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世上三样苦，驶船、打铁、卖豆腐。
这是江苏省宿迁市当地流传的一句话，京杭大运河由南往北穿过宿迁，当地很多人驶船养活一家人。
1998年春天的一个夜晚，巨浪凶狠地扑过来，40吨的铁皮船进水了，王绍侠拼命将水舀出船舱。巨浪接二连三地扑过来，船舱进水越来越多，眼看就要沉下去了。王绍侠的全部家当都在这条船上，20年的心血就要沉入水里，她的大脑一片空白，想抱着船头随船一起沉下去算了。那一瞬间，她又想起了自己的儿女，还有年迈的母亲。求生的本能让她跳到了相邻的一条船上。10秒之后，船头消失在水面上。王绍侠望着水面发呆，泪水在眼眶里打转，她不能哭，在别人的船上哭是不吉利的事，一连三天她都木木地站在船上。直到三天后，上了岸，见到自己的妹妹，她才号啕大哭起来。
船沉之后，王绍侠待在母亲家里，没有把这事告诉远在北京上班的儿子刘强东，刘强东打电话回外婆家，发现几次接电话都是自己的母亲，才觉得奇怪：“妈，你怎么没有出船，一直在家里？”王绍侠回答：“我们家的船……沉了！”刘强东马上急了： “我爸呢 ?!”王绍侠回答：“还在，我们打算继续借钱跑船。”
刘强东说：“人活着就好，你们别跑船了！钱我来还！”
1998年6月18日，24岁的刘强东带着工作两年积攒下来的12000元，在中关村海开市场租下4平方米的摊位，买了一台二手电脑、一辆二手三轮车，一个人开始了自己的创业之旅，京东多媒体——京东的前身成立。
这一年，中国的经济正处于焦灼和兴奋期，一方面是集体单位、国有企业职工大量下岗，昔日的铁饭碗被打破，前途未卜的迷雾笼罩着这些家庭的生活，另一方面却是民营企业的欣欣向荣。中国有三块地方成为最具有活力的创业地带，一是珠江三角洲，二是以温州为代表的浙江，三是中关村。珠江三角洲与温州以外贸和加工厂为主，而中关村被视作知识英雄的摇篮，以IT产业为主，从1988年到1998年，中关村以每天至少创立一家公司的速度发展。
这时候，以中关村为核心地带，中国互联网方兴未艾，封闭多年、一朝开放的中国经济终于赶上了世界最新的潮流。“海归”张朝阳因为搜狐而成为1998年《时代周刊》“全球50位全球数字英雄”之一。网络门户是1998年的互联网焦点，搜狐、新浪、网易一时风头无两，太平洋彼岸的明星公司是杨致远创办的雅虎，自1996年上市以来得到华尔街的追捧，2000年才达到它的股价峰值。
这一年，谷歌刚刚诞生，而相似的百度迟至2000年才在中国诞生；腾讯还叫作OICQ，只是一只小小的胖企鹅，蜗居在深圳；马云还在折腾他的中国黄页，阿里巴巴未见踪影。没有人能够预见，日后中国互联网三大巨头BAT（三个字母分别对应的是百度、阿里巴巴和腾讯）的统治格局，更没有人能够预见，京东会成为中国第四大互联网公司。
1998年，刘强东创办京东多媒体，是典型的线下渠道生意：在柜台进货，在柜台卖货，先做批发，后转为零售。美国零售业历史悠久，发展成熟，曾经是美国销售额第一的零售公司西尔斯创立于1884年，创立于1962年的沃尔玛1993年超过西尔斯，成为美国最大的零售公司，更在1998年销售额超过1000亿美元。中国的零售业是在开放市场经济以来的短短时间里发展起来的，尤其是早期，因政治原因被压抑多年的消费需求爆发，造成了卖方市场：暴利、混乱、无秩序、充满欺诈和贪腐。
中关村大大小小的卖场，正是中国销售渠道现状最好的写照：正品与山寨货齐飞，消费者能否以合适的价格买到对的产品，取决于自己的眼力和砍价能力。若不小心，还会招来卖家的一顿打。京东多媒体就诞生于这样一个环境。
刘强东的做法迥异于中关村众多卖家。他没有进货渠道，没有资金，没有客户，没有团队，就靠他一个人做，坚持明码标价，拒绝讲价。好多客户谈不下价格，扭头就走，去别的地方转了一圈，又回头和刘强东谈，因为发现刘强东这里的价格定得合理。第一单98元的生意做成了。慢慢地，口口相传，京东多媒体积累起了一批客户，开业三个月后，忙不过来的刘强东聘请了第一名员工。
京东多媒体最初是做婚纱影楼视频编辑的硬件和系统，公司扩大的时候，从海开市场的档口搬到位于硅谷电脑城对面的北大资源楼，在那里刘强东接连租下三个办公室：2425、2426、2427。这时候，公司转为售卖光磁产品、刻录机和录像带转制系统，70% 卖给中关村各电脑城柜台，30% 经由柜台卖给个人——2002年，京东多媒体在硅谷电脑城三楼开设第一个柜台，产品品类增加了光盘。柜台做生意的成交率比较高，10个客户里能谈成七八笔生意。因为京东多媒体员工不仅仅是卖东西，还提供额外的技术服务。
这段时期，刘强东为未来的京东商城打下了根基，或者说，未来的京东商城是沿着这样一条轨道往前跑，从未脱离。
正品。 从海开市场柜台做起的时候，刘强东就开始开发票。开发票是一种宣示，宣示“我卖的是正品”，底气十足，工商局在京东多媒体查了三天，没有逃税，没有水货，没有假光盘。当时光盘仿制很简单，空白光盘用丝网印刷做上logo，再做个与正品一模一样的包装盒，就能得到比正品多十几倍的毛利空间。刘强东坚决不做山寨货，老老实实地售卖正品，按照一个有较低利润的价格售卖，这个价格和中关村泛滥成灾的假光盘相比，没有竞争优势。有给银行数据做备份的客户找上门来，打算买三五百张光盘先试试，如果质量好再大批量进货。但是京东多媒体报出的价格与其他柜台差得太多，客户不满意。现任京东家电事业部运营管理部总经理的冮建就告诉他，如果你觉得他们卖的是真货，你就去买。他把京东多媒体的授权书拿给客户看，告诉对方，你是用在银行数据储备上，不能说存储两天就失效了。这打动了客户。后来，这位客户继续在他那里采购，觉得京东性价比最高，没有坑蒙拐骗，说一是一，说二是二。
2011年，北京中关村太平洋数码城倒闭，震动业内，彼时中国电商已是喷薄而出的朝阳，当年京东商城交易额超过300亿元，成为中国自营B2C电商老大，而中关村大大小小的电脑城已是落日的余晖，大量柜台撤柜，楼层里空荡荡的一片，谋求转为写字楼。刘强东当时发微博说：“评太平洋数码城关闭：昨夜和一些友人聊天，一同学说恭喜你们杀死了太平洋数码城，惊愕！其实不是京东们革了你们的命，而是你们自己！扪心而问，你们做了多少偷梁换柱的勾当？卖了多少水货假货？暴打了多少客户？这是因果报应！”
低价。 刘强东相信薄利多销，相信有规模才能有行业的控制力，如果公司的销售额始终在全国市场只占2%、3%，就永远没有话语权：“你不能老指望暴利，从创业开始到现在，在我的经历里从来没有暴利的概念。中关村很多商家最大的问题是什么？老有暴利的概念，老想在哪儿拿一个5000万的单子，挣2000万。我们从创业第一天开始，到今天为止，就是细水长流，薄利多销，规模为首。”
京东在光磁产品这一领域，最高曾占据全国60% 的市场份额。这市场份额是靠低价拿下来的，价格战始终是京东最直接也是最血腥的竞争手段。在线下做刻录机代理的时候，京东也经常上午一个价格，下午一个价格，把其他代理商都打残了，结果做成独家代理。
有难打交道的客户，被京东员工叫作刺头，有做得久的业务员告诉新手孙加明，这几个刺头你不用弄了。孙加明回头和刘强东交流，刘强东说，未必，换个人没准儿就行了，你试试。初生牛犊不怕虎，孙加明厚着脸皮去敲开刺头们的门，这些客户出货量大，对孙加明爱理不理的。他把每天跟客户交流的细节告诉刘强东，刘强东又指导他调整方法。
方法就是，低价。每天给客户报一个与进货成本持平甚至亏本的价格，不管客户拿不拿货，每天都给他报价，总会有一天，他发现如果不在京东多媒体进货，就亏了。他找其他商家砍价，别的商家肯定不答应。他就找上孙加明尝试拿一单货，合作建立起来之后，就有惯性，只要京东多媒体的报价不比别人高，他就会习惯在这里拿货，京东多媒体也不会长期亏钱。
好服务。 在海开市场卖婚纱摄影系统、VCD转制系统的时候，京东多媒体就面对一群完全不懂IT硬件和技术的客户。刘强东除了提供产品以外，还负责提供技术培训，他不做一锤子买卖，不像很多商家能赚一个人的钱就算一个，反正客流量这么大，哪怕每个人只来买一次，也足够了。现任京东大学平面影像制作负责人陈时宽1998年加入京东多媒体担任技术工程师，曾花费15天时间，从零基础开始培训一位来自东北的客户。那位客户一开始连怎么用鼠标都不会，把鼠标拿在手里在空中比画，培训后学会了刻盘。陈时宽给客户编辑视频的时候，因为方法不对，清晰度下降了。刘强东就批评他，不能降低质量，必须让客户满意。
他们没有“用户体验”这个概念，有的是朴素的观念：我把客户服务好，客户会成为回头客，继续来。10多年后，京东成为一家年交易额2602亿元的电商公司，其价值观里的“客户为先”，源头来自1998年中关村的一个小小柜台。