锁定目标 蓄势而发

销售过程中很重要的是要把握好说话的技巧。有人滔滔不绝地说了半天也没有说到点子上，结果还引来顾客的厌烦。有人一语就能击中要害，瞬间达到自己的目的。说话不但要说好而且还要说巧。说话要看准了对象和场合才说。俗话说：“见人说人话，见鬼说鬼话”、“好话能顶三分饱。”这些都是说对于不同的顾客要有不同的说话方式，不能模糊地一概而论。有的场合只能说鼓励的话，有的场合只能跟着别人说悲伤的话。销售员想要达到目的就要把握好说话的尺度，不能多说也不能少言，恰到好处的话才能说到人的心窝里。这样击中要害的言语才能更好的达到自己的目的。

父亲带着自己的三个孩子去沙漠里猎杀骆驼。

他们到达了目的地的时候，父亲看了看眼前的三个孩子，于是首先问老大：“我们现在已经在沙漠了，你看到了什么呢？”

老大四处看看了回答道：“我看到了手里的猎枪、眼前的骆驼，还有远处那一望无际的沙漠。”

父亲听完老大的话摇摇头说：“不对。”

父亲又用刚才问老大的问题问老二。 老二也四处看了看回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼，还有远处一望无际的大沙漠。”

父亲又摇摇头说：“不对。”

父亲又转过头问了老三相同的问题。 老三果断地回答：“我只看到了眼前的骆驼。” 父亲高兴地点点头说：“你答对了。

人们不管在任何时候做任何事情都要确立自己的目标，因为只有确立目标，才会有前进的方向。就如销售一样，同样需要目标，每一位顾客都是一个目标，只有确定了目标才好蓄势待发。目标确定之后要做的就是建立于顾客之间的感情，让顾客信赖自己，这样才有利于迈向成功的目标。

有人说世界上第一个推销员是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。因此有人说销售员与顾客之间就像谈恋爱一样。其实换句话说，营销就像媒人一样，牵着品牌和顾客。销售员要做的事情就是把产品变成消费者的恋人，这样有利于建立彼此之间的感情。这个过程中就要销售员锁定顾客，然后蓄势而发，从而取得成功。只有顾客信赖你的品牌，才会接受你的推销。

1938年以前，美国的人民对军火巨头“杜邦”公司没有任何的好感，但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜开始销售起，美国的民众，尤其是女性民众更是转变了以往的态度，对杜邦公司刮目相看。仅仅一年的时间，杜邦公司就卖出尼龙袜子6400万双，超过了当时美国成年女性的总人数。而且在当时来说，一双丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一件古董。

就是这样昂贵的价格为什么会受到那么多人的亲睐呢？不但只是丝袜的质量好，更多的是丝袜代表着一种身份，专门象征女性身份的时尚，也也是销售好的原因。杜邦公司在选择对象时就是很好地选定了目标，这样才会取得如此好的成绩。目标人群更多时候就会在无形之中给顾客一种信赖的感觉，因为顾客觉得产品具有针对性，所以感觉专业，这也是一种市场目标的锁定。同样对于想要买衣服而犹豫不决的人而言，让顾客信赖自己是首要的前提，这就要求销售员在销售的时候懂得打动顾客。

一家服装店，一位小姐看过店里的女装之后走到了男装的前面。

小姐拿起一件男装的时候，导购就开口了：“小姐，你眼光真好，这是今年最流行的的款式，我们不但做工细致，而且样设计颜色等都是根据大众的需求而量身定做的。”

顾客小姐：“恩，我看也是，我男朋友平时就喜欢这样的类型，但是我怕看着好看，但是穿身上就不好看了，还是等他来了再说吧。”

导购：“小姐，我从你的言谈举止中可以看出，你平常做事的时候一定很细心。刚刚你也说了，这款衣服不管是从款式上看还是从颜色上说，都很适合你的那朋友。但是你要说等他来了再说，我想你可以给他个意外的惊喜。看你犹豫不决的样子，是不是这个品牌有什么地方让你感到不满意？所以你才难以作出决定呢？”

顾客小姐：“其实倒不是我对衣服哪儿不满意，而是我怕我买的衣服他不是很喜欢。刚才你说的惊喜是什么意思？”

导购乘机说道：“小姐，我真的很羡慕你的男朋友，他有你这样的懂得关心、体贴他的女朋友真的是一种福气。上个礼拜也有位小姐来我们店给她男朋友买衣服，她是自己一个人来的，并没有带自己的男朋友。起初的时候我并不了解，但是后来的交谈中我知道了，她是想给她的男朋友一个惊喜，制造一份浪漫。我相信你的男朋友穿上你给他挑选的这件衣服，也会感觉到惊喜和幸福的，你说呢？ ”

导购看到那个顾客似乎在想什么，然后接着说：“其实，这款已付不是普通的衣服，刚刚上市，目前市场上的货还不是很多，已经走在前沿了，而且做工颜色等各方面都是你喜欢的。我想你的男朋友拿到这件衣服的时候感动还来不及呢，怎么会不满意呢？再说了，如果他对这件衣服真的有什么不满意的地方，只要产品保存完好，在不影响我们的再次销售的情况下，我们特别允许你在三天内拿回来跟我们换，你看这样行吗？”

导购小姐在看到顾客想要准备购买的心思的时候就锁定了目标，不但讲说了衣服的优势，而且还和顾客的感情联系在了一起，这样，在用品牌打动顾客的时候也用爱和感情打动着顾客，这就是销售中锁定目标的技巧，既然已经锁定了，那么要做的只是打动顾客就好。

中国有句古话说：“凡事预则立，不预则废。”销售过程中销售员接触的每一个顾客都是自己的目标，销售员只有把进店的每一个顾客当做目标才会有前进的动力，把每一个顾客都当做是成功的希望。 wlL/2oTkA8274PO1EEB5KbkHQhrjfPPQKUtIIvKvzDWxJOUTHBo8SNmh7+1kAPqh