归因：我们是如何看待世界的

雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上那张已经支离破碎的网爬去。由于墙壁潮湿，每当它爬到一定高度，就会从高高的墙上掉下来。它一次次不停地往上爬，一次次地掉下来……

这时正好有三个人经过这里。

第一个人看到了，他说：“这只蜘蛛真蠢，从旁边干燥的地方就能爬上去，我以后可不能像它那样愚蠢。”于是，他开始变得聪明起来。

第二个人看了，他立刻被蜘蛛这种不屈不挠、屡败屡战的精神打动了，并从中得到启发，对自己说：“我要像蜘蛛那样。”于是，他变得顽强起来。

第三个人看见了，他叹了口气，自言自语道：“我一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而一无所得，有什么意思呢？”于是，他变得日渐消沉。

为什么这只蜘蛛会不断地往上爬？为什么三个人对蜘蛛的态度有这么大的差别？

假如我们对人的一生中所说的频率最高的话做一个总结，那么“为什么”一定是其中之一。原因是人类天生就有追求事物发展精确性的需求，这是我们人性中天生的一部分，谁也无法摆脱。

在心理学中，关于“为什么”的问题有一个专业名词，叫作“归因”，也就是我们常说的“找出问题的原因”。听上去仿佛很简单，但实际上，归因的过程是很复杂的，涉及一系列的心理活动。比如上面关于蜘蛛的小故事，面对同样的一种现象，三个人由于各自的心境不同，所以感受也不相同。

在现实生活中，归因是一种十分普遍的心理现象。例如，在约会时，女朋友迟到了，男方就会猜测她迟到的原因，也就是对迟到这一行为进行归因：是故意的呢，还是不得已而为之？是客观上诸如交通堵塞而造成的，还是主观上对约会不重视？还是她一贯有迟到的习惯？

再比如，我们和家人说好了某日来某地会见，但是那天没来。我们自然也会对家人没来会见这一行为进行归因：是家人不关心自己，不想来，还是临时工作太忙，走不开？还是天气不好，车晚点了？或是没买到车票？还是身体不好，生病了？

再如：上司近来不愿和自己说话，是对其他同事也是如此，还是仅对自己一人这样？是心情不好还是有什么事情对自己有意见？这些都是归因的运用。

归因一般分为内部归因和外部归因。内部归因，指存在于个体内部的原因，如人格、品质、动机、态度、情绪、心境以及努力程度等个人特征；外部归因，是指行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、工作任务难度。

试想一下，在某一个交通拥堵的早晨，当你发现一辆小车是造成拥堵的罪魁祸首时，你通常会有什么样的反应？恐怕大部分的人都无法抑制心中的愤怒，都会倾向于认为，小车的司机有问题，因为他的某种不恰当的行为，使得大家忍受着上班迟到而被扣奖金的可能，这个人会在瞬间被我们定义成一个自私的、冷漠的、不为别人考虑的家伙。

心理学家发现，当我们对别人的问题进行归因时，外部的因素很容易被我们忽略。如前面提到的小车中的司机，他很有可能是遇到了紧急情况，不得已才造成了堵塞。

有意思的是，当同样的事情发生在我们自己身上时，情况可能就恰恰相反了。被降薪的人大多会认为公司“过河拆桥”，经济不景气的时候总是拿员工开刀，而很少立刻从自己身上找原因。这是因为当人的自尊受到威胁时，我们会本能地采取自利归因的方式，也就是把降薪的原因归结为外部因素（比如经济不景气），因为承认自己的能力逊于其他的同事，对我们的自尊是一种打击。但是，假如得到的消息是加薪，那我们又会本能地将加薪的原因归结为是自己的能力比别人强。

年终会议总结上，肖辉的业绩最差。不仅全年规定的销售任务没有完成，而且每月的任务按时完成的都很少，经理让他说明原因。肖辉说：“今年由于个人的事情比较多，耽误了一段时间。另外，我负责的销售区域经济发展相对比较落后，像我们这种产品大家都觉得有点贵。”

经理说：“你的意思是，我应该把你安排在市中心，你才能按时完成任务吗？张琳每天跑城乡接合的乡镇，为什么业绩比你的好？你说的不是主要原因。”

肖辉沉默了半天。终于承认道：“是我自己不努力，每天工作缺乏耐心，到下面跑动得也不够。”

经理说：“有问题，就要找准原因，对症下药，才会解决问题。”

肖辉先采取一种自利归因的方式，把问题归结为客观因素，而不愿承认自己努力不够，这是肖辉的自尊心在作祟。但是，正像经理说的，不找到根本原因，问题不会很好地得到解决，下次就会犯同样的错误。

一般把行为成败的原因归结为外部的或不可控的因素，会降低个人对以后工作的动力；而把行为结果成败的原因归结为内部的、可控的因素，会增强个体对以后工作的动力。如果把业绩不好归因于自身的因素，就会激发自己更加努力；如果归因于外在不可控制的因素，则不会有很强的动力。