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采购到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道叫“18+1”。18个渠道，再加1个。为什么不直接说19个呢？因为最后那个“1”跟前面18个不同。这18个渠道不是宫老师总结的，是美国CPM的总结。因为是外语，有些我们看起来觉得怪怪的，但不妨碍拓展思路。
（1）互联网；
（2）电台广告；
（3）电视广告；
（4）硬拷贝或供应商在线名录（如“托马斯登记簿”）；
（5）贸易杂志；
（6）贸易展览；
（7）外国领事馆；
（8）邮局；
（9）贸易协会；
（10）运动俱乐部的公告牌；
（11）现有的供应商；
（12）其他采购专家；
（13）组织内的工程师和技术人员；
（14）金融名录；
（15）“黄页”/电话目录；
（16）临时到访的销售人员；
（17）专业协会；
（18）接待人员。
我们重点讲其中几个。
第一个是互联网。上课时宫老师会问学员，网络是寻找供应商渠道吗？大家会说，当然是啊。再问，那10年前是吗？10年前不是。这些年网络发展速度极快，30多岁、40多岁和50多岁的人，对网络的认识不一样。
WiFi是马斯洛金字塔最底层需求，在90后看来跟空气和自来水一样是生活必需品，但对于很多50后和60后而言十分陌生。
有的人还不习惯数字化生活，尤其有些年长的人对网络抵触甚至是排斥，即使很多年轻人对网络的认识也不很充分。
宫老师生理年龄不算年轻，但有一颗超级年轻的心。
宫老师认识一个高管，手上掌握着上千亿的采购金额，是多年的朋友。宫老师问他：“你用微信吗？”他说：“干啥？”宫老师说：“加一下吧，方便联络。”他说：“这东西都是虚拟的，你现在学坏了（笑）。”宫老师跟他开玩笑说：“你现在没有微信，将来一定没有威信！”有次乘飞机去杭州，去之前电话约了个出租车接机。以前从外地回上海，如果让夫人来接，夫人总是讲，上飞机的时候告诉我一下，以免飞机起飞落地时间变动耽误接你。宫老师那次到杭州，上飞机前忘记告诉出租车司机飞机晚点了。但飞机一落地，手机一打开，电话刚好进来。出租车司机说：“宫老师我在某某地方接你。”宫老师觉得好奇怪，他怎么算得这么准，知道这个时候飞机落地呢？肯定是凑巧了。结果一问，他说是手机上装了APP——航班管家，实时更新飞机起降时间，非常准。这还不算，更令人惊诧的是，宫老师跟司机说也要下载这个APP，等会儿一到宾馆就下载。司机说在车里下载就可以，宫老师说车里移动信号不好，司机说不用移动，车里有免费WiFi，并且还说以后订车用微信就可以了。除此之外，还聊了一路“余额宝”和“支付宝”等商业模式。于是宫老师在想，一边是一个手上掌握上千亿采购金额的采购总监，一边是一个出租车司机，在网络时代，两个人的思维差距竟然如此之大。这不是个例，有次讲课时，给家电连锁业讲课，有人问：“未来对我们行业最大的挑战是什么？”宫老师在黑板上写下“O2O”，结果他问：“零二零？什么意思？”在网络时代，大家的差距就这么大！
宫老师坚定地认为，应该拥抱互联网。去年夏天参加一个国际采购论坛，主题是互联网思维与供应链模式的创新。关于互联网我们基本上可以用三句话概括：第一，网络改变了生活方式；第二，网络正在改变企业的运营方式；第三，网络一定会改变社会的管理方式。“双11”是最典型的代表，2013年销售额370亿元，2014年500亿元！如果在实体店排队买单，一天根本无法完成。大数据、O2O、物联网、比特币等新概念层出不穷；我们刚明白什么是跨界、什么叫模式，转眼咨询就衍生出微咨询；微博还没搞清楚，微信已经普及，满大街都是微营销；支付宝还没弄明白，余额宝已半年吸纳资金1000亿元，可与中小银行比肩；小米手机，创业3年成为中国互联网第四；一个卖煎饼果子的“黄老吉”，据说靠互联网思维，把13个座位、10多平方米的店面，发展到销售额达到500万元，被估值4000万元。不要没有危机感，柯达是巨人，却突然在数字时代倒塌，中国移动还在以老大自居，杀进一个腾讯，微信部分取代了短信。技术的变化、模式的更新，可能你看都没看明白，就已改变了你的地位，如果赶不上时代的变化，你可能瞬间被淘汰。正如马云所说：“对新生事物，起初看不见，然后看不起，想看看不懂，最后跟不上。”
再来说说其他的渠道。电视广告也是一个渠道，但未来通过电视电台做广告可能比较少。供应商的在线目录，将来在阿里巴巴淘宝之类的网站上会有，有些已经有了。贸易杂志、展览，这些都是渠道。对展览多说两句，原来说参加展览，都是销售人员参加，但销售信息给谁看？给采购看的。有的公司不大愿意让采购去参加展览，觉得要出差，还要花时间，等着供应商来公司不就好了吗？这是极度错误的。有些公司的采购员不知道去哪里找供应商，就是坐在公司里等着，等着供应商上门，实际上外面有很多好的供应商他不知道。参加展览可以很集中地看到那么多供应商，能一下子搜集很多信息。在展览上往往还有行业发展趋势论坛，听一听对采购很有好处。
外国领事馆这个渠道有些人不太了解。宫老师在国外办事处工作过，知道大使馆和领事馆的情况，它们都是办事处。人员的构成一部分属于外交部门，持有外交护照，还有一部分是商务人员，持有商务护照，是国内对外经济贸易部门的人，代表本国对外经济贸易的窗口。他们对自己国家的企业比较了解，我们可以通过这种领事馆的商务部门去了解所在国家的企业，有的还能提供联系方式。中国这么大，别人想从中国大使馆了解中国企业有点难，但有的小国家，如瑞典，大使馆对本国的企业一般都有了解。相关信息如果健全的话，大使馆可以提供商务方面的指导意见，甚至教你怎么去进一步查询信息。所以领事馆是个寻找供应商的有效渠道。
还有邮局、贸易协会，企业通过参加各种协会了解供应商信息。
还有一个渠道是利用现有的供应商找新供应商。有人说这怎么可能？还真有采购是这么干的，不过方法没用对。他们跟供应商讲，你看我只有你一家供应商，你再帮我推荐一家呗。于是供应商回去又注册了两家公司来充数，嫌注册来不及，就拉上他两个兄弟。本来采购是想发展多几个供应商的，结果变成了供应商联合起来围标。表面上满足了公司“货比三家”的要求，但是实际效率不高。那么怎样利用现有供应商找供应商？最好的方法是问供应商，他的竞争对手是谁？当然有人可能不愿意说，或者说没竞争对手。那就问他这个行业的前三名是谁，当然他也可能回答，我就是老大。那就问他，后面三家是谁。他如果回答后面也没人。这时你就可以给他扣一个帽子，“不可能啊，这行业只有你一个？说明你根本不了解这个行业啊”！在这种激将之下，他不得不介绍这个行业的情况，这样一下子我们就可以获得很多信息。而且他越不想说的那个竞争对手，可能越是你想找的那个。
还有就是其他采购专家，组织内的工程师和技术人员，即内部的最终使用者。他们有很多人脉资源，都是同行，当然就可以带来很多供应商资源。这里存在一个问题：他们选择的供应商，到了采购那里，是当作“指定”呢，还是“推荐”呢？其实内部人在推荐时已经有了倾向性，到了采购再选择供应商就有点难了。这个地方处理起来是有技巧的。宫老师有个16字方针：广泛参与，以我为主，内部推荐，机会优先。具体怎么操作，这事儿不宜写得太细。
有些东西一写出来就变味儿，需要面授机宜，欢迎大家和宫老师面对面讨论。
再一个渠道是临时到访的销售人员。宫老师讲个故事。有次正坐在办公室里，一个销售人员推门就进来了，说：“宫部长（宫老师不认识他，但他却知道我姓宫），我找你有点事儿，我们能不能做点生意？”宫老师说：“你是卖什么的？”他反问道：“你买什么？”当时觉得很奇怪啊，问他：“我买啥你就卖啥吗？”他说：“是啊。”当时脑子里蹦出一个词——皮包公司。当年流行这个，没有实体店，夹个皮包，里面放个公章，走到哪儿公司就在哪儿，要啥有啥。于是就问他，你有工厂吗？可以考察吗？他说有工厂，可以考察，工厂在温州。实际是这么回事儿：如果你想买杯子，他就到温州找个杯子生产厂；如果你想买手机，他就找个手机生产厂……温州有很多厂，这个人跟这些厂都有合作。我们能信任他吗？他说你不信任也没关系啊，你可以直接去供应商那里考察，你跟他签合同嘛。如果还是不信任，他说那就让供应商先发货，你后付款，这总该相信了吧。所以这个人存在的意义是什么呢？是卖家、买家和这个人形成了三角关系。对买方来说，多了一个编外的采购人员，帮我们寻找供应商，最后一切的商务条件，还是要跟温州的供应商去谈的；而对供应商来说，多了一个额外的销售人员。这样不增加成本吗？不增加！供应商自己的销售也要支付固定工资啊，这个人连固定工资都不用付，完全拿销售提成。又有人问，如果买卖双方后来直接合作了，把这个人弃掉了怎么办？不会的。首先采购一方没有必要弃掉他，因为没有增加成本，而供应商如果把他弃掉，那就再没人愿意帮这个供应商卖东西了。回过头，再看那这个人是怎么找到我们公司的呢？其实他就是路过我们公司，一看很气派，就跟门卫讲：“我找你们采购部王部长。”门卫说：“采购部部长姓宫啊。”他赶紧说：“对对对，我刚说错了。”于是填个单子就进来了。到了前台就问：“宫部长在吗？”说得特别自信。前台以为这人跟宫部长很熟，直接就引到办公室来了。有的领导碰到这种情况，会跟这人聊会，抓起电话找自己部门的人，说：“小李啊，我们这有个供应商，具体的事情你跟他谈吧。”结果小李来了也搞不清这人到底哪里来的，以为他和领导很熟，就不敢怠慢。这就是“临时到访的销售人员”。
