没有热情就没有销售

爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，而热情源于自信，因而如果一个人对自己一点自信都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。

A小姐是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的A小姐深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员常用的一句话。就这样跑了一个晚上，A小姐没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管A小姐对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”、“砰”不断的关门声震得A小姐眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。A小姐按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？

A小姐被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。A小姐很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰地对她说：“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。

后来，A小姐又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。A小姐觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了A小姐再来一次的决心。她决定重新把那些人的家门再敲一遍。她用自己对这份工作的热情迎来了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是A小姐来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。

推销员从不做没有意义的推销，而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。A小姐的老板就曾反复告诫她们，在几种情况下是不能去做推销的：夫妇俩缺一不做；夫妻吵架时不做；孩子淘气哭闹时不做；一家人在吃饭或会客时不做。因为推销员的时间是宝贵的，只有找到合适的顾客才能施展自己的推销技巧，敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及什么时间去敲。

A小姐就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。一进门，她会先说女主人房间布置得漂亮或是男主人点子出得好，更不忘记说夸赞孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定是否购买她的书籍，这一家大小都有发言权，所以她谁也不能得罪。这样，她和顾客之间的距离就一下子缩短了。这种推销前的谈话也是她了解这家人的经济状况的有利前提。A小姐的老板说，这种推销就叫作看形势推销，你首先要了解顾客的财政状况，这点是极为重要的。同时你还要尊重顾客，使他们感到你并不是在逼他们买你的产品，你是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们，这样你就会成为他们的朋友。 nS0ETIxnfy0K52P8J3UoB/NIl9hY+Aze3MGq/tzLaLbWsLxRaH0FeqUmzKpkaEEd