免费是最贵的模式

马云说：

公司原先有人说过免费是最贵的，免费的时候要小心，就像互联网一样，别人要不断去用，要想很多的办法。我在两年前推淘宝的时候采用免费方式，其实阿里巴巴也是免费3年，我们几乎所有推出来的服务都是先免费一两年。主要原因是可以通过免费来了解客户的需求，免费的过程也是跟客户的磨合过程，你会发现如果在免费了以后人家仍不来，那没戏了，那你的价值可能不存在了。我就是边走边体验，我们在免费的过程当中一直在体会，我觉得今天挺好，有了10亿美元就更可以免费了。

免费是什么？

马云的免费模式的第一个关键是：免费不等于劣质。

早在2001年，马云就详细阐述过这一理念：“我们有一个原则，免费不等于劣质。我们的服务要做到比一些收费的网站还要好。就像我今天是种萝卜的，才刚种下去，你们就要让我把苗拔起来，看是否长出萝卜，看萝卜长得多大。只要是萝卜，总能长成大萝卜的。有人说，阿里巴巴有一天收费的时候，用户就会跑掉，我可以告诉他，阿里巴巴现有服务免费的，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。”

马云的免费模式的第二个关键是：通过免费来深刻洞察用户需求。阿里巴巴的所有产品，基本上都是从免费做起的。事实上，免费战略给阿里巴巴提供了一种很好了解客户的方式，从而了解客户的最本质需求，洞悉客户的消费周期过程。

事实上，免费也是一种竞争战略，即在劣势中创造机遇。在中国的互联网市场，免费已经是基本面，它甚至是很多公司商业模式的最大障碍。但是，通过创造克服困难、实现机遇的业务模式，马云为自己创造了市场机遇。

马云的免费模式的第三个关键是：要找到赚钱的所在。2005年马云接受媒体采访时表示，免费是“一杆伸出战壕吸引敌人注意力的红旗”。

马云说，在战壕底下我们的彩旗飘飘，可惜敌人看不到，他们都只看到了红旗。正所谓“一‘旗’障目，不见天下”，真正的战斗力在战壕里，他们既然看不到，也就学不会。

在免费大旗下面的战壕里，隐藏着马云的秘密武器。一般来说，免费吸引到的是用户，而付费的才是客户。用户（user）和客户（customer）有着本质的区别，这是比尔·盖茨的观点，庞大的用户并不代表着你拥有庞大的客户。马云的秘密武器，就是把用户（user）升级为客户（customer）的策略。现在，阿里巴巴旗下网站汇集了千万、上亿级的用户（user），把他们其中一部分升级为客户（customer），就是一个伟大的商业项目。

马云也解读了免费战略最惨的一面，假如你免费了还没有用户来，那就彻底没戏了。

免费是世界上最昂贵的模式，它昂贵到可以牺牲一家公司的生命。假如阿里巴巴全部免费，而不能通过增值服务收费；假如腾讯完全免费，而没有通过广告战略收费，这些公司可能早就不存在了。