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17世纪法国作家罗时夫科尔德曾经这样说：“主动承认自己的小缺陷，是为了让别人相信我们没有大缺点。”的确，许多人正是这样想的，因为主动承认缺陷，人们常常会放松警惕，潜意识地认为这个人、这件事或者商品不会再有大缺点，虽然这是没有任何依据的，可奇怪的是，人们就是如此偏执。
不少人意识到可以利用人们的这种心理让其认可自己或产品，不过还有一个问题：选择怎样的小缺点来“坦白”。因为如果“坦白”不好，人们依然是不会买账的。“坦白”不过是一种说服策略，既然想说服，就不能只坦白缺陷，而应该在坦白缺陷之时，用有“中和”作用的优势来作补充。
伯纳为一家餐厅策划了3则广告：第一则是只宣传餐厅的优势，比如餐厅有如何舒适的就餐环境和价格上的优势；第二则在宣传餐厅优势的同时，再加上与之毫无联系的缺陷，比如在描述了餐厅有舒适的环境外，又指出该餐厅没有专用的停车场等不足；第三则则在描述餐厅的不足之后，再找出和缺点相关的优势来补充——餐厅虽然不大，但却非常温馨、舒适。
结果证明，看到第三则广告的人对这家餐厅更有好感。伯纳解释了其中的原因：因为看到第三则广告的人自然而然地把餐厅的不足和优势联想到一起，地方虽然不大，但也正因为如此，才会显得温馨舒适。虽然后两则广告同是讲述了餐厅的优势和不足，也都增加了人们对餐厅的信任度，不过第三则广告则让客人对餐厅的认可度更高。
心理学家说：“假如你只是想提高别人对你的信任度，那揭自己什么短都能得到一定的效果。可是如果你还想提高别人对你或者你们所谈之物的好感，那就要确保你揭出的每个‘短’都有与之相对应的‘长’来补救。”
1984年，罗纳德·里根竞选连任时就曾用承认“小缺点”这一招赢得了大众的好感。当时，有人担心里根年纪太大不能胜任，里根也清楚人们这种担忧。所以在他和对手沃尔特·蒙代尔的辩论里，里根首先承认自己年纪有些大，不过他同时指出：“我想让你知道的是，我不会拿年龄来做文章。正如我不会出于政治目的，说我的对手太年轻和缺少经验一样。”蒙代尔听后回之一笑。当然，在后来面对美总统竞选史上最惨的失败时，蒙代尔则笑不出来了。
里根这句话等于是在说“年龄＝经验，虽然我年纪大，但也因此，我的经验更丰富一些”。如果他不先说出自己年事已高，人们会心存芥蒂，但他承认了，且说出一个与之对应的优势，人们理所当然地对这种说法产生了认同，从心底“宽容”了他的“缺陷”，因此放宽了条件。
其实这样的方法适用于生活的各个方面，比如我们是销售者，在向消费者推销公司的新产品时，和竞争对手的产品比较，我们的产品有许多优点，如手里的产品在耐用性和维修成本上都占有优势，而且工作效率高，占地面积不大。只是价格要比其他人的产品高出10％。
那么我们可以这样做，先在向消费者“坦白”产品价格确实高一点这个事实，之后马上补充说明能抵消其高价劣势的产品优势，而不是和它没有关系的优势。我们可以这样说：“虽然我们的产品价格确实比其他产品高10％，不过它的使用寿命同样比其他产品长，其维修成本也比较低，这样算来，这完全能抵消高出的10％了。”有了优势的补充更能说服消费者考虑你的产品。可是如果我们说：“虽然我们的产品价格高出10％，可是它的占地面积小，工作效率高，而且还是××明星做的代言。”这样的说法说服力就要大打折扣了。所以，如果我们想用“缺陷”影响别人，让其改变初衷，一定要在“缺陷”之后补充至少一项能抵消其影响的优势。