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曲线救国——先送“鲜花”后求助

许多有求于人的人常常有这样的抱怨:自己使出了浑身解数,笑得脸都要抽筋了,把对方的当成神一样伺候,还总是落下个“热脸贴冷屁股”的下场;而在被人“求”时,却常常是本无意相助,最终却改变初衷,事后才发现,自己的本意并非如此,一时冲动就顺了别人的意。

有这种抱怨的人其实是自己不懂得“挖坑”,却又常常跳进别人“坑”。求助是门艺术,尤其是求助于本无意帮自己的人,要记得多送些“鲜花”,多说好话,然后再慢慢说出自己的目的,如果直接道出目的,成功率恐怕是非常小的。

汤米是电力公司的推广员,这次他负责到一个偏远的农村推销用电,他走到一家看上去比较富有的农场,开门的是位上了年纪的老妇人。她一看来访者是电力公司的,没等他说话就把门关了。

汤米显然明白老妇人的用意,于是他再次敲门说:“抱歉打扰您,我知道您对电力不感兴趣。而我这次来的目的仅是买些鸡蛋,而不是推销。”老妇人听后把门打开一点,探出头来将信将疑地望着他。汤米又继续说道:“我路过此地,看到您农场的鸡,所以想买一些‘绿色’鸡蛋回家,要知道在别处可买不着这么好的鸡蛋了。”听他这么说,老妇人打开门请他进来,态度友好地跟汤米聊起了关于鸡蛋的事。

汤米一再夸奖老妇人简直是养鸡专家,她的鸡蛋和别人家的颜色不同,营养也必定丰富,老妇人听后非常开心,还带他到鸡舍参观。汤米是个甜嘴的人,说的话句句入耳。最后他说鸡舍有点黑,如果能用电灯照明的话,可能会增加产蛋量。老妇人高兴地忘了自己是“拒绝”用电的,他问汤米用电是否合算。当然,我们都知道答案。半个月后,汤米所在的公司收到了老妇人交来的用电申请书。

试想,假如汤米一开口就以一个推销者出现,老妇人肯定会拒绝到底,而汤米则采取了“曲线救国”的方法,哄得老妇人打开心扉,最后再引入正题,老妇人很容易就改变了初衷。

每个人都希望被别人关注,而能发现对方的优势并把它说出来,会让对方产生一种满足感。当你给对方这种感觉时,对方才可能消除戒心,进而配合或帮助你达到目的。

在我们用赞美“挖坑”时,最主要的还是关注对方的心理需求,所以不妨给对方一些鲜花和掌声。不过这也要讲究科学方法,如果对方根本没做过的事我们却用来赞美,他可能认为你在讽刺他。另外也可以从和对方寒暄的话中即兴取材,自然得体地赞美他,这样不仅可以和他联络感情,还能为下一步正式推销打下基础。在求助过程中,你可以用得体的语言和谦逊的态度向对方“请教”一些问题,之后借着对方指教自己的机会对其进行赞美。不过要注意一点,赞美别人和谄媚不同,谄媚往往让人觉得不真实,认为你有目的,从而对你产生防范之心。 ed62CaSO3FU6iN6NfUCKfD6Cv1AF6M7yb/syDnf7X+AWRTP/V+iEVhzi4cGrVJUH

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