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秦始皇时候有一个很擅长讲笑话的侏儒艺人，因为他讲的笑话都不是纯粹的逗人乐的，因此很受百姓的喜爱。秦始皇听说后就把他招进宫来给自己讲笑话。有一次，秦始皇突然心血来潮想要扩大狩猎区域。他征求群臣的意见，群臣害怕直接说会得罪秦始皇。只有优旃一个人站起来说：“这真是个好主意！你们想想看，如果我们多养一些禽兽在里面，那么敌人知道了就不敢来了。如果敌人有不怕死的就来了，那么我们可以下令麋鹿用角把他们顶回去就行了。这样我们就不用出动自己的兵力和财力了，而且会保得国家安稳。”秦始皇听完微微一笑，之后再也没有提及扩大狩猎区域的事情。
优旃并没有直接地反对秦始皇的意思，而是顺着他的意思推论出了如果那样做的后果会导致国力空虚，说不定敌人还会趁虚而入。正话反说不但顾全了秦始皇的面子，也保全了自己。有时候想要别人接受自己首先要想一些办法打消别人的疑虑，这样是为了别人能更好地接受自己。销售过程中也是这样，销售员在推出去自己的商品以前首先要让顾客对自己没有疑虑，这样才能有利于交易的下一步进行。
原一平被誉为日本的销售之神，他在消除顾客疑虑和取得顾客信赖方面有自己的一套独特的方法。下面看看他是怎么做到的：
“您好，先生！”
“请问你是谁啊？我认识你吗？”
“先生，您好！我明治保险公司的推销员原一平。我今天到贵地是有两件事想专程来请教您，因为我知道您是这附近最有名的老板。”
“你说我是这附近最有名的老板？我怎么没有听说呢？”
“是啊！这个结果也是我多方打听而来的，大伙都说这个问题最好请教您事最好不过的了，难道您不知道您的名气有多大吗？”
“是吗？大伙儿都这么认为我是最有名的人啊！真是不敢当，你有什么问题需要我的帮忙呢？”
“实不相瞒，我想知道如何有效地规避税收和风险的事情，这个问题纠缠了我很久，我一直找不到最好和最有利的办法。”
“哦，这样啊！你站着说话不方便，请你进来坐着我们再详谈吧！”
……
如果第一次跟客户见面的时候开口就介绍产品，那么就会显得过于唐突，也容易让客户对销售人员产生反感，那么吃闭门羹也是可能的事情。所以在初次与顾客见面的时候不妨先委婉地恭维客户一番，这样有利于解除他的心理防线，取得他的信赖，那么剩下的事情就好沟通了。
刘老太太是某品牌服装店的老顾客了，这一年新年伊始的时候他的女儿就来店里订做了老太太全年的服装，重点的是过节的衣服和生日的宴服。老太太是个很挑剔的人，因为平时的衣服都是由专门的店员负责，所以也就放心了很多。但是今年不一样，专门负责老太太服装的店员调离了别的地方，而且今年也是老太太的90大寿，所以对于衣服的事情她也格外地上心。
店里给老太太重新推荐了一个推销员，虽然销售员有相当丰富的经验，而且在原来的岗位上做的也很优秀，但是这依旧没有打动老太太，反而加重了老太太的疑虑。老太太不相信新来的销售人员，所以对她拿出来的服装看都不看就否决了。
老太太的生日越来越近了，但是销售员小陈拿的衣服她依旧不满意。这天，小陈再次上老太太的家里去给她说新衣服的事情，老太太依旧不买账。小陈很无奈地坐在沙发上，这时，老太太家里的保姆过来给小陈倒茶。小陈看到保姆顿时眼前一亮，她在征得老太太的同意后打扮起来保姆，让老太太看看自己是不是真的有眼光挑选衣服。
小陈让保姆试了几件不同季节的不同款式，老太太看后合不拢嘴，她不再怀疑小陈的能力，而是放心地让小陈帮自己挑选90大寿的衣服。
小陈最终取得老太太的信任是因为她打消了了老太太的疑虑，借用别人去做个效果图展现给顾客看，这样既有表象的视觉感，也有主观的能动作用。所以当销售员的推销让顾客产生疑虑的时候，首先要做的就是打消顾客的疑虑，这样才有利于交易的进行。
刘小姐最近认识一位新顾客，他是一位对任何陌生人都持有戒心的老头。刘小姐之前老头不同意与任何销售人员见面，这次之所以同意与刘小姐见面是因为老头的律师做了引荐，律师和刘小姐有过接触，认为她为人还不错，于是介绍给老头。
老头一个人住，对一切陌生人都不放心，对不认识的人都存有戒心。刘小姐在去老头家的路上的时侯就给她家里打了一个电话，将要走到他家时又打了一个电话。电话中老头告诉刘小姐律师还没有到他家，但是在律师来之前他可以和她先谈谈。他这个时候放松警惕是因为之前和刘小姐有接触，所以感觉上不是那么的警惕了。所以当律师到来时，他们的关系已经很融洽了。
刘小姐第二次拜访这位准客户的时侯发现他心神不宁，似乎有什么事情。原来，他申请了一部“急救电话”虽然得到社会保障部门的批准，但是一直因为没有时间而没有安装，这部电话的作用就是当他有病的时侯，可以直接寻求帮助。刘小姐得知这样的情况后立马给社会保障部门打电话，当天下午就有人来装好了这部“急救电话”，刘小姐一直在他家里守候着等整个事情做完。
自从那件事情以后，老头儿变的没有以前那么难缠了，而且对这位做推销的刘小姐给予了彻底的信任，因为刘小姐不但看到了他困扰的事情，而且帮忙解决了困扰的事情。而且这个“额外”的帮忙使刘小姐很顺利地完成了自己的推销任务。事后有人在问刘小姐的成功经验的时候，她说：“信任有时候是打通人际关系的基础，作为一名推销员，有时候一件看起来很不起眼的小事就可能为你带来意想不到的收获。”
作为一个销售员能够得到别人如此的信任也算是一份荣耀。很多销售员都有这样的体会：信任是沟通建立的基础，也是推销成功的基础。顾客在购买产品是很大一部分是在购买一个销售员的信任。一个成功的销售员最大的利润不是产品带来的利润，而是顾客对自己的信任。有人说成功的推销其实是一种感情的交流，而不只是商品的买卖。这话说的很有道理。
顾客在见到销售人员的时候大都心存疑虑，而推销人员首先要做的就是消除顾客的疑虑，打消他们的怀疑念头。弄明白他们疑虑的地方，并“对症下药”，用自己的人格魅力使顾客放松警惕，然后用专业的知识来打动顾客的购买心理。
很多时候，客户即使心存疑虑，但也不肯说出口，这时候就需要销售员能够运用巧妙地技巧挖出问题的所在，这样就可以达到在销售中提问的能力与销售的能力是成正比的的关系。优秀的销售员往往深谙这个道理，懂得根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效而不同的提问。尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》一书中曾经提出：销售过程中，销售员与客户进行沟通的过程中，如果问得问题越多，那么获得的对自己有用信息就会越充分，最终也会提高销售的成功率。
好的销售员懂得第一步要做的就是让顾客对自己产生信赖。尤其是服装销售员，在面对顾客对衣服的质量等的挑剔的时候要懂的运用一些有效的手段来打消顾客的疑虑，让顾客放心，从而推销出衣服。顾客信任自己了，才会去购买自己推销的衣服。