模仿他人的侍应生

模仿是最高形式的夸奖，人们喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。在美国，许多侍应生发现，如果客人点餐时每说一句话，他们能立刻重复一遍，那客人就会给更多的小费。然而，也有不少的侍应生在客人点餐完毕后，要么淡淡地应一句“好的”，要么干脆什么都不说就走了。

显然，与后面那些侍应生相比，客人更喜欢积极的、会重复订单的侍应生。因为这样不会让人们担心自己点的奶酪三明治，送来时却变成了炸鸡汉堡。

为了证实这一现象，瑞克·冯·伦教授曾做过实验，发现事实确实是这样。只要侍应生能逐句复述客人的点餐，就能收到更多小费。不用多加解释。不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！

调查显示，按上述方法复述客人点餐的侍应生，收到的小费比平时高出70%。

为什么模仿他人行为就能得到慷慨对待？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。

从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。事实上，查坦德和巴奇教授认为，对他人的行为进行模仿能增进情感，还能巩固当事双方的关系。

心理学家戴克尔做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个被试者，要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流，然后说出他们对这位研究助理的印象。戴克尔又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照抄。对另外一个人的行为则不必模仿。

实验结果现实，被模仿的那个人更喜欢这位研究助理，并且认为与他的接触很愉快。同样，服务生在顾客点菜时逐句复述，也是由于喜欢原则，得到了更多小费。

所谓喜欢原则，是指对自己喜欢的人，人们更愿意帮助，同时对他们的意见也愿意表示赞同。

这个原则在谈判中非常实用。比如，对方翻阅文件，你也翻阅文件；对方脱下外套，你也脱下外套；对方将视线投向窗外，你也掉头欣赏窗外景色。如此反复几次，自然会引发对方的好感，缓和气氛，使对方乐于接受你的意见，满足你的请求。

威廉姆·麦达克斯的实验就是证明。

在他的某次实验中，他请来了一个非常优秀的谈判者，他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判，并要求在与一个公司谈判时，对谈判一方进行模仿，如对方喜欢跷着二郎腿，他也要做出相同动作，而与另一个公司谈判时则不需要。结果显示，与前一家公司谈判只用了一个小时就达成一致，而与另外一家公司则用了两天时间。

威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感，而信任感会促使一方愿意披露细节，从而达成一致。

或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时，你无意间发现你摆出的动作和对方一模一样。发现这点后，你会马上调整为不同的姿势，因为你觉得这样不自在。但威廉姆·麦达克斯的实验告诉我们，不留痕迹的故意模仿能让双方受益，最少让你的成功不是以牺牲旁人为代价的。

行为模仿在其他场合也同样有效。假设您在销售或客服部工作，不管客户对您表达的是问题，还是投诉或订单意愿，您都可以通过复述他的话来增加认同感。

不过，有些客服人员并没有意识到复述他人意思的重要性。他们没有对打进投诉电话的顾客的话语进行复述，这就使顾客不明白客服人员是否准确无误地了解了自己的意思。最后的结果很可能导致双方为意图的表达而进行争论。要知道，打进投诉电话的顾客本来心情就不太好，有可能还非常的生气。如果你不想再火上浇油的话，最简单的方法就是复述顾客的话，让顾客明白你完全了解了他们的意思，并且会妥善地处理好。 Hca3PQGAlNJMoQZ8nROdoAl2GyZKVdcMk1uFGfq2lgwdCleGBLMpfF8s69RZkih4