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推销的成败，与事前的准备工夫成正比。
--原一平销售人员口才素质必备销售人员首先要具备良好的口才，但口才并不是凭空得来的，它要求推销者必须具备一定的素质。
我们试以商品推销者为例，列举一些必备的素质，以供参考。
1.知识对于商品、顾客都应有相当的了解。
当顾客向推销员询问时，如果这个不知，那个不晓，就会影响顾客的购买信心。
相反，若能掌握较广博的知识，并对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍，就能激发顾客的购买欲。
例如，一个店员向顾客介绍一件狐裘，顾客说：“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说：“绝对不会，试想，你什么时候见过雨天狐狸打伞？”于是生意在谈笑间就成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的顾虑。
2.礼貌销售人员与顾客交易时，应采取比较和蔼的态度。
顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。
只有你心怀诚意，才能自然地表现出谦和、有礼的语气。
有些销售人员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那显然是在自讨苦吃。
有些销售员人拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，但对于顾客来说，往往那只是第一次提问题，应该满足其要求的。
3.热忱只有推销有热忱，购买才会有热忱。
你具备了“热忱”这一点，来自顾客方面再大的偏见和抗拒，也能轻易地被克服。
接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑自己会给顾客留下什么样的印象。
丧失热忱就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。
4.服务意识对于有购买欲的顾客你要思忖：你能为他提供哪些服务？顾客也是人，如果你有意为他效劳，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。
5.创见性拿破仑说：“想象力支配全世界。”想象力配合灵活的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给其带来的利益。
要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是灵活的、可变的，通过推销员的想象力，可从不同的角度改变顾客的标准。
比如某商品是红的，你可以说“红”象征爱心；黑的，可以说“黑”显示高雅。
究竟如何说，就看你的想象力了。
6.建设性意见在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。
这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你、信任你。
7.友情英国诗人菲利浦.辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。
”我们在推销中应乐于完成顾客提出的任何要求。
能办到的事，尽量办，而且态度要坦率、诚恳。
8.外交手腕一位高超的推销员，应能够巧妙地运用外交手腕，在不与顾客争吵的情况下，就可消除顾客的不满。如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但可以做些让步，说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。
9.耐性为克服顾客的抗拒心理，要有相当耐性，不放过任何一个机会。
如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。
尽管你征求对方的意见已经五六次了，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次征求意见，结果当然是前功尽弃了。
10.适应性无论处于什么情况下，推销员均要能随机应变。
因为工作状况经常是不稳定的，所以推销员心里应有充足的准备，以防意外发生，尤其是当面对一些还没拿定主意的顾客时。
当向顾客推荐商品时，不要一口气说出该商品的全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能产生疑虑和动摇。
遇到这种情况，若推销员对商品优点做一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下定购买的决心。
消除制约口才发挥作用的不利因素美国着名的推销大师弗兰克.贝特格，经过多次预约终于见到了他推销生涯中的第一个名人客户：某汽车公司的所有者--休斯先生。
当弗兰克走进休斯先生那装饰豪华的办公室时，他居然紧张得全身发抖。
过了好一会儿他才抑制住了发抖，但仍然紧张得不能说出一句完整的话。
休斯先生看着他的这种表现，觉得很惊讶。弗兰克结结巴巴地说：“休斯先生……啊……我早就想来见您了……嗯……现在终于来了……啊，但是现在我很紧张，说不出话来。”休斯先生很友善地对他说：“不要紧张，放松一点，我年轻时也和你一样。”经过他的鼓励，弗兰克的心里渐渐地平静了，手脚不抖了，脑子也清楚了，会谈也最终得以顺利地进行下去。
从上述推销实例可以看出，这位推销大师在客户的办公室里产生了紧张情绪，以至于表达不清楚自己的意思，可以说是紧张、胆怯的心理制约了他的口才发挥。
相信大多数销售人员都有过这种经历，他们在面对朋友或熟人时，往往能够谈笑自如，口若悬河。
但是一旦面对客户，尤其是那些看起来比较严肃、地位较高的客户时，就不可避免地出现紧张、胆怯的心理。
实际上这也是人的一种正常心理反应，尽管如此，你还是应该想方设法去战胜它，因为它是销售工作的一个巨大障碍。
事实上，一旦消除了紧张胆怯的心理，心里的话就可以顺畅地表达出来。
所以，销售人员在销售中克服制约口才发挥的因素，是练就好口才的基本出发点。
有了好口才，却发挥不出来；有着非常清晰的思路，在关键时刻却又语无伦次，这是很多人在销售过程中都会遇到的。
因此，要清除这些阻碍口才发挥的障碍，也就显得非常重要了。
通常情况下，制约销售口才发挥作用的因素大致有以下几种。
1.缺乏自信自信是成就事业的心理基础，“有了自信，未必能够成功。但如果没有自信，就一定不会成功。”所以，一个没有自信心的人，是永远也不会取得成功的。
对销售工作来讲，自信心的重要性就更加突出了，没有自信的推销员不可能在与人交往中受到别人的喜欢和尊重，也就不能取得良好的业绩。
因为在与客户沟通中，每一句话都是内心的真实写照，如果缺乏信心，对方会很容易从言谈中发现一些端倪。
如果总是在想“我这次会不会被拒绝”、“客户会欣赏我吗”、“我说的是否正确”等，那还能把想要表达的意思流畅地表达出来吗？甩掉自卑，建立自信，进行积极的自我暗示、自我激励，大胆地表达与展现自己，这是一个成功的推销员应该迈出的第一步。
2.紧张、胆怯不少推销员均表示，他们在向客户表达自己的观点之前，往往会非常的紧张、害怕，结果想说的话说不出来。
因而也就无法与客户进行顺利的沟通，最终的推销效果也差强人意。
所以，克服紧张情绪，是销售人员在开口之前首先要解决的。
在现实沟通中，可能有很多原因都会让销售人员感到紧张，但其实销售人员应该相信，这是很多人都会遇到的问题，那么就应该想方设法最大限度地减少这种紧张，这是双方进行有效沟通的一个前提条件，因为只有在不紧张的情况下，销售人员才有可能更顺利地对客户进行销售表达。
消除紧张情绪的方法和技巧有很多，其中最关键的就是要端正自己的心态，在见到客户之前，不妨在心里暗示自己：对方也许非常和蔼，况且即便不是这样的话，那他也只不过是一个和其他人一样的普通人，我又有什么好紧张的呢？另外，也可以在见到客户之前做几次深呼吸，每次坚持两三秒的时间，然后再重复几次。
这样，就能够有效地调整自己的心态，缓解自己的紧张情绪。
3.控制不住自己的情绪缺乏对自己情绪的控制对销售人员来说，或许是最具破坏性的制约口才发挥的因素。
试想一下，如果客户说几句不中听的话，销售人员就立即针锋相对地用类似的话对客户进行反击，那么销售工作的失败也就在预料之中了。
因此，销售人员在与客户沟通中一定要记住：学会克制，控制好自己的情绪。
作为销售人员，要接触到形形色色的客户，他们的性格、脾气各有不同，对那些让人感觉很不舒服的客户，你完全不必和他们一般见识，也不必将他们的一些过激言行放在心上。
因为，他们是你的顾客，成功地向他们销售商品才是你的唯一目的。
只有当你控制好了自己的情绪，保持一种稳定的心态，才能做到头脑冷静、思维清晰、言语不乱。
4.对推销的产品缺乏了解现代社会是一个越来越讲究专业的社会，客户对产品的专业化程度要求也越来越高。
如果销售人员对自己所销售的产品知识了解得不够，或不够专业，那怎么可能会让客户放心、满意呢？试想一下，如果客户向销售人员提了几个关于产品的问题，销售人员居然回答不上来，那么客户会怎么想？他还愿意去买你的产品吗？所以说，在销售中，销售人员对产品知识的掌握程度，直接决定着在客户面前的演讲与发挥。
所以，销售人员一定要详细了解自己的产品，对产品的构成、性能、功效等也要做到了如指掌。
此外，销售人员只对自己的产品有充分的认识是不够的，还要对同行业的产品做到心中有数。
5.信息量不够丰富有很多销售人员会在和客户交流的时候找不到话题，不知道说什么好，这就是平时的知识量、信息量不足的缘故。
知识量、信息量的匮乏，也是制约口才发挥、阻碍正常沟通的一个因素，因为，不管你对别人谈什么，首先要“言之有物”。
因此，要想成为一名优秀的销售人员，除了尽可能多地了解客户信息外，还应该多关心时事，了解社会热点和一些最新情况，如通过报纸、网络、图书馆等途径来丰富自己的知识。
总之一句话，关键还在于平时坚持不懈的不断积累。
销售口才的基本原则好的销售口才不是能说会道、口若悬河、唇枪舌剑，也不是只说好话，只说客户爱听的话。
销售口才首先要做到能够能达到自己的目的、表达意图、提出问题、论证是非。
不敢表达自己的意思、不敢坚持自己的观点、不敢维护自己的利益，这样的销售人员即使再能说会道，也只是阿谀奉承之徒，怎么能促成交易，达到成功推销的目的呢？拥有好口才是每一个销售人员梦寐以求的。
那么，究竟什么样的口才才能算是好口才呢？具体来说，好的销售口才应具备以下条件。
1.措辞要得当销售人员在与客户沟通时，要充分尊重客户的人格和习惯，切记不要讲让客户丢面子的话。
委婉含蓄的语言能帮助你很好地表达。
如客户提了意见，我们一时难以给予准确的评价，便可以说：“您提的意见是值得考虑的，太感谢您了！”
2.语速要适中聪明的销售人员面对客户时，不会滔滔不绝、口若悬河地讲个没完没了，他们会根据需要放慢讲话速度，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维，让他们认识产品、了解产品，从而产生兴趣，作出购买决定。
3.有理、有据、有节有理，指的是要讲真话，说出自己的真实想法。
你在推销时，有时会在观点上、感情上与顾客产生分歧，可以说完全一致的情况很少。
有时顾客说的话、提出的问题是你所不能接受的，这时就要大胆地表达自己的立场、观点或想法。
当然，在表述你的立场时，应该做到有根有据，这样才能够更好地得到顾客的理解与信服。
此外，销售人员在与顾客进行沟通时，还要有自我控制能力，即“有节”。
每个人都有自己的利益、立场、观点和看法，也许顾客的见解、主张与你不同，这时一定要保持冷静，寻求沟通，以达到互相理解。
当然，也有顾客故意贬低你，向你挑衅，这时，更应保持冷静，思考反击之策，否则，你就上了顾客的当了。
所以，一定要控制自己的情绪、语言，否则，很容易在“心不平、气不和”的情况下，口不择言。
在这种情况下，往往一语伤和气、一语断交情、一语断生意。
推销中，切不可因顾客的一句话或某种态度而怒，应该冷静、理智地去思考对策，通过温和得体的态度表达自己的观点。
善于说话的推销员，不是针锋相对地和顾客争吵，也不是去面红耳赤地质问，而是温和地、沉稳地、微笑地、有理有节地交谈。
4.说话要条理清楚条理清楚指的是说话时要注意因果关系、前后联系和善于归类。
在表达不同的思想时，要注意使用过渡、转折。
如果一次谈话中要表达多个观点、见解，要注意使用“另外……”、“还有一个问题……”、“更重要的是……”等句式。
这样，客户可以根据你的语言调整自己的思维，理解你所表达的要点。
条理清楚是说话的基本功，只有条理清楚，才能清楚地表达自己。
5.语言要生动语言的魅力是无穷尽的，生动、活泼、幽默的语言能让销售人员在介绍产品的时候，形象地把产品的优点展示给客户，客户也易于理解。
在销售中，对于产品的一些新名词、新术语，客户一时接受不了，如能使用生动形象的比喻，就会更利于客户理解。
6.耐心细致销售人员在与客户交流的时候，要学会察言观色，善于观察客户的反应。
一般来说，可以通过客户的面部表情，语调的快慢、轻重，手势等行为举止去领悟客户的心境。
对待客户，说话要有耐心，能细致讲解，并且设身处地为客户着想。
7.满怀激情客户总是喜欢与充满激情、开朗、面带微笑的销售人员谈生意，因为能得到愉快的心情和周到的服务。
在销售中，销售人员首先应该发自内心地去赞美客户，让客户心情舒畅，接着要用充满热情的语言去介绍产品，让客户感到既能学到有用的东西，又能度过一段愉快的时光。
理想的销售业绩是建立在有效的沟通之上的，要与顾客进行有效的沟通，需要掌握一定的说话原则。
诚实可信、称呼得体、把握分寸、适时激发、突出重点、否定要巧、善说反话、先入为主、明确暗示等说话方式是一些成功销售人员的经验之道。
在具体的销售过程中，销售人员要根据客户的具体情况合理地运用。
8.好口才不等于一定要说服顾客这一原则，要求每一个销售人员都要给予充分的重视。
因为，在现实中我们发现，一些销售人员总是喜欢去说服别人，总是将别人逼得理屈词穷他才会满意。
殊不知，这是一种很让人讨厌的行为。
因为，推销的最终目的在于成交，而非说服客户。
不要抱着只有先说赢客户，才能说服客户购买的心理。
有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让。
推销时，你的言辞给客户愈大的压力，客户的反感之心也愈大。
销售好口才的前提--熟知所推销的产品销售人员要向客户推销产品，一个最基本的前提就是，首先要对自己的产品烂熟于心，要对自己所从事的这个行业的相关专业知识了如指掌，只有这样才能对顾客的各种疑问应付自如。
如果顾客已经对你的产品发生兴趣，但是如果看到你面对他的疑问抓耳挠腮，一问三不知的话，那么顾客很可能就会对你的产品产生怀疑，最终也不会购买你的产品或服务。
相反，当你对自己所推销的服务和产品有详尽的了解的时候，你就会在推销的时候底气十足，并能够有条不紊地为顾客答疑。
你专业知识掌握的程度以及你推销时的激情和自信都会感染和影响你的顾客，并促使他们作出购买的决定。
通常情况下，销售人员应该掌握的产品知识包括以下几个方面。
1.产品的性能与技术构成一件产品的性能和技术构成（通俗地说就是质量）如何，这是顾客最关心的问题。
顾客因为需要才会购买，所以你能否满足他的需要是他最关心的事。
因此每个推销员必须对自己产品的材料、质地、性能数据、规格、操作方式等有清楚的认识。
对自己产品的性能、数据的清楚了解对一个推销员的推销效果而言是非常重要的，有时候甚至可以弥补推销员在语言艺术和说话方式上的不足。
小李是中关村鼎好电脑商城的一名销售人员，只有初中文化水平的他自知学识不如人，而且性格又比较内向，是个比较老实憨厚的人，这些似乎都是作为一名推销员的不利因素，但是这些因素都没能阻碍他取得良好的销售业绩。
因为他很能吃苦，对于自己要推销的电脑配件的品牌、性能、效用等，他都牢记在心，把主板、内存条、风扇、光驱、CPU等不同的部件的功能弄清楚，面对来组装电脑的客户，他能将产品的这些知识倒背如流，再加上他热情的服务态度，到他这里组装电脑的顾客有很多。
很多顾客还以为他是计算机专业的大学生，当他坦诚地告诉顾客他只有初中文化水平的时候，顾客非但没有看轻他，相反对他更加刮目相看。
他没有像其他人一样巧舌如簧，而是将每一个配件的不同品牌列举出来，然后比较它们的优劣，给出明确的数据和性能，让顾客自己做主。
2.产品的市场情况和品牌知名度有时候，仅仅是向顾客介绍产品的性能，并不能完全使顾客信服。
因为客户很可能对你的产品不熟悉，所以你即使讲得头头是道，在他们看来可能只是你在天花乱坠地吹嘘，或者他不能确定你是否是在利用他的知识盲区来糊弄他，这时候，你必须对你的客户进行产品市场份额或者品牌知名度的介绍，使他们有更感性的认识。
小张是昆仑润滑油的推销员。
一次，他去拜访一个非常有经验的老板，所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。
当他面对老板娘的时候，他知道老板娘也是决策者之一，至少也是影响客户决策的重要人物，他于是决定再加一把火。
他问老板娘：“您看过雅典奥运会吗？”老板娘说：“怎么会没看过呢？有时候我们还组织员工一起看呢。
”小李说：“那您记不记得当时电视上的一句广告词：昆仑润滑油，为中国奥运健儿加油？”老板娘恍然大悟般地说：“哦，就是这个昆仑润滑油啊？我记得那个广告做得不错！”小李于是说：“对啊，在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场，昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出，以3280万元的高价，夺走了‘奥运金牌榜’独家特约播出的黄金广告时段。
今年昆仑润滑油产量已经达到了160万吨，销售收入也有将近70亿元，利润有5000多万元呢。
”老板娘听了忍不住感叹：“哇……”在其他手段不能奏效时，销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额，宣扬自己产品的品牌影响力，并以此来说服、打动顾客，这种方式在一些特定情况下对推销的成败有着决定性作用。
3.了解产品的不足之处详细了解产品的性能、技术和产品的市场份额等信息，固然对产品的销售有好处，但是人们也有这样一种观念：“金无足赤，人无完人。
”当你把产品推介的完美无缺的时候，常常会使顾客产生怀疑。
中国人向来有“家丑不可外扬”的意识，因此一些销售人员在面对自己产品的不足的时候会感到很为难。
他们在面对顾客时，要么想方设法隐瞒过关，要么就避而不淡。
总之，是一味地谈论自己产品的优点，对自己产品的缺点从不提及。事实上，这并非一种明智的推销方式。
因为，在这种情况下，客户往往会对你的产品产生这样的疑虑：它真的有你所说的那么好吗？有了这种想法后，顾客要么会犹豫，要么会借故走人，尤其是当他们面对那些昂贵而自己又不是很了解的商品的时候，顾客往往因为推销员的天衣无缝的介绍而望而却步。
因此，在必要的时候，我们也可以委婉地向顾客道明产品的不足之处，或许更能够得到他们的理解与信任。
4.产品的价格构成产品的性能、技术数据及效用等无疑是顾客最关心的，而产品的品牌效应、市场份额和产品在市场上的影响力又能进一步刺激顾客的购买欲望。
坦言产品的不足能打消顾客的疑虑，而产品的价格构成则是顾客衡量自己的购买行为“有没有必要”、“值不值”的一个关键问题所在。
因为，顾客即使对你的产品十分放心了，也很喜欢你的产品，但是如果在价格问题上犹豫不决的话，那很可能会使你的所有努力都前功尽弃。
5.熟知产品的售后服务条款在销售过程中，为了促成交易的最后成功和避免售后的纠纷，对产品的售后服务条款等一定要向顾客交代清楚，千万不能为了一时的成交而给公司带来麻烦和影响自己公司产品的信誉。
这些条款包括产品的维修、产品的寿命周期、产品的保修期和包换期等内容，一定要向顾客交代清楚，它们和产品的技术性能、品牌一样，也是影响顾客作决定的重要因素。
比如计算机、数码相机等比较昂贵的电子产品，或者冰箱、液晶电视那样大型的家用电器，顾客在作决定的时候必然会问及它们的售后服务问题。
为了能有效地回答顾客的问题，一个推销员对这方面的知识必须牢记，能准确、清楚地回答出来，倘若只是给予模棱两可的回答，那么在售后一旦出了麻烦，推销员的责任是无法推卸的。
销售好口才的前提--熟知客户的相关信息只有知己知彼，才能百战不殆。
销售人员工作中的核心对象就是客户，作为一个称职的销售人员，必须要对自己的客户有所了解。
据一项调查结果显示：让推销员最为不安的情况，并不是在面对一个大人物或者难缠的、脾气不好的客户时候，而是在面对一个你根本不了解的客户。
同样，很多时候的推销失败不是由于对自己产品的不了解而是由于销售人员对客户缺乏了解。
因此，这就要求销售人员要处处留心，在生活中做个有心人，注意在平时积累一些对自己工作有用的客户信息，同时还要有意识地对自己的潜在客户做好相应的调查与资料收集。
那么，客户资料主要都包括哪些呢？是不是所有关于客户的吃喝拉撒睡、衣食用住行都要面面俱到地掌握呢？不是的，我们没有那么多时间，也完全没有这种必要，只需要把握客户的某些关键性信息即可，这些信息在必要的时候甚至可以成为我们的“救命稻草”。
对于客户自身的了解是资料收集工作中的一个重点。
你对客户的熟悉，使得他们对你的印象改观，无论是谁，都非常在乎自己在别人心目中的印象，每个人都希望自己能引起别人的注意，即便是那些所谓的大人物，哪怕他们再出名，再广为人知，但是，当你面对他的时候，如果能不动声色地说出关于他个人情况的一些细节，也绝对能够使他的内心产生震动。
一般情况下，对顾客自身的了解主要包括以下方面的内容。
1.客户的性格特征了解客户的性格特征，对销售人员的推销活动有着非常重要的意义。
当你掌握了客户的性格特点后，才可以做到有的放矢，避免与他们发生冲突，同时可以使自己的推销语言更具有针对性，也更加富有鼓动性。
如有的客户是急性子，易冲动；有的客户则多疑，是慢性子，凡事求稳妥；有的客户脾气暴躁；有的较为温和；有的骄傲自负，目中无人；有的则谦虚恭敬等等。
总之，对不同的客户，要用不同的方式、不同的语言去对待。
2.客户的人生经历每个人都会对自己的人生经历念念不忘，并且会经常回忆。
因为它记录着人的成长，人在成功时候的喜悦，在失败时候的痛苦，在陷入困境时候的无助、寂寞，在事业上升时期的意气风发，在白手起家阶段的艰辛，或者在事业遇阻时的惆怅失意等。
很多客户，尤其是那些成功的客户，很喜欢和年轻人谈论自己的人生经历，尤其是那些相对比较成功而经历又十分曲折坎坷的人士。
有时候他们在意的不是现在的成功与事业的得意，他们在意的是自己如何取得成功的那个过程，这些成功让他们审视自己，反省自己，不断地总结成功的经验。
这些经验常常让他们感到非常自豪，非常满足，他们把这些经验看做是一个成功者所必备的品质，他们也为自己拥有这种品质而骄傲，把它们视为自己个性魅力的表现。
如果你能够恰如其分地打开他们的心扉，并满足他们的这种虚荣心的话，你也一定能够得到相应的回报。
试想，如果一个推销员，在面对这样一个客户，特别是这个客户还比较难缠的时候，如果能够另辟蹊径，从客户的人生经历入手，作为话题来与客户进行沟通，就能够得到该客户的强烈共鸣。
客户会对推销员产生意想不到的好感，而且会不由自主地向其倾诉自己的坎坷而又丰富多彩的人生，甚至将其视为自己的知己来对待。
那么，随后的推销工作也将会更容易进行。
3.客户的兴趣爱好掌握客户的兴趣爱好，往往能使推销员在无计可施、推销遇挫的情况下化被动为主动，这可以说是推销员的一个撒手锏。
对于推销员的喋喋不休、死缠烂打，客户往往会感到非常厌烦，但是，如果你的言谈能够恰好切中他们的兴趣爱好，那么就会收到意想不到的效果。
尤其是当客户在事业遭遇挫折时，他们需要的更多的是心灵上的安慰，需要一个真心的能够读懂他、理解他真实内心的人和他轻松地不带任何功利性质地交谈。
这时如果推销员能以“走曲线”的方式，以客户的兴趣爱好所在为话题，往往就能够很轻松地深入客户的内心，赢得顾客的信任和好感，那么推销的成功也就是早晚的事情了。
4.客户的社会贡献从更高的层面上讲，每个人都追求自己的人生价值，社会价值是人生价值的组成部分。
一个人对社会的有用性就是一个人的社会价值，它指的是个人为社会创造的财富，以满足他人的需要。
一个人价值的大小主要是由他的社会价值来衡量的，作为你的客户，无论他们是商人、教师、公务员还是公司职员，无一例外都会关心自身的社会价值。
比如，当你面对一个成功的大商人时，你夸他这辈子拥有多少财富，享受了多少人享受不到的物质，出尽了风头，他未必会买你的账，甚至还会将你看做一个阿谀奉承之徒对你敬而远之。
但是如果你能强调他的社会价值，将他为社会所作的贡献如数家珍，如为“希望工程”捐了多少款，抚养了若干孤儿并培养他们成才，或者经常参加慈善机构的慈善义捐等，这样的话你就满足了他们的心理需求，就会换来他们的好感，从而你也会得到他们的信任，拉近与他们的距离。
学会分析客户的需求销售人员了解了自己是属于什么模式的销售方式，熟悉了产品之后。
接下来便要寻找销售对象，了解客户是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。
要像了解自己产品一样了解客户，熟悉客户的需求。
了解客户应从客户的购买需求、支付能力和购买决策权三个方面进行。
1.客户的购买需求在哪里分析客户需求，首先要了解客户想得到什么。
这需要了解他们的人生观、世界观、价值观。
一个人的需求是随时代而改变的。
比如，在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，因为这表示购买者有这个经济实力。
而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪，因为这表示购买者的谈判能力很强。
客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。
客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，客户需求又是极富弹性的，因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非轻而易举。
如果销售对象根本就不需要所推销的产品或服务，那么，对其销售就肯定是做无用功。
但在现实生活中确实存在有些销售人员通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的客户的现象，但这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式，败坏销售信誉，应予以坚决反对。
通常分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。
如果销售人员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该再向其进行推销。
而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。
作为销售人员，一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。
随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识，即客户中也存在着大量未被认识的需求。
另外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。
对属于这两类情况的客户，销售人员要大胆探求和创造客户需求，要善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。
2.客户的支付能力有多强在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。
因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。
现有支付能力，指既具有购买需求又具备支付能力的客户，是最理想的销售对象。
其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。
一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。
当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售人员可以主动协助客户解决支付能力问题。
要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要搞好客户支付能力鉴定，销售人员需要通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。