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近年来跨境电商的形式一片向好，互联网意识和互联网思维不断普及，越来越多传统外贸企业开始了电商化转型，许多国内的优秀电商也开始进入跨境电商领域。然而跨境电商需要面对非统一的海外市场，市场需求、经商环境和运作方式都与国内电商有很多差异。下面就总结一下新手进入跨境电商领域时，需要注意的一些问题，希望能帮助大家减少一些市场认知和运作方面的误区，在转型的过程中少走弯路，如图1-7所示。
图1-7 跨境电商新手要注意的4个问题
◆首先，解决市场与产品定位的问题
不同于国内电商，跨境电商需要面对非同一的海外市场，同一件产品在不同的国家、不同的市场有着各自不同的消费群体，消费者对产品价格、质量、包装、概念和服务的需求各不相同。
这需要跨境电商新手在进入市场之前进行充分的市场调研，结合自身实力，确定目标市场和相应的受众群体，认真研究消费者的需求偏好，选择供应有针对性的产品来满足市场需求。
例如，欧美地区经济发达，欧美消费者购买力相对较强，所以欧美市场向来是外贸出口市场的需求高地，但并非所有的产品都能在欧美市场上斩获订单。资料显示，近几年，欧美进口类呈现持续增长的类目主要是家具、服装、石材、食品等生活类用品。
再具体看一下在欧美市场灯具产品的跨境电商贸易，针对德国、美国这些重要的汽车制造国，将产品推广的重心放在HID和LED汽车光源上会更具竞争优势，而装饰灯具产品则在法国、英国等更具人文艺术气息的国家反而能受到消费者的欢迎。
当然海外市场非常复杂，很多时候市场定位难以做到一蹴而就，很多人通过长时间的分析、研究与判断，才最终找到了准确的市场和产品定位并转型成功。做假发生意的商人谢荣钿就是一位成功的转型者。
谢荣钿2007年大学毕业以后，做起了椰棕床垫的在线外贸批发生意，开始了自己的第一次创业。经过一年的经营，他发现椰棕床垫的市场需求并不旺盛，在淡季的时候几乎没有什么生意，而且在旺季的时候又找不到稳定的货源。在他谋求转型的时候，有朋友介绍他去做假发的出口生意。
谢荣钿通过市场调研发现，假发产品的市场潜力非常可观，在美国做一套假发的平均成本约在500～600美元，而在在线外贸平台上的中国卖家卖出的假发产品均价大都在100美元左右。美国人网购中国卖家的假发产品，加上DIY打理的费用，总花费也就300美元，足足省下了一半的钱。于是他决定正式进入假发市场，将网店中所有的椰棕产品换成了假发。
深肤色人由于生理原因，头发长得比较慢，为了美观，一般1～3个月就需要更换一次假发，因此深肤色人对假发的需求量很大，有人戏言：“黑人可以不穿衣服，但是不可以不戴假发。”因此谢荣钿将他的主要目标客户锁定为欧美市场的深肤色的高收入群体。
另外他观察到，在亚特兰大的假发市场上韩国厂商处于垄断地位，大部分实体店也是由韩国人经营的。但韩国厂商销售的产品基本上都是中国制造的，因此，中国厂商通过跨境电商的方式，将产品从工厂直接输送到消费者手中，还是有非常强的竞争力的。
谢荣钿表示，除了相对美国本土市场明显的价格优势以外，严格的产品质量把控和优质的客户服务，是他的网店最终做到销售额前矛的主要原因。
由于谢荣钿做产品多为可以DIY的原发，产品的售价在几十至两百美金不等，属于高端的假发产品，这使得他对目标客户的购买力也有一定的要求。所以，他的产品主要针对欧美市场，而非洲市场主要以低消费人群为主，尽管市场需求旺盛，但目前并不能作为他的主要市场。
在刚开始做在线假发外贸批发生意的时候，采购、跟单、发货等所有的流程都是由谢荣钿一个人来完成的。勤奋最终得到了回报，第一月他就实现了3万元人民币的销售额，第二个月达到了10万元人民币，销售额的增长速度比预期好很多。一个人渐渐忙不过来了，于是他第三个月在番禺注册了一家公司，并开始招聘业务人员、采购和后台操作等员工，第三个月公司的销售额达到了15万元。
当生意做到一定规模的时候，谢荣钿发现，假发生意同样存在销售旺季货源不稳定的情况，于是他想到了通过合伙人的方式来融资，2011年他和两个老乡成立了一个注册资金300万元左右的新公司，谢荣钿占股40%。新公司的运营状况良好，在一年多的时间里，公司的营业额从每月30万元人民币逐步增长到了每月400万元人民币，员工从最初的几个人发展到40多人。一年多以后，新公司最终因为合伙人分歧而拆伙。
2013年，谢荣钿从原来的公司中分离出来，把主要精力放在了在线外贸平台上的假发零售生意上。开始的时候，每月的营业额保持在30万元人民币左右，现在稳步增长到了150万元人民币左右，谢荣钿对未来的发展充满了信心。
总之，面对广大的海外市场，只有通过充分扎实的市场调查和细致深入的研究分析，才能做出精准的市场和产品定位。所谓谋定而后动，准确的市场定位可以有效地减少跨境电商新手的试错成本，并起到事半功倍的运营效果。
◆其次，解决跨境电商和传统外贸/电商差异化的问题
传统外贸通常会先在熟悉的环境中站稳脚跟，再图谋对外发展；而跨境电商却需要同时面对来自完全不同的国家、不同文化环境的买家，因而需要进行长期而系统的产品建设，许多过去的操作经验在跨境电商领域都是行不通的。
比如在产品的营销宣传方面，很多跨境电商认为互联网和电子商务平台是主要的推广渠道，其实这个观点是错误的。阿里巴巴国际站、敦煌网等都只是贸易的一个平台，跨境电商可以借助相关平台发布信息和广告，甚至达成交易，但产品的营销宣传绝不能完全依赖于单一的平台。
因为，海外的新客户很难在第三方平台上分辨出不同卖家之间的差别，单纯依靠网络营销的局限性很大，想要在众多产品中脱颖而出也是比较困难的。因此，卖家应根据产品性质和目标客户的习惯，尝试其他的媒体推广手段，并注重产品的线上宣传与线下宣传的配合。只有形成产品营销宣传的竞争优势，才能使自己的产品在宣传战中脱颖而出。
再以关键词的设置为例，如果将适用于国内电商的关键词直接翻译之后使用，就会产生很多错误。这是因为即使同样是使用英语的不同国家，在语言使用习惯上往往存在着很大的差别，这就需要卖家在根据公司产品确定英文关键词以后，还要找出与产品关键词相关的不同地区的习惯性叫法，然后分析出海外买家可能通过哪些与其相关的长尾关键词进行产品搜索。
关键词的设置还只是众多差异中的一个方面，面对不同市场的巨大差异，需要卖家在经营过程中不断地积累经验，寻求突破，最终总结出适应市场需求的运营流程体系。
◆再次，解决跨境电商贸易模式选择的问题
目前，我国跨境电子商务主要的贸易模式分为B2B和B2C。在B2B模式下，电子商务主要是作为企业进行广告宣传和信息发布的平台，成交和通关流程基本在线下完成，与传统贸易本质上差别并不是太大，并且已经纳入海关的一般贸易统计。在B2C模式下，我国跨境电商直接面对国外消费者，主要是销售个人消费品，主要采用航空小包、邮寄、快递等物流方式，跨境零售的报关主体是邮政或快递公司，目前大多没有纳入海关登记。
两种模式的优势与劣势都需要辩证的分析，外贸新手应该根据产品本身的性质以及实际的销售情况来选择合适的贸易模式。一般来说，对于刚刚起步的跨境电商B2C的贸易模式更加适合，当交易额达到一定的规模，在海外拥有一定的市场基础以后，B2B模式则更能实现较高的经营效益。
◆最后，解决跨境电商物流方案的问题
在跨境电商过程中，很多时候会出现配送时间长、无法全程追踪、清关障碍等众多跨境物流难题，于是很多初涉跨境业务的商家认为海外仓储可以解决这些物流难题，但并非所有的商品都适合做海外仓储。一般来讲，海外仓储比较适合那些价格高，体积大、易碎、传统物流渠道不能走的货物。另外，海外仓储也同样存在着许多的风险，一旦出现退货或是产品滞销的情况，需要把产品运回国内，这时运回来的货物便属于进口，产品运回国内的运费和海关关税的成本叠加起来，往往会远远高过货物本身的价值。而继续存放在海外仓，又会持续产生仓储费用，产品的市场价值也会不断折损。因此跨境电商应该根据自己产品的销售情况，并结合企业自身的资金实力，谨慎决定是否选择海外仓储这种物流方式。
总之，跨境电商在实际经营中有着许多的差别与风险，所以跨境电商新手需要加强自身学习，尽可能细致全面地了解不同区域市场的需求特点和经营环境中存在的问题，并根据市场的具体情况制定相应的经营策略。更重要的是加强与客户的沟通，想客户之所想，急客户之所需，围绕提升客户体验来完善和优化自己的经营流程，只有这样才能赢得消费者的信赖，实现企业的持续发展。