前言

世界著名的管理学家杜拉克曾经预言说在新世纪未来的20年内，美国将有大约80%的企业会聘请那些曾经当过推销员的人担任公司的总经理等重要的职务。其实，一些成功的企业领袖、财团老板、创业精英的人生历程几乎都推销工作的经历。进入21世纪后，市场经济增长迅速，各个大企业都想招纳新的人才来补充企业的支柱，所以换句话说社会的需求召唤这销售事业的发展与繁荣。

从古至今，各形各色的推销活动层出不穷。销售员和顾客之间斗智斗勇，各取所需。买卖双方通过协商洽谈来解决彼此之间的分歧，维护彼此的利益要求，以达到预期的目标。其实仔细看来就会发现，现实生活中的每个人的言谈举止也往往表现出推销行为。现实生活中的每个人都扮演一个“推销员”的角色。由此可见，推销是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。也可以说世界就是一个推销的大舞台。

现代的推销活动既是一门科学，也是一门艺术。推销在现代社会被人认为是极富挑战性和创造性的工作，推销人员在日常的行为推销中也必须十分注重在广大客户心目中塑造良好的形象，这样才能合格地充当产品的“企业大使”，不但要在顾客面前对自己的产品了如指掌，而且要对顾客的提问对答如流，最重要的是要在客户面前保持一个良好的形象。让顾客由衷地信赖自己，这样才会乐意购买销售员推销的产品。

犹太人阿布巴卡开了一家属于自己的服装商店里。这天下午，一位身材高挑的年轻女子走进店里。她看见有几件衣服挺合适就要求试衣服。阿布巴卡一直站在她的旁边跟她讲解每一件衣服的特色，她连续试了好几件衣服，但是不是这儿紧巴巴的，就是那儿鼓起来，看起来每一件都不合适。阿布巴卡凭着自己的经验认为问题出在年轻的女子没有挺直身子。于是在年轻的女子又穿上一件衣服试的时候，阿布巴卡在一旁对她说：“我觉得这些衣服不是大了就是小了，把你娇美的身材给遮住了。”

年轻女子听到这些话后就站直了身子重新试了一遍，并在试衣镜中打量着自己。这时候她发现自己的情况发生了改变：镜子中的年轻女子看起来是那么的高挑，她挺立的身躯看起来是那么的美丽，而且那些试衣服的时候看到的难看的皱褶和鼓包都不见了，而是线条和轮廓十分清楚地显现出来。

阿布巴卡看得出年轻女子的惊喜，也看出她喜欢这件衣服。阿布巴卡由衷地赞许道：“真是太漂亮了!你喜欢这一件吗?”

年轻女子高兴地说：“我非常喜欢这件衣服，因为它使我看起来苗条了很多，真是太神奇了，我好像减轻了体重。”

这是一个典型的服装销售的例子，例子中的销售员阿布巴卡并没有说太多的话，她只是在适当的时候表达出了自己的观点，真正决定要购买的还是顾客自己。但是在这个销售过程中阿布巴卡也是有功劳的，她的主要功劳就是劝说顾客购买自己的衣服，但是这个劝说不是滔滔不绝地说自己的产品多好，也不是夸顾客多美，而是运用一写技巧去说服顾客，让顾客自己决定。

本书主要讲的就是销售中的卖衣服的技巧，但是也不是单单地只讲卖衣服的方法，其中也有一些发人深省的故事，也有一些其余的销售的经典案例。本书在选材的时候从销售员入手，主要教授一些基本的销售知识，包括怎样去取得顾客的信任，顾客才买自己的东西；怎样激发顾客的购买欲望；怎么抓住机会攻占顾客的心；怎么利用巧言谈成买卖；怎么根据顾客的心理而“对症下药”；怎么给顾客让点利而谈成买卖；怎么处理顾客之间和商家之间的异议；怎么维持和客户之间的关系。

本书主要讲的就是销售过程中的一些技巧，很多时候都是大家常见的，但是不是每个人都注意的。这个时候就要懂得一些销售技巧，这样更有利于谈成买卖。