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假如这是你的钱，你会怎么做
心理学认为：与寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。知道赚钱的艰难，那就必须学会省钱，花钱在大部分情况下是一种痛苦，不管你是一个穷人还是富人。
说白了，销售最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。如果没有“勾引”客户的能力，客户根本不想买，你怎么能将他口袋里的钱掏出来呢？如果你硬是强卖、强掏的话，也许他会拨打110，警察很快就会告诉你这是光天化日下的抢劫……
所以，想从客户的口袋里掏钱必须先打动他们的心！谁的钱也不是大风刮来的，买东西之前谁都会考虑再三。你想卖给别人东西，先要想好客户买这东西值不值，也就是说，假如这是自己的钱，我们又该怎么做？
这就是说，销售一定要懂得体会客户的心理，站在客户的角度想问题，找出他们真正想要的东西。假设你的销售对象是一家公司，如果你有一定的经验的话，你肯定清楚客户对钱的强烈反应。很多销售人员认为客户公司首先考虑的问题不是如何花钱，而是如何挣钱。事实真的是这样的吗？“如何挣钱”是每一家公司都必然考虑的最终目的，但这不是他们关心的首要问题。那客户在钱这个问题上首先考虑的是什么呢？事实上，客户一般的考虑顺序是：
1.省钱；
2.挣钱；
3.不花钱。
心理学认为：与寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。
知道赚钱的艰难，那就必须学会省钱，花钱在大部分情况下是一种痛苦，不管你是一个穷人还是富人。客户大多会先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。想让客户掏钱，那就是给他制造痛苦，所以大多数人都在尽量避免不花钱。
想达成自己的交易目的，不妨给客户一个寻找快乐的理由。让他们明白价值远远要大于价格，有些价值是不能用金钱来衡量的，你的首要任务就是找到这个切合点。记住，你的使命是让客户花钱花的舒心而不是窝心！只有快乐的交易才能维持长时间的热度，也就是积极拉动所谓的“回头客”。
作为一名销售人员，你必须具备一定的成本意识。不仅仅为了自己考虑，为了自己的老板考虑，更要为客户考虑。你想让客户买你的车，不妨做个假设。假如现在你想买辆新车，你会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？你的客户同样也会想这个问题。实际上，他们想的永远要比你多。你只是在想着钱，而客户却在考虑这些在你看来鸡毛蒜皮的小事：维护方法；产品及零部件的使用寿命；零部件成本及供应情况；能带来多少生产力的提高；需要进行多少相应的人员培训；产品安全性等等。
如果客户选择了成本最低的产品，那么只有两种可能性：
你不是一个合格的销售，没能向客户说明成本和产品价格之间的区别；
你不是一个合格的销售，你找错了客户。
看看，都是你的责任。让客户选择了价格而不是价值这是一个销售最大的失误。不要说，这个客户是个穷人，花钱也是分场合的。当一个客户走进售车场的时候，他已经有了自己的一个心理预算。销售唯一能做的是尽量让这个客户增加先前的预算，多多益善。
国外有位销售心理学家对价格和价值做了如下诠释：“价格代表了你的付出；价值是你的所得。”客户内心所想不过是避免痛苦，寻找快乐。但在寻找快乐之前，他们想要从销售人员获得价值可能是这些：如何降低成本；如何降低风险等。如果你能找到客户想要的真正价值，并让客户明白如何获得这些价值，那你已经占据了主动权。
有些销售人员常常抱怨说：“我努力地向客户解释价格和价值的区别，但客户根本不想听，我真的是没有办法了。”如果你也遇到了这种情况，那你要明白，买家和卖家之间的冲突是必然存在的。从销售的角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱。从客户的角度考虑，他们要尽可能地避免钱包里的钱溜走。冲突就是这样产生的。这个冲突是不可解除的，唯一的方法是舒缓。
大多数客户认为自己的钱被销售人员拿走是一种痛苦，那怎么才能说服客户呢？只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大！利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销术不感兴趣，原因可能有两个：
1.他们还没有意识到不买的损失；
2.他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。
让客户获得心理上的快感，千万不要把自己接近客户的意图定位在仅仅挣他们的钱上面，结果可想而知——客户会对你敬而远之！但如果你能够处处为客户着想，把客户的钱当成自己的钱来考虑，给他们一个强有力的理由，相信你的交易很容易就能实现！
只是为了我的钱，我看得出来
“你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。”关怀是一种自内心而发的真挚感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。
“你这么热情地跟我套近乎无非就是为了我的钱，我不是涉世未深的小孩子了，这点小伎俩我还是能分得清的，快走吧，别在这烦我了！”你知道吗？很多客户心里的真正想法就是如此。
你在极力向人推销产品的时候可曾想到这个问题？如果你能想到，恭喜你离一个真正的销售人员不远了。如果还不能的话，请你学着体会一些除了钱之外更重要的东西！
博恩崔西是世界著名的一流潜能大师、效率提升大师和销售教练。他的训练方法帮助千千万万的销售员提升了业绩。他的书籍被翻译成多种文字，几乎放在全世界每个营销经理的床头。这位营销大师最有名的一句话是：别只盯着客户的钱！在他漫长的营销道路上，他是怎么处理和客户的关系的呢？下面我们就来看看。
在客户身上投资更多的时间。多花点时间在和客户相处，尽量为客户着想，和客户建立起良好的商业友谊。博恩崔西和在客户相处的时候，绝对不会急着赶时间。他说：“我绝对不会对客户没耐心，我愿意花足够的时间去帮客户做出正确决定。”
真诚地关怀客户。博恩和很多客户的关系非常好，甚至成为了生活中的好朋友。他说：“你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。”关怀是一种自内心而发的真挚感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。
尊敬每一个你所遇到的人。一个人的所作所为，很大程度上是为了博得你所重视的人对你的尊敬。你的自尊和自我肯定，大部分都取决于别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度越能影响你的行为。事实确实如此，当我们觉得别人尊重自己的时候，我们就会对尊重你的人特别重视。人的天性就是如此，谁尊重你，你就会觉得谁是优秀的，有判断力的，有内涵的。面对客户也是一样，你尊重客户，客户也就越尊重你！
绝不批评、抱怨或指责客户。要知道销售和客户的立场是不同点的。销售人员绝对不能站在自己或本公司的立场去批评任客户的任何事，更不能恶言相向。当你听到别人提起自己的竞争者时，最好微笑着说：“那是公司也很不错。”然后请继续介绍你的产品。如果有人告诉你，你的竞争者在批评你，请你一笑置之！
毫无条件地接受。人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。在向客户推销的时候请保持微笑，温和友善的态度是表达你接受他人的先兆。人们从内心深处都喜欢和能够接受自己在一起，而不是刻薄自私的态度。记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。
赞同客户。学会赞美。喜欢赞美是人的天性，人在听到称赞的时候，心情会感到快乐会变得更有精神。每个人都是如此，当你竭力寻找机会对客户表示赞扬的时候，你胡发现原来营销是如此简单。赞美客户，你会成为一个倍受客户欢迎的人。
感谢每一个帮助过你的人。当人们感谢彼此的时候，不管任何人、任何事，都会感觉到彼此的自我肯定在上升。你越让客户觉得自己有价值，你在客户心目中就越重要。销售人一定要养成随时随地感谢他人的习惯，尤其是那些对你来说非常重要的客户。
羡慕客户的财产。羡慕也能起到神奇的心理作用。你羡慕客户成就和财产的时候，无形中就会提高客户的自我肯定，让客户感到“得意”。只要你的羡慕发自内心，客户就会受到正面肯定的影响。客户对你产生好感的程度，相当于你让他们对自己的满意度。
绝不与客户争辩。不要和你的客户争辩。不管客户说什么，难听一点也无所谓，你能做的只是点头、微笑，并欣然同意。想想你最终的目的，你还有什么不能忍受的！人们都喜欢和“英雄所见略同”的人打交道，不喜欢那些爱抬杠的人。销售也是如此，就算客户有明显错误，他还是讨厌你把他的问题揪出来。请把眼光放长远一点，放在建立关系上面，放在商业利益上来考量。
集中注意力，倾听客户在说什么。倾听，有时候是对客户最大的尊重。在客户说话的时候，一定要集中你的注意力。关注客户，就是对恭维客户。你听的越认真，就越让他觉得自己很重要、很有价值。
销售的任务是什么？不仅仅是卖出产品、获得利润，更要成为了一个人际关系高手，甚至是人际关系专家。每一个营销人都要懂得维护和客户之间的关系，不能让客户觉得“只是为了我的钱，你才和我套近乎”。
向我证明价格是合理的或利润是可观的
“便宜”和“贵”都是相对来说的。同一商品，有人觉得贵，有的却认为便宜，就以买书做例子。有人花15块钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1500快却不以为然。
价格是个很敏感的词汇。事实上，谈到钱的问题一切就变得敏感起来。价格合理不合理，利润是否可观对客户来说是非常重要的。在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系，还要学会一些关于价格的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是可观的。
销售人员要明白：价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及到的一个话题，就算是按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。
就像初次面试的时候不能和老板提工资一样，销售员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道这个客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品感不感兴趣。当客户主动询价时，那就说明他对这件商品产生了兴趣。答复客户的询价，也不要太直接，应是建设性地：“价格大体是这样的，不过您最好考虑一下商品质量和使用寿命。”答复后，你要乘胜追击，继续进行促销，不能让客户停留在价格的思考上。永远把商品的价值放在价格前面。
向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格。相对价格，就是与价值相对的价格。让客户体会到购买你的商品的好处和获得的利益。“便宜”和“贵”都是相对来说的。同一商品，有人觉得贵，有的却认为便宜，就以买书做例子。有人花15块钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1500快却不以为然。
如果客户不舍的花钱购买你推荐的商品，觉得产品的价格高，难以接受，而想选择一些相对廉价的商品。销售员可以想法设法将这两种商品进行对比、作示范，向客户强调所销售的产品的优点，说明自己推荐的商品能给他带来实实在的利益，花钱完全是物有所值的。也就是说要学会引导客户正确看待价格差别。
比如以印刷宣传册为例：两家店，相同的业务。但是印染万份小册子的差价是20元。如果客户要选择价格便宜一点的店。作为一个销售，你怎么说？“20快钱，平均每份才多收1分钱。请您比较一下，我们店的纸张质量好、印刷效果好、字迹也清楚，完全符合您的要求，更能提升贵公司的声誉。还有，我们的原则是准时交货，铁打不动。”也许，就这几句话，生意就谈成了。
如果你销售的产品价格确实比较高，怎么才能打动客户的心呢？
这时，你应该向客户强调所有能够抵消价格“高”的因素。当客户对价格提出反对意见时，你要予以反驳，有理有据说服客户，不要一言不发。了解客户不想买的真正原因，并把产品的所有优点详细说给他听。
如果客户说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员如何应答呢？这时，千万不能说类似十年前2块5一斤肉这样的话。这些话，很容易招致客户反感。应态度诚恳，实事求是地告诉他，“这不是我们无故提价，是因为成本提高了、功能改进了，原料价上涨了，进价提高了等等”。尽量让客户觉得商品价格是十分合理的。
总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，很容易达成你的交易目的。
让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心
客户花钱不是来找不自在的，最后搞得一肚子火，这生意是没法做了。所以，销售一定要让客户觉得花钱花的舒服，心情愉快，心理上受尊重，获得一定的成就感。
俗话说：“巧妇难为无米之炊”，没有客户，再厉害的销售也赚不到钱。客户就是上帝，客户就是你的衣食父母，把你的客户“伺候”好了，让他们觉得花的钱物有所值，花钱花的很特别，花钱花的很有品位，花钱花的舒服，花钱花的开心，何愁你的销售成绩提不上去呢？
怎么才能让客户花钱花的舒服呢？事实上，很大程度取决于有技巧的并有效的沟通。沟通，不是简简单单的对话，更需要站在客户的立场上考虑问题。体会客户的喜怒哀乐，让客户享受到购物的乐趣，而不是花钱的痛苦。只要让客户的心里舒服了，才能谈及购买的事。
销售人员不能总是把自己摆在销售者的位置上，要学会把自己看做一个消费者。假设站在柜台外面的那个是你，思路才能真正地贴近消费者，牵引消费者；才能明白怎样去讲解商品，才能引起消费者的认同，以引起消费者的共鸣。
阿丽是应届大学毕业生，从学校出来就很长时间找不到工作。一次，经过一家手机店，看到玻璃上贴着一张招聘广告。阿丽到近前一看，原来是招聘销售。因为很长时间没有收入，阿丽决定试一试。不是说“先就业再择业”嘛。
面试过程很简单，阿丽第二天就上岗了。经过几天简单培训，阿丽站在了手机销售点柜台前。因为正赶上国庆节，店里的生意很好。阿丽也接待了几个客户，卖出一部手机，很高兴。没想到，还没高兴过劲，就出了问题。一位客户在买手机的时候，对手机的性能不是很了解，问了阿丽很多问题。因为看手机的客户很多，阿丽不可能照顾的那么周到。客户问问题，阿丽没时间详细回答，难免出现一些摩擦。没想到，这个客户大发雷霆，对阿丽的服务很不满意，非要阿丽道歉，阿丽开始还很耐心地跟他说话，后来也忍不住发起火来。两个人大吵大闹，惊动了店面经理。最后，阿丽以离开这家手机店了事。
虽然，这事不能完全怪阿丽，但是阿丽不能控制自己的情绪也是不对的。客户本来是很想买这部手机的，不买他问那么详细也没什么意义。客户花钱不是来找不自在的，最后搞得一肚子火，这生意是没法做了。所以，销售一定要让客户觉得花钱花的舒服，心情愉快，心理上受尊重，获得一定的成就感。作为一名销售员，在对客户服务的时候要注意：
微笑是世界上最神奇的东西。一个微笑甚至能救人的一条命。和客户保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。当然，也要微笑的时机，对自己的情绪要控制自如、收放有度。
言谈举止有涵养的人，往往能得到别人的尊重。和客户沟通时想给客户留下好印象，表现一定要谦虚有礼，建立起友好和谐的气氛。
成功地和客户沟通，可以客户从感兴趣的话题开始谈起。这个话题要根据客户的身份来判断，内容也可以是多种多样的。上至天文、下至地理。风俗财经，都是可选择的沟通话题。
学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人。客户说话的时候，不要打断；客户提问的时候，尽力详细地去解答。让客户觉得很舒服，这钱花的很特别，才会对你的产品发生兴趣，进而达成交易。
寻找共同点。人与人之间总会有共同点的，找到你和客户的共同点，取得心理上的共鸣，这是加强沟通最有效的方法。
客户口中的“考虑考虑”是什么意思
当客户说“考虑考虑”时，那就表示他有了拒绝的打算。所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。
常听一些销售人员在抱怨客户怎么“考虑”这么长时间啊？办事一点都不靠谱，这不拿我开涮吗？其实，是你根本不知道客户的心理在想什么！那说“考虑”的客户到底在想什么呢？
黄永是一家纺织企业的小老板，没有上过大学，对网络也不是很了解。他看到现在有很多年轻人开网店，自己也萌生了一个这样的想法，想搞网络贸易，把自己生产的服装放到网上去。
说干就干，黄永让新来的文员把供应信息发到了一些交易网站上。他想着这和平时在网下开门市差不多，客户看到信息找自己一做不就完了吗。没想到，事情不是那么容易。有客户询问价格，黄永要求客户寄小样过来，客户把小样寄来了；然后黄永也把自己加工好的小样也寄给客户确认了；客户也确认了样品，然后问价格，问托运费，托运的时间，黄永也一字不漏地如实回答了。双方谈的很开心，最后客户说考虑考虑！没想到，有好几家客户都是这样说，最后生意也就不了了之了。
黄永该怎么办。还需要再和那些仍在“考虑”的客户联系吗？诚信做生意真的就这么难吗？黄永一颗心悬在半空中，简直是一筹莫展！
其实，当客户说“考虑考虑”时，那就表示他有了拒绝的打算。所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。
当你听到客户说：“我再考虑考虑，以后给你答复。”千万不能轻信客户的话，呆在办公室里傻傻的等消息。也不要灰心，利用你的如簧巧舌，舌灿莲花，完全可以“搞定”客户，完全能拿下这个单子。接下来，我们看看怎么来应对客户的话。
这时，你可以说：“既然您说要考虑一下，相信您对我们的产品还是有兴趣的，对吗？”然后，一定要记得给客户留作反应的时间，因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道，为你的下一句话做准备。
客户通常这样说：“是的，我确实有兴趣，但我还是想考虑考虑。”下面，你的任务是确认客户在敷衍还是真的在考虑，“那我可以假设您确实在认真考虑我们的产品吗？”“考虑”二字适当延长时间，并以强调的语气说出。或者说：“您这样说不是只为了要躲开我吧！”堵住客户的退路，让他没法拒绝你！
你可以表现出揭露他们“小花招”的样子，只要客户不说：“我确实没什么兴趣”，你就必须更有力地推他们一把。你可以说：“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让您说要考虑考虑？是我们的产品问题吗？”用这些话来表示真诚，赢得客户的信赖。
当然不仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有的好处。最后，还要问一句：“实话实说，是不是您感觉这个价格不合适？”如果客户确定是钱的问题，恭喜你，你已经打破了“考虑考虑”的定律！只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。最后，询问一下看看客户是否还有其他事情不好确定。并自己最大的努力去解决这些难题。
在谈话中还要用心体会客户的语气，以确定客户是否真的要买，如果购买的欲望不是很大，最好不要急着在金钱的问题上结束这次交易。如果你不想买一件东西，你还在乎它值多少钱吗？道理是一样的。
记住，客户就是你的上帝。即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，这是营销人员最起码的职业道德，也是你成功的关键所在。