下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
前面说做一个专业的采购需要具备四个核心能力，第一个能力，就是要能回答“为什么是这家供应商”。宫老师有一篇微信文章，大家可以参考。
某采购经理对我抱怨，公司领导总爱问一句话：“为什么选择这家供应商？”
我说你怎么回答的？
这位采购经理振振有词地对我说：“我到菜市场买个萝卜，老婆非得问我，为什么买这家的？你让我怎么回答。这不烦吗？为什么买这家的？我喜欢啊！我喜欢这家还不行吗！？”
这样回答老婆可以，回答领导就不行了。
我说你怎么跟领导对话的？
他讲述了对话的过程：
领导问：为什么选择这家供应商？
他说：这家便宜。
领导问：你们采购都是拣最便宜的吗？
他说：也不是。
领导：那为啥选择这家供应商？
他说：这家质量好。
领导：你们买东西挑最好的买吗？
他说：也不是。
领导：那为什么选择这家供应商？
他说：这家公司规模比较大。
领导：你们不跟小公司做生意吗？
他说：也不是。
领导：为什么选择这家供应商？
他说：这家物美价廉。
领导：不是一分钱一分货？
他说：啥意思？
领导：为什么选择这家供应商？
他说：与这家公司合作时间长？
领导：你们从来不找新供应商，只跟合作时间长的公司做生意吗？
他说：也不是。
领导：那为什么选择这家供应商？
他说：这家公司服务好。
领导：是与你关系好吗？
他：……（汗出来了）
领导：那别在这儿说了，我们给你找个地方……（当然领导提前掌握了很多问题线索）
“为什么选择这家供应商？”
这看似很简单的问题，实际上蕴含很多的道理。我在讲课时每每讲到这个案例，大家往往都非常惊讶，有时如大梦初醒。
有个学员就跟我讲：“宫老师，我们领导经常问这个问题。每当我们找领导审批时，领导总爱问，为什么选择这个供应商？”“我有时很生气，就回领导，你不信任我吗？领导要用人不疑，疑人不用！”
听上去，这多么有道理、多么理直气壮呀，用人不疑，疑人不用。
你的回复真的有道理吗？
其实这不是信任不信任的问题，而是供应商选择策略、选择标准的问题。
我在“供应商关系管理与选择评估”这门课时用很大篇幅讲很多的案例来给大家澄清，一个公司究竟应该根据什么来选择供应商。学员们终于明白，原来自己平时坚持的好多都是错的，总以为自己清白，没吃拿卡要供应商，一心为公，心底无私，就全是对的。
这个事情说复杂，其实真挺复杂的，因为买方千差万别，所以供应商也千差万别，否则世界上那么多参差不齐的供应商为什么都有客户呢。这说明什么样的供应商都能成为供应商，关键是成为谁的供应商。
这件事说简单也简单，就是选择与自己公司合适的供应商，进一步说，就是选择能够帮助自己公司在市场上获得竞争优势的供应商，注意，是差异化的竞争优势。
以下是宫老师的亲身经历。宫老师到一家外资公司V去面试，外籍考官问了一个问题：“A供应商报价120元，B供应商报价110元，我们该选择哪家供应商？”宫老师想，这没有给出限定条件啊，怎么选呢？“只给一个价格，这个价格含税吗？有的价格看着低，结果不含税，加上税反而价格高。还有付款周期什么样？付款周期当然和价格有关，还有交货进度、公司规模大小……”考官说不用考虑这么多。如果啥都不考虑，那当然选价格低的B。老外说：“这样吧，再给你增加一个条件，A的价格虽然高一点，但质量比较稳定；B的价格虽然便宜，但质量不稳定，产品需要挑选。”当时宫老师说：“既然B的产品能挑出来，而且又是供应商自己挑，没有太大关系，还是选B。”这时V公司的考官马上脸色一变，严肃地说：“宫先生，你知道V公司的理念吗？”V公司的理念是质量、安全、环保。什么放在第一位？质量！这里说成本了吗？没有！所以应该选择谁呢，选择A。虽然A的价格高，但是质量好。
第二个例子，宫老师之前在一家手机制造企业任供应链总监。采购人员讲：“有A和B两家供应商，A贵，B便宜，问买谁的。”宫老师反问：“你说呢？”他说那当然买便宜的，那就买吧。结果下属一个工厂的总经理找到宫老师说：“宫总，你们不能总买便宜的。”宫老师当时觉得很奇怪，买便宜的对他有好处啊，因为他肩上扛了很多经济指标。他说：“你知道吗，A的价格虽然贵一点，但交货周期短，10天；B的价格虽然便宜一点，交货周期要15天。”宫老师在汽车行业干久了，脱口而出说：“15天和10天对汽车行业无所谓。”苏州工厂总经理马上说：“我们这不是汽车行业，是手机行业！”手机行业讲究什么呢？讲究快！速度要快！设想一下，如果三星先出了一款新产品，苹果跟着再出，那给人感觉苹果总是照着三星学，还能那么火爆吗？谁先赢得市场，就能占据绝对优势地位。
第三个例子，宫老师自己新开了家公司，是制造型的企业。选择供应商的时候应该最看重供应商什么呢？好多人说：“你会在乎价格。”当然在乎价格，但你想想，刚成立的公司，业务还没起步，就这点采购量，供应商会给我便宜的价格吗？不会的。那有人说：“你在乎交货期。”交货期当然也在乎，但此时交货期对我非常重要吗？不是很重要。有人说：“你在乎质量。”在乎质量是一定的，但什么叫质量，满足客户要求就是质量，适度就行。宫老师最在乎什么？大家要想到，刚成立的公司缺啥？缺现金流啊！这时候希望供应商答应长的付款周期，从缓解现金流紧张的状况。当然有人开玩笑说，说缺钱办啥公司？宫老师说，如果不缺钱，还办公司干啥。有人说到银行去贷款啊，刚成立的公司，哪能贷来款呢？所以说，企业的不同发展阶段、不同的行业、不同的市场定位，需要的供应商是不同的。A供应商120元，B供应商100元，选哪个，绝对是有讲究的！
