前言

英国有位制作人瓦兹（NickWatts），花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》（HumanFootprint），他在这部片子中详细地统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中和销售员息息相关的，就是平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约为一千七百人，长期交往的人则约为三百人。

以当时英国的总人口数来看，一个人与陌生人相识的比例约为1:10000，就是说，我们身边布满了陌生人。而这对于业务、销售工作者而言，庞大的客户群大部分来自于“陌生人”，一旦你放弃了这个群体，就等于自动投降。

在这个诈骗集团横行、人心不古的时代，开发陌生客户是需要付出代价的，很多新生销售员在踏入销售领域一年的时间内，经常会出现业绩挂零的销售惨状，很有可能一不小心就被公司扫地出门。很多销售员或业务员都非名校出身，外语能力也不好，如今的失业率又居高不下，面对艰难的谋生现状，就必须学会一项本领，那便是学会与陌生人相处，并从中牟利。

如何跨过与陌生人接触的“门坎”，依然是让许多初入门者甚至资深业务、销售人员伤透脑筋的问题，有些人干脆直接放弃。

有一个从事房仲业务的业务，对于陌生客户的开发有自己独到的见解，他认为：“陌生开发的第一句话就像广告标语，不合格的话，产品就得赔钱下架。”“千万别以为客户自己踏进玻璃门，你就可以掉以轻心，如果你的第一句话无法让他觉得对盘，你伤害到的不只是自己的业绩，客户恐怕也不会再踏入你们的其他分店了。”

那么，究竟要如何摆脱陌生开发时，“百人一响应，千客一成交”的窘境？这就需要销售员学会识别客户，发挥你的“读心术”本领。

销售就是一场心理暗战，唯有读懂人心，才能突破心理防线；唯有读懂人心，才能拉近客户心理距离；唯有读懂人心，才能洞悉消费心理；唯有读懂人心，才能洞察客户心理需求；唯有读懂人心，才能抓住客户心理弱点；唯有读懂人心，才能引导客户轻松成交。

销售员想成功地出售自己的产品，就必须学会察言观色，读懂客户的需求和不满。一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是他精通读心术，具有敏锐的洞察力和分析力。由此可见，做好销售，开发好陌生客户群体，就必须提升销售技巧，掌握客户的心理，赢得客户的青睐。除此之外，想要化解销售难题，还需善用心理战术，引领轻松成交。