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在这个仅凭努力并不一定能改变命运的时代，如果我们还一直采用常规的办法，去寻求成功的话，那么一定会白费气力。在这个讲究效率和策略的时代，我们必须要学会认真动脑思考问题，灵活地去解决问题。
马云是草根创业、白手起家的典范。许多人都对马云的创业故事有所了解，对马云的成功经验也都有所学习。马云古灵精怪，不按常理出牌的诡异经营模式，也是圈内圈外人所敬慕和胆寒的。马云的成功和许多方面有关，其中最令人折服的还是他敏捷的思维，而这一点也表现在他精妙的谈判艺术上。
1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为“网络投资皇帝”的软银老总孙正义见面。当时，孙正义正联合中国国内的几家机构搞一个项目评估会，打算投资国内的一些有潜力的公司。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面的。
对于马云来说，这是一个非常不错的机会，事关阿里巴巴的前途。但是他只有6分钟的时间进行讲解，而且要在这6分钟的时间内将阿里巴巴的电子商务计划讲解清楚，并让投资方产生兴趣。如果对方对此不感兴趣，那么这个机会就会悄悄溜走。
这个时候，马云的语言天赋发挥了巨大作用。马云的讲解富有激情，而且也讲得很是清楚，很快就吸引了孙正义的注意。在听完马云的讲解后，孙正义马上做出了投资阿里巴巴的决定。为了进一步加深了解，孙正义请马云去日本的时候和他当面详谈。
没多久，马云就到了东京，和孙正义详谈融资细节。一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”这次见面，马云的真正目的是想请孙正义做阿里巴巴的顾问，但他担心的是孙正义不肯答应。于是，他想了这样一个办法。他对孙正义说：“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以阿里巴巴长远发展和客户为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”
以孙正义的身份和地位，是没有精力来亲自负责阿里巴巴这个项目的。所以，他很快拒绝了这个要求。
被拒绝后怎么办？马云只好说：“既然这样，那就只好请您担任阿里巴巴的顾问了。”
孙正义拒绝过马云的一次要求，当马云再次提出这个稍低一点的要求时，孙正义就很难拒绝了，于是他很痛快地就答应了。双方很快就此达成协议。2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。
从这个事件中，我们就能看出马云高超的谈判技巧。他明白，当他提出一个较高的要求时，对方一定会拒绝。这时如果自己做出让步，对方也一定会做出让步。所以，当他再提出一个较低的要求时，孙正义便答应了他的请求。事实上，这是人们普遍存在的一种心理现象：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
这到底是怎么一回事呢。原来，这是一种特殊的“拒绝——退让”策略。罗伯特·西奥迪尼在其著作《影响力》一书中对这一现象做了详细的解释。他说：“当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作。”为此，他还举了这样一个例子。
有一天，罗伯特在街上遇到一个小男孩。小男孩主动同罗伯特说话，他先做了一番自我介绍，然后问罗伯特要不要买几张童子军杂技表演的票，价格是5块钱一张。很明显，罗伯特遇到了一位少年推销员，于是他婉言拒绝了这个小男孩。但是小男孩并没有放弃，而是继续请求道：“先生，既然您不想买杂技表演的票，那就买几块吉利莲巧克力吧。只要1元钱一块的。”
这一次，罗伯特不好意思再拒绝了，于是很爽快地答应了小男孩的请求，买了几块巧克力。但他马上就意识到了问题的严重性，因为他既不喜欢吃巧克力，也不喜欢随便花钱。所以他马上回头去找那个小男孩，而那个小男孩，早已拿钱走掉了。
罗伯特受此启发，开始仔细琢磨其中的道理。最后他终于总结出了一个人们普遍存在的心理现象：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。最重要的秘密是，真正的请求者，最初提出的条件虽然很夸张，但不会特别离谱。他们所提的条件既为以后的让步留出足够的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。
马云正是凭借这种策略，用超凡的思想和灵辩的口才缔造了6分钟“说”来2000万美元的融资神话，并成功地说服孙正义答应了做阿里巴巴顾问的请求。
也许有人认为，孙正义是由于被阿里巴巴的商业模式所吸引而投资的，并不是因为马云的口才好。事实并非如此，在初次见面并听完马云的讲解后，孙正义对于B2B会不会成功还尚有疑虑，对阿里巴巴的商业模式也并非毫无顾虑。只是最后，马云“独特的领导气质”吸引了他。孙正义曾说：“阿里巴巴是非常伟大的公司，当我一开始遇到马云的时候，我对他说，你会成为一个英雄。”而马云独特的领导气质，恐怕还是通过他的口才体现出来的。从这个角度来看，孙正义投资马云，最终还是为他的口才所折服。
现实生活中，如果你想拥有像马云一样的好口才，那么首先就要学习他这种灵活处理问题的思路和方式。当然，你也可以试着运用“拒绝——退让”策略，希望别人答应你的请求，就先向对方提出一个更高的请求。另外，你还要了解人性的普遍心理，然后在此基础上再利用不同的语言技巧来打动对方，说服对方。如果你摸不准对方的脉，不清楚对方的心理，那么即便你巧舌如簧，口吐莲花，恐怕也难以打动对方。
说话艺术
把握人的普遍心理，打破常规的说话方式，按照一定的逻辑顺序，设计自己的谈话方式和谈话内容，巧妙地让对方做出让步，往往能够达到说服的效果。