“动人心者,莫过于情”。当你懂得用感情去打动对方的时候,就算你的表现方式不够完美,就算你的嘴巴不够灵巧,说出来的话有些笨拙,也照样能够赢得对方的好感,因为这样的真情能让对方内心温暖,而不只是嘴角带笑。
1915年的时候,小洛克菲勒还是一个无名小卒,在美国科罗拉多州,没有几个人认识他。当时,美国发生了历史上最激烈的罢工,而且时间持续了两年之久。那些愤怒的矿工们要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水,当时的小洛克菲勒正负责管理这家公司。
工人们的情绪被一波又一波抗议之后无响应的沉默彻底激怒了,他们冲进公司,砸毁了很多设备。公司财产遭到了破坏,不得已请来军队镇压,又造成了一些流血伤亡,双方的矛盾一触即发。不过,后来小洛克菲勒却运用了一点小策略,摆平了这件事情,并赢得了罢工者的信服。
原来他已经提前几个星期就开始结交朋友,去走访那些工人们,看到了他们实际的困难。他和大家聊天,了解工人们真实的想法。工人们的要求并不高,可是一切的一切都被开始的不协调激化了。
弄清楚了这些问题之后,小洛克菲勒对工人们发表了一次充 满真情的演说。这次演说让小洛克菲勒一下子出了名,而且为他赢得了不少的赞誉。他是这么说的:
“这是我一生当中最值得纪念的日子,因为这是我第一次代表公司出面,而且是和我们的员工代表以及公司的行政、管理人员见面。我可以真诚地说,我很高兴站在这里,而且有生之年都不会忘记这次聚会。
“要是这次聚会早三个星期进行的话,我敢说我对大家来讲是陌生的,而我自己也只认识少数几张面孔。可是三个星期以来,我走访了整个南区矿场的营地,认识了很多人。我和你们交谈过,去你们的家里拜访过,还和你们的家人共进晚餐,因此现在我们已经不是陌生人了,可以说是朋友了,那么我就要和我的朋友们一起来探讨一下我们的共同利益。
“由于这次会议是由投资方和劳工代表组成,所以承蒙你们的好意,我得以坐在这里。虽然我不是股东,也不是劳工,但是我觉得我和大家关系密切,从某种意义上来说,也代表了投资方和劳工……”
这样一番充满真情的话完全化解了双方的矛盾,接下来的谈判也就好进行得多了。
博克是《妇女家庭杂志》的创办人,在他的杂志创办初期,后来当选为美国总统的拉瑟福德·海斯在杂志的头版发表了一篇文章,使得杂志立刻声名大振。这样借着名人的势头走捷径的好运气每个人都想有,但那也只是想想而已,为何真正幸运的只有博克呢?
其实,他从13岁时就开始着手为今生的事业做准备了。当时他还只是西联电报公司的一个报童而已,但是经常给大人物写信。为了增强信件的针对性,他总是事先琢磨名人的性格,然后根据他们的性格来安排信件的内容。有时候他会追问对方做某件事情的理由,有时候他又会问起对方童年时候的经历。在信中,他总是会提到对方生平最重要的事情或日期,这些问题甚至是好朋友也会忽略的。通过这种方式,他认识不少社会名流,并且和其中很多人成了好朋友。
诸如小洛克菲勒或者是博克,他们为自己赢得友情、赢得尊重的方法都是一样的——合理地打出了一张友情牌。人生在世不可能不需要朋友,“遗世独立”只是夸张地形容了孤独,我们应该试着在适当的时候打出一张友情牌,哪怕对实际情况没有什么帮助,至少能让别人从心灵上感到温暖和力量。
小 TIP 在面临困境、遭遇挫折的时候,你曾经打出的每一张友情牌都可能变成一个将你拖出泥潭的天使。
人人都有自己感兴趣和为之骄傲的事情,这件事情就像藏在人内心深处的“小天使”一般,不管这个人是多么豁达,多么不在乎名利,多么淡然,一旦触碰到他心中的小天使,他也会眉飞色舞、神采飞扬起来。
耶鲁大学建于1701年,初名“大学学院”,位于美国纽黑文市,是美国历史上的第三所大学。
1718年,大学学院生源急剧增加,急需大量物资和资金来扩建校舍,以便更多的学子能在这里学习。
第一任校长亚伯拉罕·皮尔逊为了筹到资金和物资,循规蹈矩地写报告层层往上请示,但所有上交的报告却石沉大海,没有得到半点回应。不得已,他只得向当时在纽黑文的英国东印度公司高层伊莱休·耶鲁求援。亚伯拉罕之所以选中这位高官,是因为伊莱休非常热心教育,经常救助贫困儿童,据说他在英国还赞助了一所学校。这样的一个人,应该不会对大学教育面临的困难坐视不理吧。
不过遗憾的是,亚伯拉罕只是听说过伊莱休,并没有见过面,而对于东印度公司的名气,他是早有耳闻的。伊莱休是不是能帮助自己,亚伯拉罕完全没有把握,可是想到全校师生没有统一的校舍,生活和学习都非常不方便,他觉得自己责任重大,无 论如何也要硬着头皮去试试。
于是亚伯拉罕敲开了伊莱休家的大门。
“尊敬的伊莱休·耶鲁先生,您好。久闻大名,我近日到州教会的时候再一次听到各界朋友对您的称赞,深感钦佩,今天途经贵府,特来拜访您。”亚伯拉罕的语气充满了谦逊。
“您真是太客气了,亚伯拉罕先生。”伊莱休的语气平淡且有距离感。
“在全纽黑文,谁不知道伊莱休先生您具有远见卓识,热心慈善,并且创立了慈善基金会。您帮助穷人,支持教育,这样不只是影响了那些受到您帮助的人,更重要的是以您的思想为榜样,很多上流社会的绅士们都开始关注穷人,热心公益和慈善了。还有您创立的基金会,如今已经帮助了数以百计的孩子,他们将来不管走到哪里,都会记得您,伊莱休·耶鲁先生。”
接下来,亚伯拉罕话锋一转,开始诉说起自己的“无能”和悔恨。“身为校方的负责人,我明明知道学校无校舍,师生们无处休息,每天要花费大量时间在路上,耽误了学习,却毫无办法。向上面申请,总也得不到回应,我个人又毫无能力。唉,要是能多几个像伊莱休先生这样的人,真心实意地关心穷人、支援教育那该多好啊。只要能申请到一些物资,孩子们就能在学校里住宿,多些时间学习和做研究了。”说完,亚伯拉罕的情绪明显低落了下去。
听到这里,伊莱休立刻起身拍着胸口,慷慨地说:“我了解您作为学校负责人的苦衷,难得我们为孩子着想的心都是一样 的。您不必再往上面打报告了,这些物资我想办法给你们,希望能够真正地帮到那些肯勤奋学习的孩子们。”亚伯拉罕激动地握住伊莱休的手,向他表示由衷的感谢。
后来,伊莱休先生果然向学校捐赠了九捆总价值五百多英镑的货物,还有四百多本书,以及英王乔治一世的肖像和纹章,这些在现在看起来极其普通的物品,对于当时的耶鲁大学来说却无异于雪中送炭。为了感谢伊莱休·耶鲁的慷慨捐赠,学校正式更名为“耶鲁学院”,它就是今日耶鲁大学的前身。
要是当年亚伯拉罕没有敲开伊莱休家的大门,或者一开始就将目的表现得非常明显,那么结果未必就是这样了。亚伯拉罕所做的就是从伊莱休感兴趣的话题说起,也就掌握了谈话的方向。
与人交往时,如果能预先知道对方的喜好,或者在言谈当中多注意一些对方说话的重点,然后在有意无意间自然地谈到对方感兴趣的事情上来,只要对方不是心情极其糟糕,或者对你非常不满意的话,他一定会非常高兴认识你这个人。
这位亚伯拉罕先生是十分精明的,首先,他了解伊莱休的情况,知道对方对慈善事业抱有兴趣并且很有责任感。然后对其光辉业绩给予肯定和赞扬,这对伊莱休产生了极大的激励作用。最后,他诉说了自己的无能与悔恨,也赢得了伊莱休极大的同情,而自己的无能又恰恰是对方感兴趣并且做得很好的事情,从而打动了对方,达到了自己的目的。
保尔·里奇是美国《芝加哥报》的著名记者,这一次,他的任务是采访总统胡佛,而此时此刻,他正和胡佛坐在同一节火 车车厢里。
占尽了天时、地利、人和的保尔却苦恼不已,因为尽管表面上他已经拥有了采访这位著名人物的绝佳机会,可是不管他说什么,胡佛仿佛都不想开口,只是用他智慧的、暗蓝色的眼睛瞥了保尔几眼。
难道就让机会白白流逝?保尔十分不甘心。他看着窗外飞逝而过的景色,脑子飞快地转动着。这时候,火车正经过内华达州。他看着窗外那些荒地和白雾弥漫的群山,突然说道:“上帝啊,没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦殖呢!”
谁知胡佛竟然马上接话,说道:“近代以来,那些老旧的甚至毫无目的的开垦早就被先进的机械方法所替代了……”
在接下来的将近一小时的时间里,胡佛都在兴高采烈地对保尔讲述有关垦殖的事情,而且越说越兴奋,就像停不下来似的,后来还将话题引申到了航空、石油等行业。
尽管从未谋面,但是胡佛竟然会这样和保尔相谈甚欢。通过这次经历,保尔给胡佛留下了深刻的印象。
保尔为何最终“骗得”胡佛开口说话呢?很简单,他找到了胡佛最感兴趣的话题,当人们内心所保存的对某件事情的兴趣和激情被调动起来的时候,他们通常会变得滔滔不绝。
想要赢得对方的好感,从对方感兴趣的话题入手无疑是最快的途径。不过,关于对方感兴趣的事,你又应该从何处去了解呢?
首先,看看你的朋友中有没有与对方认识的人或者有工作联 系的人,如果有的话,向他探听当然是最容易的。如果你需要了解的是公众人物,那么留心报纸或刊物,平日多关注对方的兴趣爱好,需要的时候就可以运用。
另外,随时留心交际场中的谈话,有些陌生人透露的信息很可能正是你需要的。但是必须注意时效性,也许对方先前感兴趣的事情,现在已经不再感兴趣,如果有这种情形,切忌贸然再提起,以免引起尴尬,甚至使对方不悦,那样反而对你不利。
与人相处或有求于人,学会喜人之所喜,好人之所好,在适当的时候说出对方感兴趣的东西,他人必会将你当成知己。所谓“酒逢知己千杯少,话不投机半句多”。每个人都想听感兴趣的和爱听的话,每个人都倾向于对自己很了解的东西发表深刻的见解。
当然,说话的时候要特别注意技巧:表示敬佩,但不要过分夸张地赞赏,否则他会认为你是阿谀奉承;把握住事情的关键,弄懂“他的想法”,再慎重提出,说到对方心坎上去,他会认为你是真正的知己。你一面听他的言谈,了解更多他感兴趣的事,一面再说几句赞同的话,如此一来,即使他是个冷漠的人,也会变得和蔼可亲,容易接近。
小 TIP 找到有“共鸣”的话题,也就握住了社交活动的主动权。