用呢？我们就以某些社团活动来举例，使用互惠原理能更好地宣传自己，社团成员高举着牌子，手里拿着一袋糖，在人群中来回穿梭，免费给路人发糖。目的不就是希望更多的人关注自己，加入到自己的社团吗？
很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，吃都吃了，不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力！在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。
当然，并不是在所有的情况下，互惠原理都能达到促销的结果。
小明是一个广告销售，由于刚刚入行，他想迅速建立起自己的网络，多拿些广告订单。于是，你听从了一个“营销高手”的建议。利用起了互惠原理，不断地给客户送礼，包括书籍、服装、化妆品、家电等。但是，效果并不是很好，年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比，竟然是亏本的。
为什么互惠原理在销售领域“失灵”了？
首先，因为行业的激烈竞争，互惠原理已经被运用到了极致，客户有了防范心理。礼物是拿了，但不会有什么心理反应。还有，客户事先已经知道你送礼的最终目的，所以很难把收受礼物和生意联系到一起，更谈不上什么心理负担了。最重要的是，很多销售人员无法向客户传递这样一种信息：我买的礼物是自己掏的腰包！
那怎么解决这样的问题呢？一是持续送礼。就算是一个经常收到鲜花的女孩，只要你坚持送一年，她也至少会为你倾倒一次。人心都是肉长的，道理也是一样的。二是在赠送礼品的时候直接强调自己不是为了销售的目的，并且对客户说：请您不要有什么心理负担。这样做的目的是让对方的心理负担更加强烈。三是对客户要进行详尽的调查，在客户需要的时候及时出，在生活和感情上提供帮助。“雪中送炭”要比“锦上添花”更让人感动！
如果仔细观察的话，说不定现在就有人对你使用互惠原理。比如说有朋友想找你帮忙，一般会请你吃饭或者给你拿些东西。在销售的时候，我们一方面被互惠原理利用，一方面也可以利用互惠原理。
当上帝没有好处时，还不如做个普通人
从心理学上来说，人的天性是很善变的，得到一定满足的后果就会寻求更大的满足，当你不能满足客户更大的欲望之后，结果很可能就是“叛变”！你要知道，移情别恋的事情同样会发生在客户的身上，除非你具有他非买不可的理由，让他产生极大的依赖性。
客户就是上帝！客户大于天！现在很多企业都信奉这两句话。有的企业甚至这样规定：行销准则第一条，客户永远是对的；第二条，如果客户错了，请参照第一条。似乎给客户优惠，围着客户团团转已经成为现代企业经营的一种思维和行为方式了。事实真的应该是这样吗？
把客户当成上帝，最终的目的是什么？是让客户满意吗？错！很多企业只所以这样说，就是为了从客户口袋里掏钱，为了让其再次光顾、再次购买或再次合作。但是在客户真正的需求却被忽视，一直没有得到真正的满足。客户也没有真正地满意。销售的真正的目的是满足客户需求，创造利润，维系企业存在的价值。彼得德鲁克曾说：“企业存在的目的就是创造客户。”以此来看，总是给客户优惠，不一定就能创造忠实客户和维系客户。
客户既然买你的东西，基本上是挑选好的，对你的商品还是比较满意的。余世维老师说：满意就是everythingisok！客户不投诉就代表了满意。让客户感到满意就行了，没必要总是想着给他们一些优惠。
从心理学上来说，人的天性是很善变的，得到一定满足的后果就是寻求更大的满足，当你不能满足客户更大的欲望之后，结果很可能就是“叛变”！你要知道，移情别恋的事情同样会发生在客户的身上，除非你具有他非买不可的理由，让他产生极大的依赖性。
举个简单的例子，一家化妆品店的生意很火爆，很多女士都喜欢来这家店来购物。其实，这个店里的化妆品品牌并不是很好，相对来说档次也都差不多。生意火爆很重要的一点是积分卡，随着积分的增加，客户能获得不同程度的精美礼品以及打折优惠。而不是简简单单地随机赠一些小东西。积分卡能促使重复消费，在一定程度上给了消费者非买不可的理由。
也就是说，你是在帮助客户省钱，而不是在他们花大钱的基础上送小便宜。帮他们省钱就是帮他们赚钱，你能给客户带来额外价值，无形中也会让客户购买的产品增值。光是降低客户的购买成本不行，还要帮助客户减小购物的风险，以达到缓解客户的心理压力，增强自己的不可替代性。
只有具备了不可替代性，给客户带来了实实在在的利益，才能决定你能否赢得客户。而绝不是购物的时候顺带给他们一些优惠那样简单，也不是口号式的“把客户当上帝”，总想着让客户满意。
别总给客户优惠，别总是把客户当上帝。上帝是用来祷告和信仰的，而客户是用来交流、关怀和帮助的。认真研究你能给客户带来的好处，你将拥有不可替代的优势；用心和客户进行交流，传达你带给他们实实在在的利益；真诚地关怀客户，站在他们角度想问题；帮助客户得到他们真正想要的结果，时时改进自己的产品和服务，这才是抓住客户、创造客户的根本。你也会成为一个成功的销售人！
给客户优惠并非永远是上策，一味地抓产品、抓服务，像对待上帝一样对待客户，客户也会敬而远之。客户会说：当上帝没有好处时，还不如做个普通人！
当然，在实际的操作中，还可以利用一些折扣或奖励的手段，来鼓励客户将产品推荐给其他人。比如能带来三个新客户，可以让他享受10%的折扣优惠。这种方法和上文中的化妆品店有异曲同工之妙。还可以和附近的其他商家合作，共同提供优惠券，互惠互利的合作能够让客户感觉更经济、更方便、更值得，对你的依赖性也就越大！
动之以情--最有力的销售武器是情感
情感因素是人类接受信息的阀门。情感是刺激理智的唯一途径。人们在涉及到钱的时候往往是很理智的，如何打破客户的理智心态，最有力的武器是情感！纵观那些在销售中成功的商家，无一不是大打“情感牌”。
大家可以看看麦当劳的标志，招牌底色是红色，“M”是黄色。选择这样的颜色也是有目的的，是麦当劳利用色彩以引起人们对麦当劳的情感注意。从人的记忆特点出发，选择特殊色彩，有针对性地连续注入情感。
生活在城市中的人们每天都要和红黄绿这三个颜色打交道，红灯停，绿灯行，黄色是要注意。麦当劳就是充分认识和利用了这种习惯性的思维。人们走到麦当劳店前，就会不由自主地受习惯性的情感控制，走进去看看。这就是一种利用情感同认识的紧密关系的经营策略。
现代心理学研究认为，情感因素是人类接受信息的阀门。情感是刺激理智的唯一途径。人们在涉及到钱的时候往往是很理智的，如何打破客户的理智心态，最有力的武器是情感！纵观那些在销售中成功的商家，无一不是大打“情感牌”。
销售从表面上看，只不过是商品和货币的交换过程，只是一种单纯的买卖关系。实质上，消费者从产生购买愿望到购买行为的完成，感情因素往往起着决定性的作用。如果客户上了你一次当，绝对不会傻傻地去吃第二次亏。客户之所以不再上当的主要原因，不仅仅是经济上的损失，而是因为精神上的伤害，心中产生的忿恨、恼羞成怒、懊悔等负面情感。据美国《幸福》杂志：“高超的推售术主要是感情问题。”这不是什么技巧性的问题，这是科学道理。
情感和需要往往是紧密相联的。客户愿意选择哪一种产品完全是由自己决定的，销售只有符合客户的需要才能产生积极的情感，进而顺利地促成购买行为。
一对外商夫妇到国内一家珠宝店选购首饰，相中了一只八万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙客户心理的售货员跟这对夫妇说：某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太贵没买。这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。就因为几句话，满足了客户的自豪感，达成了交易。美国阿连森博士调查认为：平均68%的客户是由于卖主态度漠然才调首离去的。可见满足客户情感需要是一件多么急迫的事！
当然情感也有否定性。销售人员要做的是让客户产生肯定性情感，同时促使否定性情感转化成肯定性情感。现在除了那些国营机构，一般很少见到冷冰冰的面孔，但随之而来是热情过度。过犹不及，反而造成了不好的影响。销售员太过热情，往往事与愿违。因为绝大多数客户都有一个轻松观察、比较、挑选商品的过程，贸然打断自然会产生不满和抵触情绪，甚至会放弃购买计划。
“爱美之心，人皆有之”，这句话在销售中并不一定就实用。不要以为销售人员越年轻越漂亮越好，销售量的提高不是靠人的长相决定的。客户大多愿意找那些和自己仪表相应的售货员，而不是美得冒泡或者丑的要命的人，长相特殊的人往往会让自己“心理不安”。
销售一定要学会变通，金自己最大的努力去满足客户的情感需要。比如说，一位一只脚大、一只脚小的女士买你的鞋子，试了很多双，都不合脚，你怎么说？如果你说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”不用猜了，这位女士肯定不买你的帐。人都是爱面子的，都有虚荣心。你不妨换个角度，对她这样说：“太太，您的一只脚比另一只小巧。”也许，这位女士真就买走你的鞋子了！
消费者的情感还具有流动性和层次性，有经验的销售者往往能及时捕捉和满足客户一定时期最大的情感需求，取得绝佳的销售效果。“九一八”事变后，全国兴起了抵制日货、提倡国货的浪潮，商人宋棐卿以双羊抵角为商标，取名抵羊牌，把库房里积压的毛线推了出去。抵羊，“抵制洋货”，迎合了爱国民众的情感，再加上毛线质量也不错。一时间成为名牌，远销全国。
情感是最有力的销售武器。“情感营销”贯穿于整个营销过程，重点在心灵沟通和人文关怀，更强调营销的“杀伤力”。要学会情感营销也很容易，务必晓之以利，动之以情，持之以恒！
投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
“投其所好”是一种攻心术，假设目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种“投其所好”不正是一种很好的销售手段吗？
“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要让人们喜欢你。”心理学表明，情感引导行动。积极的情感，往往能产生理解、合作的行为效果；消极的情感带来的却是排斥和拒绝。
也就是说，你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的。而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。这就是我们常说的：“投其所好”。投其所好者的目的往往是不可告人的。我们这里说的“投其所好”是一种攻心术，假设目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种“投其所好”不正是一种很好的销售手段吗？
要让别人对你的态度发生变化，让客户的对你以及你的产品和服务产生兴趣，必须最大限度地去引导和激发客户的积极情感。“投其所好”，就是一种引导和激发的过程。如何实现“投其所好”呢？下面我们就看看：
发现对方的“闪光点”
谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方在立场、感情、原则上的分歧。销售也是如此，消费者和销售之间的分歧是必然存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。
“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，销售人员的任务是寻找客户的闪光点，保持一个健康成熟的心态，从容地面对问题，诚恳积极地征服客户的心。
发现客户的闪光点，富于洞察力，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。
寻找对方的“兴趣点”
乔治伊斯曼是柯达胶卷的发明者，柯达胶卷使他功成名就，成为世界著名的企业家。
伊斯曼想建造一座剧院来纪念自己的母亲，纽约座椅公司的董事长詹姆斯爱德莫生想拿到这份生意的订单。于是，爱德莫生去拜访伊斯曼。本来，伊斯曼是不想把这笔生意拿给一个陌生人的。但是由于爱德莫生的一番话，他改变了自己的注意。
爱德莫生说：“您的办公室真漂亮，虽然我经营木材生意，但在我的一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”
伊斯曼说：“是啊，这办公室确实不错，我每一次坐在这里，都感觉很高兴。因为太忙，我几乎没时间好好欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视一下整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木的吧。”
伊斯曼答道：“是啊！英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”
然后，伊斯曼带他参观了自己的一些设计，还邀请他一起为慈善机构捐款捐物。爱德莫生乘机打开了话匣子，和伊斯曼大谈了起来。不知不觉度过了很长时间。最后伊斯曼对爱德莫生说：“我最后一次到日本时，买了些椅子回家，最近，我又重新刷了油漆，你愿意来看看我那些椅子吗？明天下午到我家吃午饭吧，我拿给你看。”
午饭后，伊斯曼先生给爱德莫生看了那些椅子。他对自己刷的椅子非常自豪，再加上爱德莫生的赞美。一单九万美元的生意，就这样被爱德莫生争取到了。不仅如此，他们还成了最要好的朋友。
在和客户商谈的时候，我们常常会发现客户根本没有听我们说话，或者嘴里应付你，眼睛却在看别漂亮的女秘书，或者故意转移话题……遇到这种情况，我们就应该马上放弃你嘴里的话题，去寻找客户的“兴趣点”。
从“要害处”寻找最佳切入点
美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”
替别人着想不但能更好地获得对方的理解，还能更清楚地了解对方的思想轨迹，切中客户的“要害点”。销售人员在和客户谈话的时候，一定要集中全部精神来考察客户心中的真实想法，并巧妙地刺激客户的隐衷，把内心的想法完全透露出来。你要像一个燃火引柴的人，以微小的火苗去触发熊熊的烈焰。
总之，要让客户和我们更好地合作，必须使客户心甘情愿。如何才能让客户心甘情愿呢？努力去迎合客户的兴趣，投其所好！只有打动了他们的心，才能实现我们的期望！
满足客户深层次的心理需求--安全感
马斯洛（A.Maslow）是人本主义心理学的代表人物。他认为：“安全感是人类要求保障自身安全的需要。”也是除了生理需要外第二需要满足的需求。
客户最需要什么？优质的产品，真诚的服务，合理的价格……不错！这些都是客户需要的。但是，客户还有一种更深层次的需要--安全感。
马斯洛（A.Maslow）是人本主义心理学的代表人物。他认为：“安全感是人类要求保障自身安全的需要。”也是除了生理需要外第二需要满足的需求。
如今的市场，鱼龙混杂，假冒伪劣商品层出不穷。很多情况下，安全感成为客户的第一购买需求。销售人员想提高自己的销售业绩，一定要学会抓住安全感，努力满足客户的安全需求。
要给予客户心理安全感
为了让客户心理有安全感，你就必须加强自身的业务能力，不能用草率的态度去对待客户。专业是质量的保证，对产品了解的越深，对行业理解的越透彻，你的信誉度和能力也就越高。作为一个销售者，自己对产品的专业知识都不是很了解，客户怎么能相信你呢？所以，千万不能让客户怀疑你的能力。
暗示的效果也很重要。你需要平时注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象：发型、胡子、衣着、皮鞋，干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象也是创造销售机会的重要手段。也许，好好打理一下，就能帮你创造出意想不到的效果！
给予客户经济安全感
学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感。所做的这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢。帮助客户用最少的钱发挥最大的效益，虽然起初的销售额较低，但给予了客户经济安全感。客户的信任高于一切，只要赢得了客户的信任，还怕你的销售量、销售额和销售业绩上不去吗？
给予客户人身安全感。
客户的人身安全也极为重要的。销售人员有时候会害怕把产品说的太详细，会打消客户的购买欲望，所以总是躲躲闪闪，对产品说明避重就轻，甚至希望客户不要去注意这些问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非你想捞一笔就跑。有的产品存在一定的风险性，所以一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的人身安全。让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱”。满足客户的安全感，让客户凭着安全感决定自己的购物需求，这才真正高明的销售技巧。
还有一些销售人员在和客户沟通的过程中，总围着客户的需求绕圈子，觉得自己很被动，实际上，客户常常却觉得自己很不安全，潜意识里拒绝销售人员的“进攻”。因此，客户才是被动的。
销售人员应该明白，不管你的推销技巧有多复杂、多高明，客户都知道你的目标只是想掏出他们口袋里的钞票。对客户来讲，他们内心真正需要的确实一份安全感，所以：一方面希望自己的需求得到满足；另一方面出于种种顾虑，对销售人员“躲躲闪闪”。
销售人员和客户交流的过程中存在着相互矛盾的复杂心理，这种矛盾心理源自于哪里？安全感！客户的不安全感使得他们在每一次的沟通过程中都从内心深处渴望得到销售人员足够的关注。一个优秀的销售人必须理解客户的这种深层次需求，尽量去满足他们的安全感！
客户喜欢顾问、专家式的销售人员
假设你是一个德国刀具的销售人员。客户问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。客户又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。客户又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，客户会怎么评价你。
你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于客户的需求，最终的目的是对客户信息作研究、反馈和处理。
在销售过程中，做一个顾问式的销售人能更好地帮助客户收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让客户产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行动，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以客户的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于客户，实现双赢。
销售不仅仅是一种职业，更是一种对人生的挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。
如何才能做到专业呢？大体上有以下几点要求：
第一个要求：客户不知道的，你要知道；客户知道的，你知道的要比客户更详细。
比如，你是一个德国刀具的销售人员。客户问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。客户又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。客户又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，客户会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让客户购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金含量的比例要清楚。客户不知道的我们要知道，客户知道的我们知道得比客户更正确更清楚，就叫做销售。
第二个要求：除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。
假如你第一次到北京来玩，坐上了一个出租车。你在路上随便指了一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。
第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等等。可是在国内的很多咖啡厅里却经常服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜？”你说，这是一个营销人员该说的话吗？让客人听到了谁还会来啊？一个销售人员必须具备帮助客户的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你”。
第四个要求：你的客户是永远的客户而不是只来一次。
台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业，地板纯实木，非常干净，客户可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花，提供咖啡，优雅音乐，而且每周一三五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是，客户只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。所以，很多高层人士一有闲暇就来这里。因为，他们知道：客户不是只做一次的，而是做永远的。
体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点
达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅是一个产品专家，更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“律师”！
一个老太太去市场买菜，买完菜，她走到了水果摊边，看到有3个摊位都在卖苹果。她走到第一个商贩面前问：“你的苹果怎么样啊”？商贩回答说：“您看看，我的苹果又大又甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，又走到了第二个摊位面前，又问了商贩同样的问题：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答道：“您想要哪一种，有甜一些的，还有酸一些的。”“酸一点儿的。”老太太说。“我这些苹果咬一口就能酸的流口水，请问您要多少？”老太太说：“来一斤吧，不知道我儿媳妇爱吃不爱吃”。
老太太又走到了第三家商贩摊位前，因为这个摊位的苹果，又大又圆，显得很抢眼，于是，她想打听一下，看看自己买的苹果合适不合适。“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“您放心，我的苹果当然好啊，请问您想要什么样的苹果？”
老太太说：“我想要酸一点儿的。”商贩说：“人们都喜欢买甜的，您为什么想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，老是嚷嚷着要吃酸苹果。”“老太太，您对儿媳妇可真体贴，将来一定能给你生个大胖孙子。前几天就有一个准妈妈来我这买苹果，你猜怎么着？生了个儿子。您看您要多少？要不要先尝一块？”老太太尝了一小块苹果之后，感觉确实够酸，于是毫不犹豫地说：“来二斤！”老太太高兴的都合不拢嘴了，尽管已经买了一斤苹果，还是又买了二斤。
商贩一边称苹果，一边对老太太说：“您知道吗？其实橘子也很适合孕妇的，口味酸不说还有多种维生素，特别有营养，您要是再给您媳妇买点橘子，她一准儿高兴。”“是吗？好，那就再给我称二斤橘子。”“嘿，您儿媳妇摊上您这样的婆婆，太有福气啦！”商贩称完苹果又开始称橘子，还是一边称一边说：“我每天都在这摆摊，水果保证新鲜，要是您觉得好，欢迎您再来。”“好嘞！”老太太满脸红光地提着沉甸甸的苹果和橘子走了……
三个商贩都在卖水果，结果却大不同。第一个商贩最直接，效果也最差，他根本不了解客户的需要。第二个商贩询问了客户的需要，卖出了一斤苹果，但他没有挖掘到需求背后的真正“需求”。第三个商贩则充分挖掘了客户的需求，采取先体验后消费的方式，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。
作为一个营销人员，我们必须认识到，客户内心真正需要的是什么东西，他们的心理需求是什么，他们的心中藏着什么“秘密”。对于这些自己不太清楚但十分关键的问题，我们该去怎么了解？我们又该怎么回答？
你首先要解决的是--“我为什么要听你讲？”初次商谈，客户的心理就是这样的。如果你不能激起客户的兴趣，不能让客户必须听你讲，必然会出现客户注意力分散的尴尬场面。甚至，这次尴尬的谈话很可能会成为你对该客户的最后一次拜访。因此，营销人员必须以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。就像第三个苹果小商贩那样，以酸的苹果和橘子以及颇具戏剧化的夸赞抓住老太太的兴趣，并主动切下一块让她品尝，于是就赢得了老太太的信任！
在销售过程中，达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅是一个产品专家，更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“律师”！
一眼看穿客户的心理弱点
如果不能一眼看穿客户的心理弱点，就不能很好地交易。针对不同的客户心理，要采取不同的策略。这就是克敌制胜的法宝！