列夫·托尔斯泰在他的《安娜·卡列尼娜》中说:“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭却各有各的不幸。”在销售领域也有一句类似的名言:失败的销售案例都是雷同的,成功的销售案例却各有各的成功之处。
为什么老实的销售员总是上演失败?他们自己也纳闷:不是说一份耕耘一份收获吗?我努力耕耘了,可为什么总是收获甚微呢?
老实的推销员就是那些按部就班,不知变通、不会用脑子做销售的人。这就是本书中对“老实的销售员”的定位。他们勤勤恳恳,却因为不知变通而处处碰壁;他们实实在在,却因为不懂争利而容易吃亏;他们做梦都想着拿大单,却因为思维方式的僵化、生存手段的缺乏而无法在竞争激烈的销售领域立足。在这里,我们说“销售不要太老实”并不是暗示销售员在销售中要耍滑,要欺骗,恰恰相反,我们肯定了老实销售员的诚实品质,只是告诉他们在做销售时要灵活机动,不能循规蹈矩,一条道走到黑;要学会用脑拿订单,而不仅仅是靠体力和汗水。
销售技巧固然重要,但对于老实的销售员来说那是细节问题,现在他们亟待解决的问题是:转变观念,突破僵化的思维方式。因为观念决定行动,思维方式决定做事方法。更何况销售技巧并不是放之四海而皆通的规则,如果在没有转变观念之前让老实人学习技巧,那些技巧很有可能会成为他们的教条。
我编写此书的目的在于:提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来,思考自己的失败之处,主动寻找属于自己的那条道路。我们一致的终极目的就是——不要再活得如此艰难!
作者
2007年10月
有
一种人被称为 “老实人”。他们虽然实在安稳,却总是按部就班、循规蹈矩。他们因为不懂争夺而吃亏,因为思维方式的僵化而默默无闻。他们的人格绝对没有缺陷,我们也不能将其作为贬低的对象。但是,他们很难在竞争激烈的社会中立足,所以总是在艰难地挣扎。
在销售行业也有这样一群老实人,他们规规矩矩出去跑业务,勤勤恳恳做销售,却总是没有业绩,没有业绩就没有提成,这是销售行业尽人皆知的规则。这些老实的销售员眼睁睁地看着大把大把的钞票被塞进了同行的口袋,而自己的口袋总是空空如也。没有地位,挣不到钱,家里人反对、朋友看不起,他们孤独地在贫困线上挣扎。
贫穷很容易使这些老实的销售员陷入恶性循环。没有钱,就会只顾了为柴米油盐操心,而无暇去考虑怎么改变现状;没有钱,就不敢放弃手里那块小面包,去追求更多更好的东西;没有钱,就进不了有钱人的圈子,就只能在穷人堆里混,其直接后果就是缺少人脉关系;没有钱,就会情绪不佳,热情不足,而一个没有热情的销售员是很难做出业绩的。身居底层,便很难高瞻远瞩,于是他们总是错过机会,一直都在仰望那些成功的销售精英。
是什么使其陷入举步维艰的小巷中?罪魁祸首就是他们的小巷思维。
某一个地区,有两个报童在卖同一份报纸,两人是竞争对手。
第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖外,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会儿再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗,但很小。
渐渐地,第二个报童的报纸卖得更多,第一个报童能卖出去的报纸非常少,不得不另谋生路了。
就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼,而不知道用脑子去竞争。一个不会用脑子做销售的销售员,是永远无法创下大业绩的,当然,他也很难走出贫穷的境地。
有一家银行推出信用卡的销售广告,广告内容是“真正的财富不是口袋里有多少钱,而是脑袋有多少东西。”脑袋就是一个人的想法,观念,想要使口袋有钱,一定要先让你有一个富有的脑袋。因为一个人贫穷,不是口袋贫穷,而是脑袋贫穷。想法决定你的一生。一个脑袋富有后,自然就能赚进许多财富,口袋也富有起来。你要先有富有的想法,就能富有的生活。
就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼,而不知道用脑子去竞争。